Sådan Vind mere salg med Dette 5-trins proces

Lette købsprocessen kan være meget ligetil og forholdsvis ukompliceret. Alligevel fleste fagfolk har ingen idé om hvad det kræver at lede en potentiel kunde gennem en beslutningsproces. De er helt tabt, når det kommer til effektiv opfølgning og usikker på, hvordan man bedst får udsigter til at tage ldquo &; næste skridt &" ;.

Hvis de er heldige at komme til et ansigt-til-ansigt møde, de “ show-op og kaste-up &"; De udspy alt der er at vide om deres produkt eller service og forlade mødet håber på en positiv afgørelse engang i den nærmeste fremtid.

opfølgningen består af et par telefon-opkald, der går noget som dette: “ Hej, huske mig? Vi mødtes i sidste uge? Anyway, jeg ville bare vide, hvis du &'; ve truffet en beslutning endnu? Nej? Åh, OK, I &'; ringer igen … &"; Snart opdager de deres udsigt fik stukket i en “ 12 måneders møde &"; (hver gang de kalder løbet af de næste 12 måneder, udsigten er i et møde). Lyder det bekendt?

Hvad &'; s mangler er klar, konsekvent og let at duplikere salgsproces. I en nøddeskal salgsproces er en sekvens af trin, der forudsigeligt flytter potentielle kunder sammen beslutningsprocessen sti.

Mens din unikke proces vil være baseret på den type produkt eller tjeneste, du sælger, og hvem køberen er, her er en simpel fem trins model, &'; s garanteret at hjælpe dig med at lukke flere tilbud.

1) Generer Leads. Antallet en årsag mest salgsfremmende indsats don &'; t få de ønskede resultater forsøger at gøre et salg for tidligt. Reklame bør være designet til at generere kundeemner - forespørgsler om dit produkt eller service fra kvalificerede kundeemner – ikke at få en ordre!

er forholdsvis let generere kundeemner - der er hundredvis (hvis ikke tusinder) af måder at få potentielle kunder til at kontakte dig. Tale, offentliggøre artikler, henvisning systemer, pressemeddelelser, internet markedsføring, netværk, trykte annoncer og direct mail er blot et par måder, der fungerer godt for at tiltrække kundeemner interesseret i dine professionelle tjenester.

2) Pre-kvalificere Perspektiver. Din salgsfremmende indsats er bundet til at skabe nogle svar fra dæk-kickers. Medmindre du har ubegrænsede ressourcer (nemlig penge og tid) til at følge op med folk, der aldrig vil gøre et køb eller oprette en henvisning – du ønsker at fjerne mindst ideelle “ perspektiver &"; lige fra get-go.

Den bedste måde at adskille lookie-loos fra ægte udsigter er at bede dem om at investere en lille mængde af indsats eller penge, før de kan modtage mere information. Har udsigter udfylde et kort spørgeskema eller anmode et mindre gebyr for at dække dine udgifter til at give dem yderligere oplysninger, og kun de alvorlige kandidater vil gå videre til næste trin.

3) Send positionering Materials. Afhængigt af hvordan du genererede føringen i første omgang kan det være nødvendigt at sende ud “ opfyldelse pakke &"; – oplysningerne lovet i din annoncering.

Du kan &'; t give nogen en “ prøvetur &"; af din tjeneste – men du kan illustrere din ekspertise gennem de materialer, du sender ud. Hvidbøger, særlige rapporter, artikler, lyd-cd'er og videoer kan give perspektiver et godt indblik i dit niveau af ekspertise og “ hvæsse deres appetit &"; – tvinge dem til at spørge, hvordan du kan hjælpe dem.

Dette er et afgørende skridt, men fagfolk ofte springe det helt. Jeg anbefaler, at du aldrig mødes med en udsigt, medmindre han eller hun havde en chance for at læse en særlig rapport eller en artikel, du skrev, lytte til en lyd-program, du har oprettet, deltog i en teleclass du lettet, eller havde en chance til “ Du oplever &"; i en anden form.

Dette giver dig en chance for at demonstrere din forståelse af deres problemer, bevise, at du har den knowhow er nødvendig for at give en effektiv løsning, og position dig som ekspert, der ikke vil spilde deres tid.

4) få en aftale. Hvis du &'; ve gjort et godt stykke arbejde i de tre første trin – dette vil være let. Dine bedste udsigter vil faktisk ser frem til at møde med dig og udforske måder, du kan hjælpe dem.

Mens planlægge en udnævnelse kan du yderligere kvalificere udsigten &'; s niveau af interesse og afgøre, om du ønsker at investere din tid i at komme sammen med dem.

Men undgå den faldgrube for at give væk for meget information på dette punkt. Husk dit mål, da dette punkt er bare at få udsigten til at mødes med dig.

5) Face-to-face møde. Indholdet af din in-person møde afhænger af service eller produkt, du sælger, og din målgruppe. Det kunne være en simpel høring, der resulterer i lukning af salg eller en udførlige præsentation designet til at flyttet udsigten til det næste trin i processen – som en “ udforskning møde &"; med indkøb udvalg eller en “ dybdegående behovsanalyse &" ;.

Dette er naturligvis en forenklet model, men den identificerer de fem kritiske elementer i salgsprocessen. Der er utallige variationer og taktik, du kan anvende i hvert trin, men hver af disse bestanddele har kun ét mål – at flytte udsigten til næste trin
 !;