Vigtigheden af ​​Key Performance Indicators (KPI'er) i Måling salgssucces

Alt for ofte når man ser på et salgsteam &'; s succes, managersonly kig på faktiske salg (lukning af virksomheden). Selvfølgelig er dette er vigtigt – men salget er en tilbagestående indikator. Hvis du har noget salg lukke i dag, betyder det, at dit team ikke er klarer sig godt i flere måneder. Ved den tid, du &'; re ved point of no virksomhed, er du &'; re allerede godt ind i problemer. Faktisk er du på det point of no return.

Så hvordan, da salget ledere, gør du oprette førende indikatorer, sporing den adfærd, der kræves i dag for salget i morgen? Svaret er Key Performance Indicators (KPI'er). KPI'er er vigtige ledende indikatorer, der sikrer du har en sund pipeline og fremtidige forretning. De giver en objektiv form for måling, der giver dig et indblik i din fremtid – før det &';. Er for sent at ændre retning eller løse eventuelle problemer med dit team

Det første skridt i at afgøre, hvilke KPI'er at måle og hvordan man kan måle dem korrekt, er at skelne mellem en salgspipeline og en salgs- prognose - to begreber, som mange professionelle sælgere blande op eller don &'; t differentiere. Et salg pipeline giver klar synlighed i alle dine muligheder, uanset deres sandsynlighed for lukning, mens en prognose er en delmængde af rørledningen, som kun omfatter de kvalificerede muligheder, der forventes at lukke i en defineret rapporteringsperiode.

Et ordentligt defineret rørledning og dens stadier hjælper dig med at organisere dit salg proces og skabe effektive værktøjer og benchmarks for dit salgsteam, hvilket gør det meget lettere at forudsige den fremtidige succes for din salgsstyrke. Faktisk, ved hjælp af KPI'er, det &'; s muligt at komme inden for 5 procent prognose nøjagtighed, hvilket betyder, at du &'; ll altid vide, ikke kun hvordan dit hold er i øjeblikket udfører, men også hvad vejspærringer kan ligge forude.

A salg prognose er et fremad planlægningsværktøj til budgetter og udgifter, og måle KPI'er omkring bly konvertering succes, såsom pris pr bly, kan hjælpe dig med budget hensigtsmæssigt og præcist forudsige dine indtægter.

Den KPI'er, at hver salgsteam bør være at måle, er:

ledende indikatorer: KPI &'; s for tragt udvikling
• Antal kvalificerede kundeemner i støbeskeen
• Salg cykluslængde
• Samlet længde af tid til at kvalificere et nyt perspektiv
• Kvalificeret til forslaget nøgletal
• Antal evalueringer /korte lister året
• Antal nye (første) kundemøder per måned
• Kold føre til kvalificerede nøgletal med omregningskurser

Det &'; s vigtigt ikke kun at måle din mulighed-til-close-forholdet, men at måle konvertering fra trin til trin, som kan være et nyt koncept for dig. Holde øje længden af ​​din salgscyklus, at antallet af nye kundemøder, du har hver måned, og omdannelsen forholdet mellem nye kundeemner til kvalificerede kundeemner vil give indsigt i, om du vil være foran eller bag på fremtidige indtægter, og hvordan du bedst kan justere nu for at sikre dig vil ramme dine fremtidige mål indtægter

tilbagestående indikatorer: Omsætning og kvote fokuseret KPI
•. Forslag til lukket forhold
• Gennemsnitlige transaktionsstørrelse
• Antal salg om året
• Årligt kontingent
• Ny vs. eksisterende klient salg

KPI &'; s for Account Management og klient fastholdelse /vækst
• Gennemsnitlig klient vækst i år over år
• Klient frafald

Afhængigt af din virksomhed, kan du have ekstra KPI'er til at tage hensyn til. En personalepolitik selskab, for eksempel, ville måle positioner fyldt. En virksomhed med flerårige kontrakter og varierende forbrug ville måle kontraktværdi versus egentlige kontrakt forbrug, for eksempel. Software som en service selskaber ville måle gennemsnitlige kontraktværdi og gennemsnitlig længde kunden forbliver i programmet.

Vær objektiv og bruge data, når oprettelse KPI'er. Hver skal have en passende benchmark baseret på faktiske data og oplysninger fra dit salg historie eller benchmarks fra branchen, hvis du er en ny start. Gennemgå dit salg fra tidligere år eller kvarte til at hjælpe dig med at beregne gennemsnit og kvoter. Forstå din gennemsnitlige deal størrelse og kombinere det med din bly konverteringsfrekvens vil give dig en idé om, hvor mange muligheder skal være i støbeskeen for at ramme dine kvoter i en meget objektiv og videnskabelig måde.

Selvfølgelig , målinger er kun nyttigt, hvis de &'; re opmærksom på. Få at vide dine KPI'er, og se dine data ugentligt. Vær meget opmærksom på eventuelle tendenser – både forværring og forbedring – så du kan reagere hensigtsmæssigt. Det &'; s nyttigt at inkludere dit salgsteam i denne proces; gennemgå hver person &'; s KPI'er en gang om ugen i en coaching session. Dette vil hjælpe dem til at forstå de typer af adfærd, der er vigtige, og vil sikre, at du få øje eventuelle halter i ydeevne tidligt og kan selvfølgelig rigtigt hurtigt.

Ingen kan lide at være blind sidet ved dårlige salg, og der er ingen grund til ikke se, hvad der kommer! Der er få muligheder i livet til præcist forudsige fremtiden, men at være opmærksom på ledende indikatorer nu er en mulighed for ikke blot at forudsige, men at ændre den fremtidige kurs for dit salg
.