Egenskaber og fordele og salg. . . Oh My!

Har du sælger funktioner eller fordele? Kender du forskellen? Alt for ofte sælgere tror funktioner er nøglen. Selvfølgelig er det &'; s fordi det &'; s hvad de &'; ve blevet vist. &'; Kig på alle de klokker, fløjter, og gadgets &'!; Det &'; s som om flere gadgets, jo mere værdifuld den vare eller tjenesteydelse. Nå, det &'; s kun sandt, hvis din udsigt BEHOV alle disse ting

Har du nogensinde været shopping for noget, hvor de sælger holder fortæller dig om alle de funktioner, men aldrig en gang spørger dig, hvad du har brug for.? Eller de spørger dig, hvad du har brug for, men gå videre og fortælle dig alt andet? Er det, hvordan du sælger? Tror du, at hvis du don &'; t fortælle dem alt, du &'; ll gå glip af den ene ting din udsigt er på udkig efter

STOP

Stop snakke?!. Stoppe med at tænke. Og venligst, stoppe med at sælge. Din udsigt gør ikke &'; t ønsker at lytte til dig vandre på om ting, de don &'; t bekymre sig om.

stille et par spørgsmål, lytte, og derefter tage fat på kun hvad du hører. Lad &'; s. Udforske denne proces

1. Stille et par spørgsmål
Og jeg mener et par stykker. Eksempler er: -Hvad er du på udkig efter det produkt at gøre? Hvad har du brug for eller ønsker at opnå med dette produkt? Hvad betyder mest for dig? (Her kan du tilbyde nogle forslag – pris, mængde, hastighed, pålidelighed...) Med disse spørgsmål, du forsøger at få udsigten til at fortælle dig præcis, hvad de ønsker /behov. Du kan også spørge, om de har brug for visse funktioner, som du kender produkt eller service tilbud. Vær omhyggelig med at fortsætte med at spørge og lytte her – don &';. t forklare eller sælge

2. Lyt
Lyt til svarene. Det er her du &'; ll finde ud af, hvilke funktioner løse din udsigt &'; s problem; hvilke funktioner opfylde deres behov. Deres svar kan føre til flere kvalificerede spørgsmål. Gå videre og bede dem og derefter lytte. Du arbejder for at opdage, hvilke funktioner du skal dele med din udsigt.

3. Adresse hvad du hørte
Nu hvor du &'; ve hørt, hvad din udsigt behov, kan du vise dem, hvordan specifikke funktioner vil gavne dem. Du har en godt afrundet idé om, hvad de leder efter, så du kan skræddersy en løsning specielt til dem. Du vandt &'; t regale (oversat til: boring). Dem med funktioner, som don &'; t betyder noget for dem

Når du bruger denne proces vil du udrette et par ting. Den første er, at du vil vise din udsigt, at de betyder noget for dig. Folk ikke kun lide at blive lyttet til – de kan lide at blive hørt. De ønsker at vide, at du finder det vigtigt at opdage, hvad de virkelig har brug for eller ønsker. Den anden ting du &'; ll udrette er at du &'; ll have en meget god forståelse af, hvad de har brug for. Dette vil give dig mulighed for at virkelig besvare deres bekymringer med dit produkt eller service. Din løsning vil være magtfuld, fordi det vil tage fat udsigten &'; s bekymringer – ikke, hvad du tror, ​​de bør vide. Det er her, de funktioner kommer på Du præsentere dem som fordele – hvordan de hjælper din udsigt baseret på, hvad han /hun sagde.

Husk, at det &'; s ikke om dig fortælle din udsigt alle funktionerne i dit produkt eller service. Det afgørende er, at du vise dem den fordel for dem af de funktioner, der kan hjælpe dem med at løse deres problem; det problem, du opdaget, når du spurgte dem spørgsmål. Så du se, at der er en sammenhæng mellem funktioner og fordele – når du bruger dem på den rigtige måde

Ophavsret &kopi; 2007 Grib denne dag Coaching
.