Hvem gør det om pris?

Alt for ofte sælgere og salg ledere kommer til mig og sige – vores forretning handler om prisfastsættelse. Vores forretning er anderledes, og vi er nødt til at spille i denne prisfølsomt miljø. Jeg vil lytte og spørge dem om deres virksomhed og hvad gør det hele handler om pris. Jeg så sige til dem – “ Det er ikke kunden, der gør det om pris – det er den sælger, der gør det om pris og " ;. Denne erklæring er altid god for nogle reelle skubbe tilbage og argumenter fra sælgere og deres ledere.

Hvorfor din kunde eller udsigten købe hos dig?

Jeg stiller dette spørgsmål i Strategic Account Management undervisning: Hvad gør vores kunder værdi? Jeg får klassen til at levere alle de ting, deres kunder kigge efter, når de foretager en købsbeslutning. Afhængig af størrelsen af ​​den gruppe, jeg kan fylde en, to eller tre flipover med ord, der beskriver, hvad kunden søger fra salget person og hans firma.

Her er det interessante. Mange gange prisen er ikke engang en af ​​de ting, der er givet som en grund. Nogle af de ting, der er angivet, er: værdi, tillid, viden, service, evner, national dækning, mærke, teknologi, ærlighed, levering, industri status etc. Hvis prisen kommer op mange gange er det kvalificeret som konkurrencedygtige priser
.

Hvad er årsagen til salget at være alt om pris og hellip; … &hellip ;.

Min observation i årenes løb er, at når en rep ikke er forberedt, når en rep er doven, når en rep kender intet om kunden, så alle de skal tale om, er prisen. Hvis dette får lov til at gå på så rep har ingen steder at gå end at rabat og vinde aftale på den bedste pris. Og nogle kunder stole på denne som en strategi til at håndtere salg mennesker

En konsulentfirma jeg kender adspurgte 1000 canadiske CEO &'; s. For to år siden. De spurgte: “ Hvad er de kriterier, du ser på, når de foretager en købsbeslutning. Det første kriterium var “ tillid &" ;. Nummer seks på listen var “ pris &" ;. Prisen er ikke de afgørende kriterier. Så hvorfor reps gør det de afgørende kriterier? Fordi kunden gør ikke &'; t tillid til rep og rep doesn &'; t vide, hvad der er vigtigt for kunden

Hvad sker der, når du tager prisen ud af ligningen …. &Hellip; …

Jeg siger til reps, at når de går på en første opkald med en kunde eller udsigten – tage i et blankt stykke papir og et åbent sind, og du kan &'; t tale om dit produkt eller pris. Det eneste tilbage til at tale om, er kunden og deres virksomhed som den vedrører din branche. Nu skal du være forberedt, skal vide, hvad spørgsmål at stille, og være parat til at forstå kundernes forretning fra deres synspunkt.

I mit forhandling klasser den største tage væk for reps er, at hvis de er forberedt og ved, hvad deres holdning er, hvad deres gåtur væk position er, og hvad deres kunder vigtige succesfaktorer er, at de ender med en aftale, der virker for begge parter, og at prisen tager en bagsædet til den aftale – selv når de mener, at deres branche handler om pris. Du ser det er reps, der gør tilbud alt om pris, og som tillader kunderne at gøre det hele om pris

Har du kunder, der ønsker at lave aftaler alt om pris og- du sikker gør. Spørgsmålet er – “ Vil du holde gør forretninger med dem &"; Er virksomheden rentabel? Har du tilbringer den passende mængde tid med denne kunde? Har du et godt forhold? Hvis du kæmper med disse svar, så du måske ønsker at genoverveje dette stykke forretning.

Næste gang du arbejder på en aftale med en kunde eller udsigten, tage prisen ud af ligningen og se, hvad du står tilbage med . Hvis der er noget tilbage – Hvad har du brug for at gøre? Hvis du er ærlig, vil du opdage, at du behøver at gøre noget mere arbejde på handlen, eller at det er tid til at gå væk fra dette særlige deal!

Sayers Siger … … …

Hvorfor er du gør forretning handler om pris? Hvad ved du om din kunde? Hvor er dit niveau af tillid med dine kunder? Hvad er det, at kundernes værdier meste i hvert enkelt deal? Hvordan vil du få din kunde denne værdi? Hvis du tager prisen spørgsmål ud af hver aftale, hvad er du virkelig tilbage med
 ?;