Må ikke sælge! Hjælp Udsigterne til at købe

Det &'; s blevet sagt, “ Udsigterne don &'; t ønsker at blive solgt. De ønsker at købe &"; At købe, udsigterne er nødt til at have tillid til den person, som de køber. Hvis du bruger den tilgang, I &'; ve skabt gennem følgende akronym, vil du hjælpe dine kundeemner stoler på dig. Forkortelsen er LEAD © ;. Lyt … empati … Tilføj … Udvikle © ;. Lad &'; s. Udvikle, hvad hver enkelt af disse ord betyder for dig i form af at hjælpe udsigter til at købe

En helt afgørende metode til at opbygge tillid er gennem den kraftfulde brug af dygtighed af lytte. At lytte effektivt er en indlært færdighed. Men som sælgere, er vi tilbøjelige til at tænke, hvis vi &'; re lytte vi &'; re at miste kontrollen. Det modsatte af denne væren ved at tale, vi bevare kontrollen. Intet kunne være længere fra sandheden! Faktum er at hjælpe en udsigt køber du nødt til virkelig at lytte til, hvad han /hun siger. Jo mere du effektivt lytte … jo mere du ved … jo mere du ved jo større din kontrol over udfaldet af salget samtalen. Du er nødt til at vise sig og tune ind, så at sige. Det kræver at fokusere din fulde opmærksomhed på køberen. Det betyder at være tavs og tage sig tid til at lytte.

Lyt til den virkelige budskab. Lyt efter indhold, de fakta, ideer eller følelser. Tag noter, når du modtager en masse information. Undgå at dømme eller vurdere, mens du lytter. Hvis du &'; re gør nogen af ​​disse ting, det betyder, at du &'; re virkelig tænke over, hvordan du kommer til at reagere.

Sammen med verbale er dit ansvar at være opmærksom på de ikke-verbale signaler din udsigt vil give dig. Lyt med dine øjne, så at sige. Den anden person &'; s kropssprog kan hjælpe dig med at høre en stor del af, hvad de tænker.

Lyt aktivt af nikke; ser på højttaleren …. trods alt, var vores øjne lavet til at kommunikere med folk ikke væggen bag dem

Som du virkelig lytter til din udsigt, det &'; s nøgle, som du hjælpe dem gennem salg samtalen ved at spørge dem passende spørgsmål at sikre en produktiv diskussion. Der skal være en logisk, ikke-truende progression i strømmen af ​​dine spørgsmål. Du don &'; t vil have din afhøring at hæve vrede din udsigt. Jeg har en meget enkel afhøring metode til at undgå at gøre det. Den metode bruger en forkortelse, IRE © ;. Det giver dig en tre-niveau sekvens til din afhøring. Det første niveau er at spørge Udstedelse /lejligheder spørgsmål. Det næste niveau er Søgningen spørgsmål og det sidste niveau er Udforsk /Hør spørgsmål. Lad &';. Tage et dybere kig på hvert niveau af denne afhøring strategi

Først er Udstedelse /lejligheder spørgsmål. Her er du begyndt at dykke ned i udsigten &'; s situation, til at begynde at forstå problemer, de kan står over eller lejligheder, der kan være præsentere dem mulighed for at forbedre deres situation. Eksempler på disse slags spørgsmål kunne være:

“ Hvad er det største problem påvirker bundlinien i din virksomhed, lige nu &";
“ Hvilke lejligheder har fundet sted for nylig, hvor du gik glip? på en rigtig forretningsmulighed &";?

At lytte opmærksomt til udsigten, da de besvare vil fortælle dig, hvor at gå næste. Sandsynligvis vil den logiske progression i din afhøring være at spørge en Result spørgsmål. Eksempler på disse spørgsmål kunne være:

“ Hvis du ikke' t overvinde dette problem hvad gør du se resultatet til at være &";
“ Hvordan er ikke at kunne drage fordel af den lejlighed? påvirket din virksomhed &";?

Her, igen, ved at lytte opmærksomt til din udsigt vil du være i stand til at føre samtalen til det næste niveau ved at spørge en passende Udforsk /Hør spørgsmål. Nogle eksempler:

“ Vil du udforske nogle ideer, som kan hjælpe dig med at løse dette spørgsmål &";
“ Må jeg tilbyde dig mulighed for at høre nogle ideer, jeg har til at hjælpe dig ikke gå glip af? en sådan lejlighed i fremtiden &";?

Førende din udsigt gennem den logiske progression af IRE © spørgsmålstegn metode, maksimerer deres komfort og mængden af ​​viden, du får om dem. Gennem virkelig lytter det giver dig mulighed for effektivt at øge den tillid din køber føler ved at empati med ham eller hende … det næste element i akronym, LEAD &kopiere ;.

Hvad &'; s synes hårdt om empati er det kræver, at vi identificere sig med og forstå en anden person &'; s situationen, følelser og motiver. Så hårdt som empati kan opfattes at være, er det så simpelt som ABC. I &'; ll bruge eksemplet med at stille spørgsmål om en potentiel kunde til at forklare, hvad jeg mener

Når du taler med perspektiver, er det vigtigt at opbygge rapport –. At optjene ret til at fortsætte samtalen. Hvis du spørger spørgsmål efter spørgsmål, men aldrig forklare, hvorfor eller relatere et spørgsmål til en anden, din sondering er mere som et forhør. Når køberne tror, ​​at de bliver afhørt, kan de føle, at du opfylder dine egne behov samtidig ignorerer deres. I denne situation, udsigter normalt bliver tilbageholdende med at besvare spørgsmål og kan blive resistente og defensiv om deres svar. På den anden side, hvis du aktivt involverer udsigter og vise interesse i at opfylde deres behov såvel som dine egne, de vil normalt give dig ret til at fortsætte. Tre kommunikationsevner, som vil hjælpe dig med at tjene denne ret er anerkender, bygge bro, og bekræfter …. ABC

I løbet af salget samtalen, anerkender udsigten &'; s kommentarer, meninger og ideer. Når du anerkender, du lader den person vide, at du &'; ve hørt og forstået deres bemærkninger. Med andre ord, du giver feedback, før vi taler om et beslægtet eller andet emne. For eksempel: “ Det &'; s et interessant punkt &";. Eller &"; Ja, jeg kan forstå, at … &";

Hvis du &'; re ændrer retning, eller hvis du &'; re forsøger at binde forskellige emner og behov sammen, bruge teknikken til at række. Når du bro, du lader udsigten vide, hvor du &'; re ledes. Du skal også vise, at du tilflugtssted &'; t glemt eller overset hans eller hendes behov, meninger og bekymringer. For eksempel:

“ Vi &'; ve talt en hel del om … der &'; s et andet aspekt, som du måske ønsker at overveje &";
“ tidligere du nævnte … I &'; d gerne tage fat det. mere fuldstændigt &";.

Endelig, for at sikre, at du virkelig forstår, bruge teknikken bekræfte. Oplyse din forståelse af, hvad personen er at fortælle dig, og derefter bede om en bekræftelse. Igen, nogle eksempler:

“ Hvis jeg har forstået det rigtigt, du &'; re fortæller mig, at … Er det præcise &";
“ Mener du, at … &";
Brug af ABC for empati © ;, kan virkelig hjælpe dig med at opbygge tillid i din køber. De &'; ll vide du pleje, og derefter vil de ønsker at vide, hvad du ved, der kan hjælpe dem. De vil være klar til næste begreb i akronym, LEAD © ;, hvilket er det A, Tilføj.

Føj til mix af salget samtalen dine ideer til, hvordan du kan hjælpe dem med at opfylde en mulighed eller løse et problem. Igen er dog, at fokus skal være på udsigten. Du gøre det ved at relatere dit produkt &'; s eller service &'; s. Funktioner til relevante fordele, der vil hjælpe udsigten

De fleste købere don &'; t forstå, hvordan funktionerne i dit produkt eller tjeneste vil hjælpe dem. De er formentlig stille spørgsmålet i deres sind, og" Hvad betyder det for mig &"; Lad &'; s tage digitale kameraer, som et eksempel. Det centrale element i disse kameraer er, at de er digitale. Hvad betyder det? Digital gør ikke &'; t nødvendigvis fortælle os meget. Men hvis du skulle sige noget lignende, og" Den digitale træk ved dette kamera vil give dig mulighed for øjeblikkeligt at se det billede, du netop har taget, som virkelig betyder, at du straks kan vide, om du har en kvalitet skudt af en større liv begivenhed. Hvis ikke, kan du generobre skudt, mens øjeblikket stadig er ved hånden &";

Efter denne proces med hver af de fordele, der binder til din udsigt &'; s erklærede behov vil skabe en overbevisende billede. Som en konsekvens, tiden er inde til at udvikle en strategi med udsigten til at drage fordel af disse ydelser. Udvikle er D i LEAD © . akronym

Hvis du er ordentligt har praktiseret de andre principper i LEAD © akronym, udvikle en strategi for at opnå en løsning til køberen &'; s behov er den letteste del af processen. Det er en naturlig kulmination på en rådgivende salg samtale. Strategien er en enkel, conversational tilsætning til diskussionen salg. Det første indeholder en henvisning tilbage til aftalte behov. Samtalen fortsætter med en gennemgang af, hvordan fordelene ved den anbefalede løsning opfylde disse behov. Derefter skal du udvikle en forståelse af, hvad din køberen gerne vil gøre, på dette punkt. Du spørger dem en hensigtsmæssig og konverserende relevante spørgsmål. Spørgsmål som:??? &Ldquo; Hvordan lyder det for dig &"; …
“ Hvilke spørgsmål har du &"; … “ Hvordan vil du gerne fortsætte &";

Jeg begyndte denne artikel ved at gøre det punkt, at udsigterne ville foretrække at købe i stedet for at blive solgt. Opkøb kræver tillid. Du får denne tillid ved at følge salget principper foranlediget af akronymet, LEAD &kopiere ;.

© 2008 Gary Greenfield, Performance Alliance, L.C. Alle rettigheder forbeholdes
.