Stoppe med at sælge - Og Luk mere Business

http://www.sales-solutions.biz

Hvad!? Er jeg læser dette korrekt? Stoppe med at sælge, og jeg vil lukke mere forretning? Ja. Lad mig forklare.

Jeg var på et indledende møde med en potentiel kunde i sidste uge. Dette perspektiv var frustreret, at flere perspektiver i hans der udviste klassiske klar-til-være-lukkede tegn var uforklarligt gled væk. Han kunne ikke finde ud af hvorfor, og kom til mig for at hjælpe ham gøre det. Vi begyndte ved at gøre en littlediagnostic arbejde. Jeg først bad ham om at give mig sit første salg Approach (jeg afskyr ordet "pitch"). Mens det behov for nogle arbejde, det var ikke dårligt ... og desuden finjustere det var ikke til at give mig nogen indsigt i, hvorfor han var ved at miste interesserede kundeemner. Så vi fortsatte med et rollespil: Jeg bad ham om at lade som han havde sikret et møde med mig, og at gå videre og sælge mig (jeg spillede rollen, unbeknowst ham af faderen til en seks-ugers gamle datter - mit første barn. I denne rolle, er der ikke noget mere jeg ønskede på dette tidspunkt i mit liv, end at tilbringe mere tid med min lille pige). Nå, min udsigt begynder at præsentere sit tilbud til mig, der beskriver denne funktion, og at der på et tidspunkt viser mig, hvordan det kunne redde mig to timer om dagen over min nuværende proces. To timer! "Hvad kunne jeg gøre med disse to timer?", Tænkte jeg. Du gættede det - se min lille pige før og længere! Ved omtale af dette meget ønskelig fordel, indskød jeg, beder ham om at forklare det nærmere. Jeg var virkelig interesseret! Hans svar? "Hold på Craig, er der et par flere ting, jeg er nødt til at vise dig, at du er gonna Love- kommer vi tilbage til senere!" Og han fortsatte med at sælge mig. Alt imens, jeg føler lidt frustreret -?! Og jeg begynder at tune ud (kan du gætte hvorfor "Jeg ønsker at købe tidsbesparelser, og jeg ønsker at købe det nu Hvorfor er du ikke lade mig, "Jeg tænker ved mig selv, da spændingen og spændingen i det øjeblik - og det momentum - begyndte at blegne Ved afslutningen af ​​sin præsentation, gjorde han en assumptive tæt, tænker fra min indledende begejstring, at jeg var klar til at være. lukket Men han overtog forkert jeg endte med at beslutte ikke at købe -...?.. i det mindste ikke endnu Hvorfor Nu Ihope du har været i stand til at regne det ud Hvis du ikke har, så læs videre

Min udsigt (nu klient) gjorde mange gode ting i dette rollespil, men han stadig ikke får en ordre. Hvorfor ikke? Hvad gjorde han forkert? Han stoppede ikke sælge, da han skulle have! Jeg havde klart bidt tidligt på en funktion hans offer havde, og den tilhørende fordel det tilbudt. Men han fortsatte med at "sælge" de andre funktioner, og hvad han troede var fordele jeg gerne. Tja, det viser sig, at en af ​​thosefeatures var, at hans priser er 30% mindre end den nærmeste konkurrent. God ting, ikke? Kan være. Men det fik mig til at tænke ... hmmm, lavere pris? Billigere? Betyder det dårligere kvalitet? Er han skære hjørner på post-salg støtte for at være rentable på sådan en lav pris? Hvordan kan han være så ... billige, og stadig være lige så god som han påstår? Måske skulle jeg ikke haste ind i dette .....

LEKTION - Må ikke sælge alle aspekter af dit tilbud - kun sælge, hvad du skal for at opfylde udsigten behov og fastgør ordren. Når du har identificeret disse funktioner, din udsigt fortæller dig er vigtige for ham eller hende, nul ind på dem med udelukkelse af alt andet. Hjælp ham købe de fordele, han siger, han vil - ikke de fordele, du ønsker at sælge, eller at du tror, ​​han vil have. Doing solessens risikoen, at du uforvarende sige noget, at udsigten finder ubehagelig eller bekymrende. Plus, hvorfor arbejde hårdere end du har til? Din succes måles ved at fylde et udtrykt klient behov og få en underskrevet kontrakt, ikke ved at lave en fuld, comprehensivepresentation der præsenterer alle funktioner og gavn for dit tilbud. Nu, hvis der hapens at være, hvad der kræves i en bestemt situation, med alle midler at gøre det. Men hvis det ikke er, at tage den genvej er OK - selv foretrække. Det kaldes at sælge effektivt. Og i dagens økonomi, hvor mulighederne er få og langt imellem, "time-er-penge" har helt sikkert aldrig været sandere

handlingspunkt:.

Tænk tilbage til tilbud, du har arbejdet . Vidste du mister en aftale, eller forsinke dens lukning, med "oversælge"? Hvad ville du have gjort anderledes? Gennemgå din nuværende pipeline - har du identificeret de vigtigste udvælgelseskriterier for hver indflydelsesrige og for beslutningstager? Hvis ikke, komme til det. Hvis du har, fokus laser-lignende på dem, og sørg for din udsigt kender du tilbyder den bedste løsning på disse kriterier. Kun indføre andre funktioner og fordele, hvis udsigten viser, at de vigtigste dem ikke er nok for ham til at føle sig godt tilpas til at gå videre med dig og dit tilbud. Før du ved af det, vil din tæt forhold gå op, og du vil tage mere hjem i din lønseddel.

Lad mig vide, hvordan denne øvelse virker for dig. Send en mail til [email protected], og jeg vil offentliggøre dit realisering på vores hjemmeside, som inspiration for andre

Godt salg
. &Nbsp!;