Kolde opkald - En ny måde at åbne

De fleste af os designe vores telefonsalg omkring scripts og strategier. Isn &'; t, at hvordan vi &'; ve blevet undervist af salget guruer? Scripts er lineære og systematisk, så du kan flytte opkald i den retning, du vil have dem til at gå. Salgsstrategier gør præcis det samme.

Det &'; s hvorfor så snart vi gør en kold opkald, den anden person ved, det samme, at vores dagsorden er ikke at have en samtale, men at gøre et salg. Der &'; s noget om scripts og salgsstrategier - det altid viser. Vi &'; re ikke at være naturlig, og andre mennesker kan fornemme inden for de første par sekunder, som vi &'; re ud for at gøre et salg. Når det sker, er potentielle kunder straks sætte i defensiven. De don &'; t ønsker at manøvreres til et salg. Så snart de erkende, at du &'; re en sælger med en salgs- dagsorden, de fleste af den tid, de vil bare have dig til at gå væk.

Jeg kalder dette "The Wall". Det går nogenlunde sådan her: "Uh-oh, en anden sælger jeg er ved at blive solgt noget Hvor hurtigt kan jeg få denne person væk fra telefonen..?" Med andre ord, det &'; s over på "Hello". Derfor det øjeblik du bruger den gamle telefonsalg tilgang, der bruger salg scripts og strategier, du &'; ve udløste negative "sælger" stereotyp i hovedet på den person, du &'; ve kaldt. Det betyder næsten altid straks afvises.

Problemet er, hvordan du sælger, ikke hvad du sælger. Den traditionelle cold calling tilgang, som er blevet undervist af salget guruer i årevis, indebærer umiddelbart giver en pitch om, hvem du er og hvad du har at tilbyde. Dette er imidlertid en ensidig samtale. I vores normale liv, synes det selvoptagede til at starte enhver samtale ved at tale kun om os selv. Men i cold calling vi forventer os selv til at gøre netop dette. Vi begynder med en monolog i stedet at invitere en dialog.

Oven i det, vi &'; ve alle blevet uddannet til at forsøge at skubbe udsigterne til et "ja" svar eller andet sted inden for det første opkald. Dette skaber salg pres. Pres fra en fremmed er aldrig velkommen. Det føles indgribende til den anden person.

Det første skridt til at overvinde dette er at give slip på dit script eller salgsstrategi som en krykke. Denne idé kan lyde skræmmende ved første, fordi du &'; ve blevet programmeret til at tænke du skal have et script eller strategi for at gøre en vellykket kold opkald. Jeg kan forsikre dig, at det modsatte er tilfældet. Disse gamle tilgange skabe en "kasse", der gør ikke &'; t give en samtale til at flyde. Du &'; re tænker kun om din dagsorden og efter "planen". Personen i den anden ende af telefonen registrerer dette, og straks begynder at trække sig tilbage.

I stedet begynde at tænke på sprog, som vil engagere folk i stedet for sprog, som vil udløse afvisning. Hvis du kan starte en samtale, der udløser en "Hvad mener du?" fra den anden person, du &'; ll finde du kan forklare dig selv på en naturlig måde. Dette skaber også en to-vejs dialog, som lader dig flyde med samtalen uden at føle dig &';. Re at komme off-track

Udvikling af en problemformulering gør hele denne proces meget lettere. Find ud af hvad spørgsmål eller problem din potentielle kunde vil sandsynligvis være oplever, og opbygge en åben samtale omkring det.

Her er tre grundlæggende trin til at åbne en dialog og have en rigtig samtale med dine kolde opkald:

1. Begynd med spørgsmålet, "Måske du kan hjælpe mig ud et øjeblik?" Svaret er næsten altid noget lignende, "Sure, hvordan kan jeg hjælpe dig?"

2. Fortsæt med noget lignende, "I &';. M bare ringer for at se, om din virksomhed stadig har problemer med ubetalte fakturaer" Svaret vil sandsynligvis være, "Nå, ja, vi er Hvem &';.? S denne"

3. Du kan derefter reagere på en meget afslappet tone, "Dette er John I &';. M med XYZ Collection Agency I &';. M bare ringer for at se, om du &';. D være åbne for nogle nye ideer til, hvordan man bedre løse dette problem" Dette gør det nemt for den anden person til at svare: "Hvad mener du?" eller "Fortæl mig mere." Efter dette, mulighederne for din samtale er uendelige. Prøv disse nye cold calling ideer. Du vil blive overrasket over, hvor meget værdi du modtager, både personligt og professionelt
.