Forsikring Salg: Discovery Eller Interrogation

Du forstår, at spørgsmålene er en kritisk del af salgsprocessen
Alligevel er spørgsmålene ikke producere de resultater, du ønsker.. At &'; s fordi den måde du strukturere de spørgsmål, du stiller, og hensigten bag dem har en dramatisk indvirkning på udsigten.

Spørgsmål tjene som et middel til at etablere rapport med udsigten.
Gennem spørgsmål, du kan sætte udsigten på lethed, få dem til at åbne op til dig, og føler sig trygge med dig. At gøre det ske selvom dine spørgsmål skal vise din oprigtige interesse i udsigten.

Dette er hvor mange en salgs- professionel får sporet
Når du stille spørgsmål dine spørgsmål kan &'; t gøre udsigten føler at du &';. re tage dem ned ad en selvtilstrækkelig sti. Lad mig vise, hvad jeg mener.

I dette scenarie vi &'; ll antage dig &'; re en livsforsikring agent, og at du &'; ve fået ud over oprettelse rapport, og du &'; ve konstateret, at udsigten har mindst en vis interesse i livsforsikring til får, hvad de ønsker
Nu kan du sige, “. Hr. Prospect dig &'; re en mand, der elsker sin familie, højre &" ;? Hvortil Mr. Prospect har at besvare “ ja &" ;. Så er du måske sige, “ hr. Prospect som en mand, der elsker sin familie, du ønsker at sikre deres behov er sørget for i den forfærdelige begivenhed, du aren &'; t stand til at gøre det, højre &" ;? Igen, Mr. Prospect næsten har at reagere “ ja &" ;. Så du wrap det op ved at sige, “ hr. Prospect fordi du &'; re en kærlig mand, og du ønsker at foretage visse din familie er taget sig af, når tror du er det bedste tidspunkt at starte denne beskyttelse &" ;? På dette tidspunkt er du &'; re forventer Mr. Prospect at sige “ ja &" ;, men i stedet han enten siger “ nej &"; direkte eller præsenterer en stall indsigelse. Hvor eller hvordan har du gå galt?

I dette eksempel vores salg professionel klart manipulere udsigten, og både salget faglige og udsigten kender den.
udsigten føles vred og straks mister al tillid til sælgeren. Alt, hvad du gjorde for at etablere rapport og opbygge tillid op til dette punkt er direkte gået ud af vinduet, og du &'; ll aldrig være i stand til at genvinde, hvad du &'; ve tabt.

Hensigten med salget person i eksemplet var helt egoistiske, og at bare gør ikke &';. t flyve med en udsigt
Husk formålet med dine spørgsmål er at udvikle tillid og du gøre det ved at demonstrere oprigtig interesse i udsigten. Og når du &'; re spørgsmål pludselig vende selvhævdende udsigten føles det hele erfaring har været en på forhånd planlagt manipulerende sham designet til at gøre udsigten føle sig skyldig for at sige “ nej &"; til dig

Lad &'; s. replay vores erfaring med livsforsikring agent og se, hvordan vi kunne forbedre det
Nu agenten måske sige, “. Hr. Prospect som vi &'; ve talt i dag det &'; s blevet helt klart for mig, at du elsker din familie og ønsker at sikre deres behov er altid taget sig af, hvordan ser du livsforsikring hjælper dig med at tage sig af din familie? Nu kæft og lad Mr. Prospect fortælle dig, hvorfor de ønsker at købe livsforsikring. Som Mr. Prospect taler han &'; s overbevise sig selv om den følelsesmæssige og økonomiske værdi af dette for ham og hans familie, og alt hvad du skal gøre er at hjælpe ham med at udforske alle de muligheder. Så vores agent måske spørge, “ hr. Prospect det lyder som om der er en masse fordele for dig og din familie, hvad hvis noget er at holde dig fra at have at nu &" ;? Igen lad udsigten snak, og sørg for at de fortæller dig alt, hvad der &'; s på deres sind. Den største grund folk undgå beslutninger, er fordi de &'; re bange for at gøre en forkert beslutning, men medmindre eller indtil du har alt på bordet, du kan &'; t hjælpe dem til at arbejde gennem det. Endelig agenten måske sige, “ hr. Udsigten hvis jeg kunne vise dig en måde at få, hvad du ønsker, og en måde at arbejde omkring dine nuværende hindringer ville du være interesseret i at komme i gang &" ;? Mr. Prospect kan stadig være lidt pistol genert, men de føler at du &'; ve helt forstået dem og deres behov, så når du vise dem en løsning, der virker for dem, at de &'; re lettet og klar til at gå, og du får salget forsikrings du ønsker

Nu er det store lektie her isn &';.. t den nøjagtige ordlyd den store lektion er forskellen i oplevelsen for udsigten
I det første eksempel udsigten følte holdt nede, manipuleret, og måske endda krænket. I det andet eksempel udsigten føles som om du &'; re at arbejde sammen mod et fælles mål. Hvilken agent vil du hellere sidde ned med
 ?;