Få inde i Prospect hoved

Har du nogensinde ryste på hovedet, og spekulerer på, hvorfor så mange perspektiver undlader at trykke på aftrækkeren, når du har tydeligvis lavet en overbevisende sag for dem at gøre det? Til dem af os i salg, giver det ingen mening - det er klart som dagen, at de burde. Men en eller anden grund kan vi ikke forstå, er det ofte ikke synes at være så klart for vores udsigter. Hvorfor er det? Og hvad kan vi gøre ved det?

Når det kommer til at gøre en større køb, er købernes beslutninger påvirket af en lang række faktorer, hvoraf mange er ikke indlysende. Key blandt disse faktorer er udsigten

1. Personlig dagsorden (hvad der er i det for mig?) - Dette er drevet mere af følelser end logik

2. Dominerende Opkøb Value - Er jeg den slags person, der er altid på udkig efter en mulighed for at vinde noget, eller er jeg den slags person, der er drevet af frygt for at miste noget, og jeg er altid på udkig efter måder at spille det sikkert
3. Motiverende Trigger - Hvad er min varme knap? Penge? Convenience? Comfort? Sikkerhed? Til hvilke personlige ønske har du til at appellere for at få mig i dit hjørne?

4. Opkøb Style - Skal jeg føler i kontrol, eller skal jeg ønsker og har brug for vejledning? Behøver jeg at se alle detaljer, eller gør detaljer boring og irritere mig? Er jeg se transaktionen som en konfrontation, eller som et samarbejde? Er jeg en maverick, der kan lide at slå ud på min egen, eller skal jeg foretrækker konsensus og komfort crowd

5. bekymringer og betænkeligheder (undertiden udtrykt, men oftere ikke) -? Hvad holder mig fra at gøre denne beslutning, selv om en overbevisende sag er gjort, at det er den rigtige?

Bevidsthed om disse faktorer, sammen med dine evner på at afgøre, hvilken er i spil, og hvordan vil øge dine odds for at forbinde med hver person på udsigten købe hold, at vinde dem over, og lukke virksomheden.

Det er det hvad. Nu til hvordan. Som med de fleste alt andet i salg, det hele begynder med en effektiv afhøring. For eksempel, for at bestemme en persons personlige dagsorden, spørg åbne spørgsmål som "Hvordan vil en vellykket køb eller gennemførelsen påvirke dig?" Eller omvendt, "hvordan vil du blive påvirket, hvis der ikke gøres noget?" I komplekse B2B salg, hvor der er flere køb påvirkninger, din kunde er virkelig flere kunder, og du har brug for at komme inde i hovedet af hver eneste medarbejder. Hvad er CFO chef interesse i alt dette? Hvad er CIO største bekymring? Hvad er din sponsor forsøger at opnå med dette projekt? At se godt at hans chef? Til hans jævnaldrende? For at tjene et raise? Eller en forfremmelse?

Svarene på disse spørgsmål kan også afsløre udsigten dominerende køber værdi, motiverende udløser, og køber stil. I det omfang, de ikke, du bliver nødt til at spørge yderligere åbne spørgsmål

Den sidste faktor -. Bekymringer og bekymringer - ofte er de mest vanskelige at afsløre, og en, mest sandsynligt, at stall tilbud. For de fleste mennesker, at udsigten til at gøre en beslutning på en større køb er skræmmende. Tænk over, hvad der foregår i dit eget sind, når du står over for at gøre en større køb af en vare til dig selv, eller din virksomhed - især en, du er sjældent i markedet for at købe. Når du ankommer til den frygtede "træffe en beslutning" fase af et sådant køb, alle mulige (typisk ulogiske) af grunde til ikke at gøre en beslutning lige der kommer op. "Vi vil tænke over det og vende tilbage til dig," er vores måde tilbagetog fra beslutningen. Ligeledes fremtidsudsigter lade deres fantasi løbe vild, og begynde at bekymre sig om alle de ting, der kunne gå galt, hvis en dårlig beslutning træffes. De bliver lammet af frygt, ude af stand til at træffe en beslutning. Din opgave på dette punkt er at trække deres bekymringer med dygtige afhøring, så lytte til, observere, og fornemme, hvad udsigten er at formidle. Spørg dybdeborende spørgsmål til overfladen disse bekymringer og bekymringer, der sjældent udbydes op uopfordrede (når de er afsløret, er det typisk gøres indirekte ved en off-manchetten bemærkning eller en kommentar). Gøres rigtigt, vil udsigten ender overbevise sig selv, at hans bekymringer og bekymringer er uberettiget, og vil derefter være i stand til at komme videre og afslutte transaktionen med dig - at

Action Vare "pull at aftrækkeren.":

Hvis udsigterne ikke forpligte sig til at købe, efter du har lavet, hvad du føler er en overbevisende sag for at gøre det, er det sandsynligt, fordi du enten ikke bede nok spørgsmål, ikke stille de rigtige spørgsmål, spurgte rigtige spørgsmål, men ikke virkelig lytter aktivt til deres svar, eller ikke afhente nonverbale signaler udsigten gav off; eller du hjalp ikke udsigten overvinde sine dvælende bekymringer eller bekymringer. Så investere et par øjeblikke til at dissekere de sidste par tilbud, du havde været eller er i øjeblikket arbejder på, der ikke gjorde, eller som endnu ikke er afsluttet. Spørg dig selv, hvis du endeligt kender svarene på de første fire faktorer, vi er dækket, hvis du har brugt denne viden til at tilpasse din tilgang, og om du har løst eventuelle dvælende bekymringer udsigten har (den femte faktor). Hvis du er gået glip nogen, finder nogle udsigten-fokuserede grund til at gå tilbage til din udsigt (hvis det er stadig en levende deal) og arbejde i spørgsmål, der får dig de svar du har brug for. Så bruge disse oplysninger til bedre at forbinde med og sælge, at de enkelte. Hvis din leder ledsager dig på salg opkald, så spørg ham eller hende til at observere, hvor godt du afdække og imødegå disse faktorer. Tag den feedback, du får, og gøre en bevidst indsats på dine efterfølgende opkald til at stille de spørgsmål, du har brug for at få de oplysninger, du ønsker. Du vil snart begynde at se flere hoveder nikker op og ned i løbet af udsigten møder, og mere "hvornår kan vi få starteds?"

God Selling
 !;