Sandheden, hele sandheden, og intet andet end sandheden

Spørg de fleste mennesker til at beskrive et salg person, og sandsynligvis som ikke, vil du finde dig selv oversvømmet af ord som "spækhøkeren," "slange olie Hosekræmmeren", "hurtig oplæser", "con kunstner" og, selvfølgelig, "utroværdig", "arrogant" og "uærlig."

De af os, der arbejder med salg og ved, os selv til at være fint, kan opstående mennesker spekulerer på, hvad vi nogensinde gjorde for at tjene sådan et misundelsesværdigt ry. Desværre er det faktum, at sagen, mennesker, der sælger til en levende gøre det i et miljø, der er forurenet af et par skruppelløse – men meget synlig – enkeltpersoner, der er mere interesseret i at gøre en kortsigtet sorteper, end de er i at skabe langsigtede profitable relationer med deres kunder. Salg

Selv de mest velmenende sælgere ligge på lejlighed, og når de er fanget (som de næsten altid er), det kun tjener til yderligere at forgifte deres relationer med deres kunder – og den sælgende miljø for os alle

Hvorfor salget folk lyve for deres kunder
Der er tre vigtige grunde til, at sælgere lyve for deres kunder:.

1. De don &'; t ved deres produkt
Nogle salget folk ligger ved et uheld, fordi de er i tvivl eller uvidende om de produkter, de er sælger.. I mange tilfælde, de ligger simpelthen fordi de er for flov til at sige, “ I don &'; t ved &";.

2. De er alt for empatisk.
Nogle salget folk ligger, fordi de er usikre på sig selv, eller deres forhold til deres udsigt. De ønsker blot kunden at lide dem, så de strække sandheden at fortælle kunden, hvad de tror, ​​de ønsker at høre. Liggende bliver da en uhensigtsmæssig køretøj til at bygge en ven først, og en kunde sekund.

3. De er kun fokuseret på pengene.
Nogle salget folk ser liggende som en nem måde at gøre en hurtig sorteper. Salg mennesker, der ligger af denne grund gøre det, fordi de ønsker, at udsigten til at bevæge sig for hurtigt, så de kan lave et hurtigt salg, lomme kommissionen – og gå videre til den næste udsigten før den første kunde kan have nogen anden tanker.

Desværre, det store flertal af udsigterne derude var ikke født i går eller på en majroe lastbil. 99 gange ud af 100, de &'; ve stødt på disse løgne før, og som et resultat, har de bliver konditioneret til at forvente en vis erfaring fra salgsprocessen. De antager, at de ved, hvordan et salg person vil handle, og de baserer deres svar på denne antagelse.

I virkeligheden, i mange tilfælde, udsigter blevet så gode til at forudsige salget adfærd, at de bliver eksperter på at manipulere salgsprocessen at få præcis, hvad de ønsker – ofte på bekostning af salget person.

Hvorfor klienter lyve for sælgere
Selvfølgelig, når det kommer til salg, sandhed fortæller (eller mangel på samme!) virker begge veje.

En af de mest almindelige årsager udsigter har for at lyve for salg mennesker er, at de er blevet løjet for af en sælger i fortiden, og kun forsøger at "give tilbage" lidt af, hvad de har "fået".

De &'; ll lyve for at undgå en irriterende salgstale. De &'; ll lyve for at beskytte sig mod alt for vedvarende telefonopkald og e-mail opfølgninger, eller at undgå at blive presset til at gøre en beslutning. De &'; ll lyve for at beskytte deres omdømme, deres budgetter, deres tid og deres job

De fleste af alt, de &';. Ll ligge, fordi de automatisk antager alt salg mennesker er løgnere, og de ønsker at gøre en præ- forebyggende angreb, før de løjet for først.

Tænk over, hvordan sælgere er almindeligt portrætteret i populærkulturen. Film som Tin Mænd, fly, tog og biler, Tommy Boy og Glengarry Glen Ross don &'; t præcis male et pund portræt af vores fag. Resultatet er, at vi, der ønsker at udmærke lovligt i vores valgte erhverv har en temmelig hurtig strøm at ro mod

Men mens det kan være svært, det &';. Er ikke en umulig udfordring. Opnåelse tillid dine kunder og kundeemner bare tager lidt ekstra indsats og omtanke – samt komplette dedikation til ærlighed i, hvordan du udøver din virksomhed

Hvis min virksomhed stadig vokser, hvorfor skal jeg pleje
I min forskning i de seneste 15 år, jeg &';.? har fundet, at kun 10% af salget mennesker i enhver organisation er, hvad vi kunne kalde "øverste udøvende kunstnere" – dem, der regelmæssigt lukke mindst halvdelen af ​​deres kvalificerede kundeemner. I den anden ende af spektret er en anden 20% består af under udøvende, såvel som dem, der er nye eller på vej ud.

De resterende 70% af salget mennesker falder i en bred kategori, der er bedst beskrevet som den "gennemsnitlige flertal." For at være fair, at være en gennemsnitlig performer isn &'; ta forfærdelig ting – disse sælgere vil lukke omkring en ud af hver tre kvalificerede kundeemner og gøre et anstændigt liv i processen.

Men få professionelle sælgere nogensinde ville vælge at være gennemsnittet, især når værktøjerne til at blive en top performer er så let inden for deres rækkevidde.

Bare overveje de forspildte muligheder! Mens de jævnligt ramt deres gennemsnitlige mål, er disse sælgere glip af over to tredjedele af salget, de potentielt kunne lukke. Det betyder, at for hver $ 300k i potentielle salg i din pipeline, du efterlader en kæmpestor $ 200k på bordet – eller til konkurrencen

Hemmeligheden til salg succes
Succesfulde sælgere alle bruger en række forskellige stilarter og teknikker, men også alle deler én nøgle ting til fælles:. de ved, at ærlig kommunikation er den allervigtigste hemmelighed til øget salg, og provisioner.

Ved at fokusere deres indsats på at skabe en positiv kundeoplevelse baseret på åbenhed og tillid, disse top kunstnere kan næsten altid stole på et ekstraordinært niveau af gentage salg. Ni ud af ti gange, deres kunder ville simpelthen aldrig selv tænke på at kigge andre steder, når de har brug for at ændre rækkefølgen. Som vi alle ved, er det langt lettere – og langt mere indbringende – at holde gentage business, end det er at lande en helt ny konto

Så hvad er den "hemmelige" til at etablere og opretholde troværdighed i øjnene på dine kunder

Don &';.? t løgn. Nogensinde. Slutningen af ​​historien.

Lies ikke kun skade evne salg folk til at kommunikere med deres kunder. De kan også resultere i en komplet kommunikation sammenbrud, der er vanskeligt – eller endog umuligt – at reparere.

Overvej konsekvenserne af denne form for sammenbrud i kommunikation og tillid. Ifølge Fred Reichheld, forfatter til Loyalty Regler, nordamerikanske virksomheder mister omkring halvdelen af ​​deres kunder hvert femte år, halvdelen af ​​deres medarbejdere hvert fjerde år, og halvdelen af ​​deres investorer i mindre end et år. Efter vores mening er de fleste af disse svimlende tab forårsaget af en opdeling af kommunikation i et af tre primære områder:

1. Under salgsprocessen med potentielle nye perspektiver,

2. Efter utilfredsstillende eftersalgsservice (eller add-on salg) mellem sælgere og kunder; og

3. Blandt medarbejdere i ubehagelige eller stressende arbejdsmiljøer.

Ud over de tabte salg og indtægter, som disse opdelinger repræsenterer, er der også mange skjulte omkostninger. At miste kunder en misforståelse eller en mangel på tillid kan dramatisk reducere din tilfredshed i dit arbejde, samt tilfredshed, at dine kunder har om dig og din virksomhed &'; s produkter eller tjenester

endnu værre, det kan. permanent ødelægge dit omdømme – og din evne til at tjene fremtidige forretning.

Colleen Francis, Sales Expert, præsident /Grundlægger af Engage Selling Solutions, siden 2001.
Engage Selling - Alt hvad du behøver for at sælge mere, på kortere tid og tjene flere penge
For mere fantastisk! salg tips, artikler, ressourcer: http: //www.engageselling.com
Engage-U: http://www.engage-u.com
Bly-Up Medlemskab; 60 dage gratis prøveversion: http://www.lead-up.com
Engagement Idéer e-zine & 6 uger e-kursus gratis:. Http://www.engagingideasonline.com