Kraftfulde spørgsmål, der vil øge dit salg

Jeg har for nylig skrev en artikel kaldet, svage Spørgsmål kan dræbe din virksomhed. I artiklen, erklærede jeg, at alt for mange sælgere blive fanget i fælden med at spørge lav kvalitet spørgsmål i stedet for mere magtfulde. Mange mennesker kontaktede mig og anmodede om yderligere oplysninger om, hvad der udgør et stort spørgsmål. Denne artikel vil tage fat, at spørgsmålet

For det første grund er det vigtigt at stille spørgsmål er at få en grundig forståelse af hver enkelt kunde &'; s. Situation, herunder deres behov, ønsker, ønskede resultater, beslutningsprocessen såvel som potentielle bekymringer og vejspærringer. De fleste sælgere forstå dette – i det mindste på et grundlæggende niveau. I stort set alle salgstræning værksted adfærd jeg, deltagerne nikker, når vi diskutere betydningen af at stille spørgsmål tidligt i salgsprocessen. Men i det virkelige liv, de ofte springe igennem denne fase for at præsentere deres produkt, eller diskutere en løsning. Det &'; s kun når kunden gør indsigelse, at mange sælgere spore tilbage og stille spørgsmål. Desværre har de processen bagud.

Stærke spørgsmål kan hjælpe dig vise din ekspertise. Kraftige spørgsmål viser, at du ikke er en gennemsnitlig person, der sælger et produkt, service eller løsning. Og kraftfulde spørgsmål hjælper dig med at bestemme den bedste måde at præsentere din løsning. Så hvad der udgør en kraftfuld spørgsmål?

Stærke spørgsmål er designet til at gøre din kunde tænke. Hovedparten af sælgere jeg støder, er tøvende over at spørge dybe, tankevækkende spørgsmål, fordi de er bange for, at deres udsigt vil finde dem invasiv. , Jo højere oppe i en organisation, du sælger, jo vigtigere er det dog at spørge disse typer af spørgsmål, simpelthen fordi ledere er vant til at spørge – og besvare – hårde spørgsmål. Faktisk, hvis du sælger til ledende niveau ledere, er det vigtigt at stille spørgsmål på højt niveau. Her er et par eksempler;

 Hvilke mål er du stræber efter at opnå dette kvartal
 Hvordan disse mål sammenligne til sidste år &';?? S resultater
 Hvad, hvis noget, der forhindrer dig i at nå disse mål?

Du skal dog ikke starte din samtale med spørgsmål som dette, fordi du nødt til at tjene ret til at spørge dem, især hvis du ikke har et etableret forhold. Det er meget bedre at begynde med at demonstrere din ekspertise, branchekendskab, og forståelse for din udsigt &'; s forretning og /eller virksomhed.

 Vi &'; ve bemærket flere tendenser, der forekommer i branchen seneste. De to, der skiller sig ud mest er … ? Hvordan er disse påvirker dig og din virksomhed
 Da jeg gjorde nogle forskning, bemærkede jeg på dit websted, din virksomhed er … Hvilke fremskridt er du gør på dette initiativ?

Disse spørgsmål er magtfulde, fordi det viser, at du har gjort nogle indledende forskning eller hjemmearbejde og ledere sætter pris på det. Faktisk ville mange af dem lide deres egne salgsteam til at tage denne fremgangsmåde, før du ringer på et nyt perspektiv. Spørgsmål som dette også vise, at du ved, hvad der sker i erhvervslivet såvel som din kunde &'; s industri.

Det er vigtigt at bemærke, at jeg ikke tyder på, at du bruger femten minutter forelæsninger til din udsigt forsøger at vise dem, hvor klog du er. Målet er at være forberedt og til at demonstrere dette præparat ved at stille centrale spørgsmål

Forudsat du har fanget din udsigt &';. Opmærksomhed, du kan flytte salgsprocessen frem ved at spørge andre magtfulde spørgsmål, der fokuserer på et resultat. Det er afgørende at forstå, at de fleste mennesker, især forretningsfolk, ikke foretager køb beslutninger baseret på din evne til at udspy ud produktspecifikationer og information. I stedet ønsker de at vide, hvilket resultat de kan forvente. Med andre ord, din udsigt ønsker at vide, hvordan din løsning vil påvirke deres øverste linje (salg), eller bundlinje (overskud).

Vil de tjene flere penge? Vil de få mere markedsandel? Vil de øge brand anerkendelse? Vil de være i stand til at konkurrere mere effektivt? Vil de spare penge? Forbedre moral? Øg produktiviteten? Reducer omkostninger i et bestemt område (r)?

Det betyder at du skal være parat til at stille spørgsmål, der fokuserer på fremtiden. Når jeg taler med nye perspektiver om salgstræning, jeg normalt spørge, hvad deres nuværende konvertering er. Med andre ord, hvilken procentdel af salget gør de tæt forhold til de kvalificerede leads, de genererer? Så spørger jeg, hvad forholdet, de gerne vil nå efter træningen. Afhængigt af min udsigt &'; s mål og målsætninger, kan vi også tale om størrelsen og omfanget af hvert salg, og hvad stigning, de gerne vil opleve. Denne information så hjælper mig placere min løsning og den positive uddannelse økonomisk effekt vil have på deres forretning. Overvej disse spørgsmål.

 Hvad er den ideelle resultat, du gerne vil se eller opleve?
 Hvordan ser det sammenlignes med dine nuværende resultater?
 Du nævnte, at du ønsker at forbedre medarbejdernes moral med dette initiativ. Kan du fortælle mig, hvad der ligner?
 Du har udtalt, at øge bevidstheden marked er et af dine primære mål. Hvordan vil du vide, at du er lykkedes?

Endelig vil andre magtfulde spørgsmål hjælpe dig med at bestemme prioriteten af denne beslutning, hvordan beslutningen vil blive foretaget, og hvilke potentielle vejspærringer kan forhindre dig i at bevæge sig fremad. Her er nogle eksempler.

 Hvordan dette projekt rang i prioriteret i forhold til de andre, du arbejder på?
 Walk mig gennem processen du følger, når man tænker på beslutninger af denne art?
 Hvem tror du normalt rådføre sig med på beslutninger som denne?
 Hvad potentielle vejspærringer kan forhindre dig i at komme videre med dette?
 Hvilke bekymringer, om nogen, har du om at komme videre?

Det kan lyde som vanskelige spørgsmål. Men jeg har lært af erfaring, at de fleste mennesker er villige til at besvare dem, hvis du har modet til at spørge.