The Power of henvisninger

På en nylig konference, jeg var at præsentere på et møde med salgschefer og virksomhedsejere, og emnet henvisninger kom op. Salget ledere i rummet udtrykte frustration over, at deres hold var ikke &'; t bede om henvisninger til trods for, at alle på holdet vidste, at kvaliteten af ​​en henvist bly er langt bedre end en kold bly.

Lad &'; s kig på fakta:

1. En kold bly, eller en indgående bly fra en tilfældig kilde, har en afsluttende sats på omkring 25% til 30%.
2. Derimod du fordoble din succes med en henvist bly, som traditionelt har en afsluttende sats på 50%. I dette tilfælde, du &'; re ikke at tage nogen ekstra tid med salgsprocessen og sandsynligvis mindre tid til efterforskning, med resultater, der er stormskridt bedre. Derfor ved blot at skifte til en henvisning-baserede salgsproces, vil dit hold se en dramatisk stigning i deres salgstal

Med numre som disse, salg ledere ofte spekulerer på, hvorfor salget reps don &';. T bede om flere henvisninger . Disse spørgsmål er understøttet af det faktum, at i almindelighed, tilfredse kunder er mere end glade for at give henvisninger til deres løsninger udbydere. Interessant at bemærke, at en undersøgelse fra Bain & Firma et par år siden viste, at mens 87% af tilfredse kunder er glade for at passere fører til sælgere, kun 7% af sælgere faktisk spørge.

Hvorfor aren &'; t sælgere mere villige til at forfølge henvisninger med alle de statistikker, stabling op til deres fordel? Forståelse sælgere &'; tøven i beder om henvisninger vil gå langt for at hjælpe dem med at overvinde indvendinger og udvikle en robust henvisning-baserede sælgende program, der vil til gengæld øge salget for holdet.

Det er min erfaring, to spørgsmål holder sælgere fra beder om henvisninger: frygt og ego. Sælgerne står afvisning på en næsten daglig basis, så det kan komme som en overraskelse, at frygt for afvisning ville spille en rolle i sælgere &'; s modvilje mod at bede om henvisning. Det &'; s ironisk, men i virkeligheden, at sidste ting de fleste reps brug for, er en anden vej, hvor de kunne blive afvist. Bede en kunde om en henvisning åbner potentiel negativ feedback eller “ nej &'; s &"; og som et resultat, sælgere undgå det for at holde deres forhold til udsigten positive og undgå enhver form for afvisning på, hvad de ser som en unødvendig trin i salgsprocessen.

Sælgere også typisk har store, sunde egoer. Vi &'; re uddannet til at tro, at vi kan sælge i modgang – i virkeligheden, er vi nødt til for at blive succesfulde sælgere. Vi mener, at vores metode er den bedste, og vi kan sælge på vores egen, uden at nogen &'; s hjælp. Begrebet sælgere som enlige jægere betyder, at vi &'; re tilbageholdende med at bede om en henvisning, fordi en henvisning beder om hjælp – en potentiel tegn på svaghed

Jeg ved dette spørgsmål godt, fordi som junior. sælger, jeg selv faldt i ego fælde. Jeg didn &'; t ønsker at bede om henvisninger, fordi jeg didn &'; t vil kunderne til at tro, jeg var desperat for nye forretninger. Virkeligheden var, jeg var desperat for nye forretninger. Det &'; s funny catch-22, og det &'; s vigtigt at få forbi forhindringer som disse med dit salgsteam for at få dem til en vane at indbringelsen salg.

Husk! Sælger til omhandlede kundeemner vil give dine teams til dramatisk øge antallet af salg uden at tilføje et enkelt minut til din (eller deres) arbejdsdag.

For at hjælpe dit team komme forbi deres frygt og ego, jeg foreslår at fokusere på henvisninger som salgsstrategi. Har en henvisning blitz, en henvisning kampagne eller en henvisning konkurrence. Motivere dit team til at få henvisninger gennem sund konkurrence, præmier og finansielle incitamenter, eller bare anerkendelse for at have de fleste henvisninger i branchen. Lav henvisninger en vigtig brik i din salgsplan og tilskynde og belønne dit team til at få dem ved at sikre, at du &'; re belønne dem i overensstemmelse hermed
.