Forsikring Salg: en behovsanalyse er ikke et produkt salgsværktøj

Når du har gjort en behovsanalyse, får du en masse ikke nu er og andre indvendinger?
Det er fordi du fejlagtigt er at gennemføre den rigtige idé. Og det sker, fordi du tror, ​​en behovsanalyse er et produktsalg værktøj, og det bør ikke være.

Du ser, når du gør en behovsanalyse dig &'; re gør det, så du kan finde ud af hvilket produkt du kan sælge udsigten
Dette er et tilbagestående tilgang, og en forkert implementering af. koncept. Og grunden til at det giver bagslag på dig, er fordi du tror, ​​så snart du se løsningen at udsigten skulle se det for da intet kunne være længere fra sandheden.

Indtil udsigten fortæller dig der er et behov, og hvorfor; der isn &'; ta behov, og der sikkert isn &'; ta ønsker, og hvis de don &'; t ønsker det de vandt &';. t købe det, uanset hvad du siger eller hvor længe du plage dem
Så udgangspunktet er, at du nødt til at få udsigten til at fortælle dig, hvad de &'; re virkelig leder efter. Og det isn &'; t næsten lige så nemt som det lyder, fordi ganske ofte de &'; re forvirret og aren &'; t helt sikker på hvad de &'; re leder efter.

kan de ikke engang være helt klar over, hvad de ønsker.
Dit mål i behovsanalysen er at komme til at hjælpe dem med at få deres behov afklaret og på bordet til diskussion. Hvis alle du kender er, hvad de har brug for at indse, at folk sjældent træffe de foranstaltninger til at købe baseret på deres behov.

Men som du &'; re hjælpe dem med at formulere, hvad de ønsker, og de begynder virkelig at åbne op til dig deres ønsker vil begynde at overfladen
guld, eller lukket transaktion er fundet i det, de. ønsker. De kan ikke være klar over, hvad de ønsker, og de kan ikke har tænkt meget over det før, men det &'; s hvad du &'; re der for at hjælpe dem med at gøre.

Folk kan og vil tage skridt til at købe for at opfylde deres ønsker
Når de forstår, at de vil have noget, de vil komme med deres egne logiske forklaringer på, hvorfor de skal købe, og det &'; er præcis, hvad du ønsker at hjælpe dem til at gøre. På intet tidspunkt er du nogensinde taler om eller diskutere produkter eller løsninger.

Og grunden til dette er meget enkel.
Indtil udsigten har fortalt dig, at de har et reelt behov, og at opfylde denne behov ville få dem noget, de virkelig ønsker, du don &'; t har noget at have en salgs samtale om. Når de &'; ve fortalt dig både deres behov og deres ønsker derefter og først derefter kan du tage det næste skridt, som er at opdage, hvad værdien af ​​dette er til dem.

Når du styrter ind med en løsning, før både du og udsigten er klar du taber
Du taber, fordi du &';. re forsøger at levere en løsning, der ikke har nogen betydning for dem. Når du gør, at de passivt kan aftale at salget; men derefter de ud igen, annullere eller blot vundet &'; t følge op for at fuldføre processen. Og hele tiden du &'; re at trække dit hår ud i frustration spilde tonsvis af tid på et salg, der &'; s aldrig kommer til at ske. Så forstå, hvordan man korrekt gennemføre en behovsanalyse og ændre dine resultater
.