Shifting salgskompensationsplanen Paradigm

Resumé
Hvordan beskytter kontante holdninger mens afvejning den tilsyneladende modstridende problemet med at holde vareforbrug under kontrol, og din salgsstyrke intakt mens indtægterne falde. Kompenserende salgsindsats passende er én løsning til at beskytte margener, profit og kontanter. Løsning af dette problem kan tage at skabe et nyt paradigme for salgsrepræsentant kompensation.

længsel efter de gode gamle dage
Det var som en feeding frenzy når business boomede, var efterslæb støt stigende og kunderne betalte regelmæssigt. Ligesom aktiemarkedet, blev alle kvidrende &'; go barnet gå &' ;. Men tiderne har ændret sig; ingen tvivl om din forretningsplan har ændret også. Nu hvordan vi kompenserer en salgsstyrke korrekt disse markedsforhold skal revideres også.

salgsstyrke Mål
Hvad er målene for din salgsstyrke? Måske de har kun en salgs mål. Måske de har en salgs- og indtægter mål, hvor omsætningen er nettoomsætning efter afkast, justeringer og ryg afgifter. Muligvis har de en rentabilitet mål også da din organisation ønsker kvalitet, ikke blot kvantitet. Uanset tider, der bestemmer, hvordan du holder salg incitamenter passende, uden at ty til drastiske foranstaltninger, der tilintetgøre hjertet af salgsorganisationen – både bogstaveligt og psykisk, er afgørende også.

Lad incitamentet Metoder Begynd
Erstatning på salgsvolumen
mest traditionelle af alle metoder, det bærer med sig nogle indbyggede svagheder. Hvis planen betaler provisionssatser baseret på total dollar værdi af de ordrer, så rep har ringe incitament til dramatisk overstige den etablerede kvote. Hvis du vil, satsen er den hastighed, uanset hvad, uanset hvor meget der er solgt.

Erstatning sats med acceleratorer
I denne plan kvartalsvise mål akkumulere til et årligt kontingent. Når disse kvartalsvise kvoter opnås, bliver den næste accelererede provisionssats aktiveret. Denne strategi gør give yderligere incitament over det flade provisionssats planen men da rep stræber efter det næste højere provision på alle tidspunkter. Mangel:. Salget rep kun arbejder mod den gennemsnitlige kurs

acceleratorer og År End Bonus
Tilføj et fast beløb som en bonus, når løbet kvoten opnåelse er nået. Dette vil trinvist incitament. Mangel: salgsstyrken ser bonus udbetalt ved planen årets udgang, som normalt betales efter et år værd af indsats og energi. Det behøver ikke give dem mulighed for at optjene bonus i nutiden.

Net: aflønningsordninger traditionelle salg er bagenden indlæst, er nemlig en udbetaling tildeles efter successive salg forhindringer er nået eller som planen året slutter i over mål ydeevne. At &'; s vidunderligt, hvis alle gør kvote hvert kvartal, ikke et sandsynligt scenarie – især i denne økonomi.

Problemet med et par Realities
Alle virksomheder, uanset marked rummet, ser faldende indtægter som følge af færre faktiske ordrer med lavere orden værdi. Faktum er kontant, når indsamlede mængder til mindre.

Vi kan forbedre marginer og penge ved at skære variable salgsomkostninger. På overfladen ser det som en no-brainer. Men, kan du blive udløse opkald tilbageholdenhed adfærd. Kunder bliver opmærksom på nu, vil være stærkere kunder, når økonomien forbedres. Udover du risikerer at have din konkurrence udfylde det tomrum dit salg personale skaber af færre kunde- og udsigten opkald.

Mindre omsætning og cash betyder antal beskæftigede reduktion. Eller skal den? Hvis du skærer salgspersonale nu hvor virksomheden forbedrer bliver du nødt til personale op igen. Videngrundlaget for afskårne medarbejdere vil tage tid at vinde tilbage af nye salgs- medlemmer resulterer i en uproduktiv indlæringskurve for dig og dem.

En intelligent salg incitamentsprogram er en, der kompenserer for præstation ifølge virksomheden &'; s forretningsplan. Og i disse økonomiske tider hvert selskab i USA har måttet ændre deres forretningsplan.

Et nyt paradigme
Hvis dine mål er at maksimere uudnyttet plante kapacitet, optimere din forsyningskæde ressourcer og glatte bump i dit kvartalsvise konjunkturcykler, så salget kompensation plan, der følger bare kan bidrage til dette formål, og hjælpe cash flow også. Den er baseret på at måle og kompensere salgsindsatsen kvartalsvis.

Baseline Formodning
Hvis dit salgsteam er ligesom de fleste, er 80% af virksomheden genereres af de øverste 20% af din salgsstyrke. Så hvorfor ikke kompensere stjerne kunstnere og overachievers godt for deres resultater hvert kvartal.

Trin 1: Tag den tildelte kvote for den enkelte og bryde det ned til opgave pr kvartal
Trin 2:. Tildele en provision for denne kvote, som om den blev betalt 100% præstation Trin 3:. Bestem hvad reducerede sats, du ville være villig til at betale for opnåelsen af ​​kvartalsvise kvoter for 70%, 80% og 90% opnåelse
Trin 4: Beslut hvad gradueret provision du ville være villig til at betale for præstation i løbet af den kvartalsvise 100% opnåelse af forskellige niveauer, fx 110%, 120% osv
Trin 5: Se resultaterne kommer i for første kvartal dette implementeres
Trin 6:. Disse sælgere opnår 70% af deres kvartalsvise kvote, vil modtage 70% sats ; dem ved 80%, 80% sats; dem ved 90% 90% sats; dem ved 100% 100% sats
Trin 7:. De, der overstiger 100% i et kvartal, modtage den effektive rente til overmål blev nået

Hvorfor en Floating Kommissionens Plan Works
1.. En Floating Kompensation Plan kan rummes til at passe nogen af ​​de måder, du måler salg person målopfyldelse; salg, omsætning, salg og indtægter eller profit.
2. Uanset de økonomiske formuer af virksomheden, du holder incitamentsaflønning proportional measurables som salg, omsætning eller overskud.
3. Du spare udlæg af kontanter; du kompensere dem, der bidrager højere værdi til virksomheden ved at kompensere dem forholdsmæssigt højere. For at bevise det punkt, undersøge din gennemsnitlige salg dollar af omsætning og resultat for alle ordrer ved kvartal for det sidste år. Så kontrast den gennemsnitlige procent provision udbetaling for hele salgsstyrken. Du vil se, at højere provisionssatser udbetales til sælgere, der bidrager mindre til virksomheden.
4. Du installerer en måling mentalitet i salgsteamet, der er baseret på kvartalsvis ydelse, formentlig på samme måde, du er kompenseret.
5. Du ønsker at beholde salgsstyrke selv-motivation altid på højeste niveau. De vil se, især de 20% nævnt ovenfor, at de maksimerer deres indkomst ved at overskride kvoten hvert kvartal. Kom betalt på kort sigt er et incitament for godt til at ignorere.
6. De øverste 20% med rette vil afslutte de bliver kompenseret ved højere niveauer end gennemsnittet og almindelig i salgsstyrken.
7. Psykologisk betale umiddelbart efter præstation har stor motiverende effekt, især hvis din salgsstyrke er stærkt kørt økonomisk belønning med nær i tilfredsstillelse for deres succeser.

Der er mange varianter, mutationer og forstyrrelser til dette koncept. Selvom vi ikke kan dække dem alle her, ikke desto mindre vores formål var at afsløre en meget levedygtigt alternativ i salget kompensation, der kan bruges til at drive salget adfærd, du ønsker. Det er rent virksomhed og situationsbestemt afhængige.

Så det egentlige spørgsmål er, kan du bruge det? Før du prøver det, analysere de økonomiske konsekvenser af det nye paradigme, eller for den sags skyld enhver ny salgs- kompensation ville have på resultatet af virksomheden. Bestem hvis i ændre den plan, du påvirke den form for salg adfærd, der bidrager til dine mål og målsætninger. Så kommunikere klart til din salgsstyrke, hvordan deres muligheder vil blive forbedret, hvordan deres indtjeningsmuligheder potentialer kan øges med den nye plan.

Husk altid, ingen kan lide en person, fjoller rundt med hans eller hendes kompensation planen. Når du formidle budskabet grundigt, vil salgsstyrken være mere tilbøjelige til at acceptere ændringen i en mere positiv sindsstemning. Men enhver ændring, især en erstatning én, vil tage tid for sælgerne at internalisere, hvorfor det er en god ting for dem og virksomheden.

Derfor tilbringer mindst to måneder at uddanne din salgsstyrke om den påtænkte ændringer, hvad de forventes at gøre, og hvorfor det virkelig er i deres bedste interesse. Hverve deres input; de vil føle, at de er en del af beslutningsprocessen i stedet for at have en politik tvunget på dem.

Du vil se et par uventede fordele kommer op med det samme. Salgsorganisationen vil få en mentalitet, som de har brug for at lukke alle tilgængelige muligheder, før den nye plan bliver gennemført. Derudover vil du se efterforskning aktiviteter stiger, fordi de gerne vil fylde deres salg rørledninger med nye muligheder, der vil blive kompenseret i henhold til den nye plan. Net? Alle vinder

Og bedste kunstnere dine (at top 20%) vil genkende det samme, hvordan de kan optimere tidsplanen kompensation og bidrage til virksomhedens &';. S mål på samme tid. Kort sagt, ved slutningen af ​​dagen, skal denne plan eller en anden sammenfaldende og bidrage til de forretningsmæssige mål i din organisation
.