Shut-up og sælg!

I modsætning til populær tro, at være en succesfuld sælger, er det ligegyldigt, hvor meget du ved om dit produkt eller service. Det er heller ikke ligegyldigt, hvor meget af en industri ekspert du er. Det er ikke engang ligegyldigt hvor stor din mor tror du er. Det eneste, der virkelig betyder noget at få succes i salg er din evne til at lukke op og lytte.

Ved talrige lejligheder, alle i salget har hørt, hvor vigtigt det er at få kunden taler, så det er bydende nødvendigt, at de har et arsenal af gode spørgsmål at stille. Trods forsøget på at følge denne retningslinje, hver sælger synes at overvurdere den mængde tid, de mener, de tillader kunden at snakke. De mange interviews, jeg har foretaget i årenes løb med kunder og sælgere både bekræfter denne virkelighed. Derfor sælgere nødt til at tage et skridt tilbage og overveje deres salg præsentation.

At tale mindre betyder, at du nødt til at stille spørgsmål, der virkelig engagerer kunden. Men det betyder ikke, du behøver at udvikle komplekse spørgsmål. I stedet er den bedste taktik er at spørge kortere dem. Lange spørgsmål tendens til at resultere i korte svar, mens korte spørgsmål generelt vil resultere i lange svar. Et eksempel på en stor kort spørgsmål er, "Hvorfor?" Efter min mening, er der ikke en bedre opfølgende spørgsmål, du kan spørge efter kunden har delt med dig nogle oplysninger. Overvej, hvordan dine kunder ville reagere på andre korte eksempler som, "Kan du uddybe det?" og "Kan du forklare mere?" Disse kortere spørgsmål fremkalder detaljerede svar, og det er lige, hvad du ønsker. På den anden side, beder komplekse spørgsmål ofte tendens til at forvirre kunderne. Fordi de ikke er sikker på hvad du leder efter, de reagerer med den universelle svar repræsenterer total forvirring, "Hvad sagde du?" Spørgsmål bør ikke være din hjælp til at vise dine kunder, at du er en ekspert. Gem det for dine udtalelser.

Når du forbereder dit salg præsentation, en retningslinje jeg abonnerer på, er at begrænse dig selv fra at tale i mere end 20 sekunder ad gangen, uden at stille et spørgsmål. Det spørgsmål du spørger skal én rettet mod de kommentarer, du netop har lavet. Ved at gøre dette, er du tjekker med kunden for at se, om de forstod, hvad du lige delt med dem. Igen, det er noget mange sælgere overse. De bliver fanget i at dele med kunden deres ekspertise og funktionerne i deres produkt eller service og glemme alt om, hvad kunden tænker. Selv hvis dit produkt eller service kræver en kompleks præsentation, bør du stadig følge denne regel. Uanset om du sælger software, høj værdi medicinsk udstyr, eller tekniske værktøjer, er det vigtigt at tjekke din klienter forståelse ved at stille et spørgsmål, hvert 20. sekund.

Dit mål på enhver salg opkald er at tale kun 20% af tiden. For at hjælpe med at sikre, at dette sker, er du nødt til at planlægge. Før du begynder at udvikle dit salg præsentation, oprette din liste med spørgsmål. Dette er i strid med mønstret for de fleste sælgere, der ofte tilbringer en væsentlig del af deres tid på at udvikle deres præsentation og, i sidste øjeblik, udvikle deres liste med spørgsmål. Overvej, at hvis du forventer at have en 20 minutters præsentation, bør du have 40 spørgsmål (2 spørgsmål per minut). Selvom du måske ikke bruge alle 40, vil du helt sikkert være mere forberedt. Derudover vil du være i stand til at vælge og vrage hvilke du vil spørge. Hvis du følger reglen om at stille korte spørgsmål, vil du sikre, at kunden gør det meste af taler. Du vil lære værdifulde oplysninger, der vil hjælpe dig til bedre at forstå kundens behov.

Hvis du ønsker at flytte din afhøring proces til det næste niveau, gør halvdelen af ​​de spørgsmål, du spørger være dem, der hjælper kunden se og føle den smerte, de har. Ved at gøre dette, vil de være meget mere åbne over for at modtage din løsning. For eksempel, hvis du sælger computer back-up systemer, kunne man spørge, "Kan du forklare mig, hvad der sker, når data er gået tabt?" Denne korte, koncise spørgsmål er designet til at få kunden tænker de risici, de står over for. Desuden skønheden i denne type spørgsmål er, at uanset hvad kunden svar er, vil naturligvis opstå nogle gode opfølgende spørgsmål.

Ved at overholde disse retningslinjer, vil du være i stand til at se dramatiske resultater i antallet af salg, du er i stand til at lukke. Så simpelt som det lyder, jo mere du lukker op, jo mere vil du sælge. Og den nemmeste måde at opnå dette mål er ved at spørge mere, korte spørgsmål. Så hold kæft og sælge
 !;