Kan du svare den tilsyneladende nemme salg spørgsmål - Hvorfor skal jeg bruge dig

Sidste år var jeg i færd med at sælge mit hus og havde inviteret en række Ejendomsmæglere rundt for at vise mig, hvorfor de skulle være få min virksomhed.

Processen var en øjenåbner og en, der efterlod mig helt guitarens med nogle af de agenter, jeg mødte. De var der for at sælge mig om fordelene ved, hvorfor jeg skulle lægge mit hus på markedet med dem, men de kunne ikke engang sælge sig selv. Én Agent selv glad i fortæller mig:

". Åh nej, jeg er ikke en sælger jeg forsøger at vise dem huset og holde sig ude af vejen" Overvejer han beder om en betydelig luns af mine penge til at sælge mit hus, det var ikke hvad jeg ønskede at høre.

En agent gjorde et rimelig stykke arbejde med at spørge mig nogle gode salg spørgsmål, da hun gik omkring mit hus. Hun var i toppen af ​​listen over mine valg, selv efter at hun havde fortalt mig hendes honorar var 1,5%. Den billigste middel spurgte 0,75%

Jeg spurgte Agent et spørgsmål, jeg normalt spørge nogen, som jeg overvejer at gøre forretninger med, og der synes ikke at være et klart valg:. "Hvorfor skal jeg vælge dig som min Ejendomsmægler?" Jeg håbede, at hun ville underbygge hendes høje gebyr med noget lignende:

*

Vi har et helt nyt salgssystem, som betyder, at vi har vist sig at få 30% flere afspilninger end andre agenter i . de kritiske første 2 uger

* Vi forstår vælger en agent kan være svært, og at der er en grad af risiko - som regel med dig. Derfor garanterer vi, at hvis vi ikke sælger dit hus til den pris, vi anbefaler inden for 60 dage, så vil vi opkræve ingen provision.
* Her er en uafhængig rapport, der viser den gennemsnitlige tid, det tager at sælge et hus i dit område med andre agenter, er 85 dage, og vores virksomheder gennemsnitlige tid er 42 dage. Fordelen for dig er, at vi har vist sig at sælge hurtigere og til den fulde markedsværdi -. Garanteret

Hvad der skete næste var Agent tager en skarp indtagelse af ånde, trække et par tortureret ansigtsudtryk, tøver for omkring et minut og derefter svare: ". Nå, OK så jeg kan gøre det på 1%" Det var ikke, hvad jeg ville enten! Jeg ville have hende til at imponere mig og indgyde tillid til mig, at hun var det bedste valg til rådighed. Jeg var ikke på udkig efter en rabat - endnu !. På det tidspunkt gik hun fra toppen af ​​listen til bunden. Hele pointen med at personlig fortælling var at få dig til at tænke. -

"Hvordan ville jeg besvare dette spørgsmål?" Dette spørgsmål er grundlaget for succes i enhver virksomhed, og i ethvert salg stilling.

jeg regelmæssigt underviser Salg Kurser, hvor de delegerede vil være på udkig for mig at give dem de magiske ord at sige om deres kolde opkald, telefon samtaler og salgsmøder. Jeg er bange for, at de magiske ord, der vil garantere dig forretningen hver gang ikke eksisterer. Alt for ofte er det ikke de personer fejl, som de aldrig har vist, hvad fordelene ved at gøre forretninger med deres virksomhed er.

salgssucces er bygget ud på bagsiden af ​​hårdt arbejde og forberedelse. Min top tip til succes er:

* Udarbejde en funktioner og fordele liste over din virksomhed og af hvert enkelt produkt og service, du tilbyder. Ja, jeg ved det er salget 101, men har du virkelig gøre det i din virksomhed? Koncentrer dig om fordelene for din potentielle kunde /klient. Lær at leve et 'dag i deres sko'. Tale om dem - ikke dig. Dette er en af ​​de vigtigste processer i enhver virksomhed, fordi når dette er blevet gennemført det kan bruges til basis af alle dine marketing materialer og salg præsentationer

* Brug følgende hjælpemidler til at hjælpe dig. - - Link hver funktion med sætningen ", hvilket betyder, at" dvs Salg DNA tilbyde en ubetinget garanti på vores salgstræning (funktion), hvilket betyder, at hvis det på noget tidspunkt du ikke føler du får et betydeligt afkast af din investering, så vil vi refundere hele din investering. Det betyder (en variation), at der er absolut ingen risiko for dig på alle.

* Få en person i din organisation til at spille djævle advokat. Det er deres job at spille en potentiel kunde og spørge "Så hvad ?. Hvad betyder det for mig?" til enhver fordel, der tilbydes. Den hårdere de er jo bedre resultater!

* Prøv at starte hver sætning med "Du drage fordel af ..." i stedet for jeg /vi.

* dokumentere resultaterne af denne proces og sikre at ethvert nyt medlem af personalet kender så godt som de kender dit produkt og service detaljer. Den simple handling at gøre dette har vist sig at gøre nye startere mere effektive i op til halvdelen af ​​den tid, det har taget salgsmedarbejdere forud for denne at blive indført.

* Sørg for at du gør dette til en kontinuerlig proces, og at alle medlemmer af din virksomhed er involveret.

* Gør det en del af din virksomheds kultur, som alle kan svare "Hvorfor skal jeg bruge dig?". Hvert medlem af personalet bør være i stand til at formulere dette, og bør blive bedt om regelmæssigt for at sikre, at alle kender.

* Når du får så god til det, at de bliver anden karakter passe på ikke at over gøre det! Når du får god til det den naturlige menneskelige tendens er at fortælle enhver potentiel kunde eller en kunde hver fantastiske fordel du har at tilbyde. Må ikke! Begrænse den til de vigtigste 2-4 fordele, der er relevante for den person. Folk kan ikke behandle mere end dette, og de fordele, begynder at miste deres virkning.

* Hvis du har problemer med at udvikle nogle fantastiske, klient fokuseret svar så hvorfor ikke gøre noget radikalt. Spørg dine eksisterende kunder, hvorfor de fortsætter med at gøre forretninger med dig. Svarene kan overraske dig.

Mange marketing konsulenter og marketing lærebøger fortaler for udviklingen af ​​en USP. Det er en unik funktion af dit produkt, service eller virksomhed, som ingen andre har at tilbyde. Jeg tror, ​​det er fantastisk, når gjort det godt, men er svære at udvikle sig i mange virksomheder.

I min erfaring med mit salg rådgivning og salgstræning det faktum, at du og dine medarbejdere kan formulere, hvad det er du gør, og hvorfor de skal bruge dig, er nok det bedste USP du nogensinde kan udvikle sig. Jeg garanterer dine konkurrenter er ikke så stor på det
 !;