Prisen er ikke alt_salgstræning

Prisen er ikke alt

Mange sælgere og virksomhedsejere fejlagtigt tror, at forhandlingerne er noget man gør nær, eller i slutningen af, salgsprocessen, især når vi diskuterer pris eller aftalens løbetid.

Effektiv forhandlingsbordet, er imidlertid en proces, der begynder med din første kontakt med din kunde eller udsigten. Fra det øjeblik du tager kontakt, vil den anden person vurdere værdien af dit produkt, service eller virksomhed. Her er strategier, der vil hjælpe dig med at øge din værdi og forhandle en mere rentabel aftale:

En række faktorer afgør værdien i din kunde &'; s sind. De er:

- Hvad er omfanget af din kunde &'; s problem eller smerte
- Hvordan de opfatter din ekspertise
- Hvor specialiseret eller unikke er din løsning
-??? Hvad er deres følelse af uopsættelighed

Lad &';? r starte med din kunde &'; s smerte. Jo større er deres problem eller smerter, jo mere værdi en passende løsning vil have. For eksempel, en virksomhed opdager, at det er ved at miste markedsandele til konkurrenterne. Hvis dette tab svarer til $ 300.000 årlige salg, vil problemet eller smerte skal være mere markant til en virksomhed med en årlig omsætning på to millioner dollars versus et selskab med et salg på tredive millioner.

Udfordringen her er at bestemme omfanget af deres smerter. Endnu en gang vil effektivt kvalifikationen og afhøring hjælpe dig afdække disse oplysninger. Du skal dog ikke forvente en udsigt til at villigt dele alt med dig i dit første møde. Du skal vinde deres tillid.

Dine værdi stiger i direkte forhold til niveauet af opfattet ekspertise, du har i din bestemt industri. Læger og advokater, for eksempel, har en vis grad af opfattet værdi på grund af deres erhverv. Så hvordan kan du øge din ekspertise? Der er en række forskellige måder:
En af de nemmeste metoder er at skrive artikler til handels- eller industri publikationer. Dette kan omfatte nyhedsbreve, tidsskrifter og websider. Da min bog udkom, har jeg skrevet artikler til mange forskellige udgivelser, og denne eksponering har hjulpet mig med at udvikle en højere grad af eksponering og ekspertise. Jeg har også en omsætning som resultat af denne indsats. Varerne behøver ikke at være langvarig. Faktisk en 500-600 ord artikel i, er ofte nok til mange publikationer.

En anden måde at udvikle ekspertise er til at tale ved associerings- og tjeneste klub møder, messer, konferencer og kongresser. Du behøver ikke hoppe på højttalerne kredsløb (ikke at dette begreb rent faktisk eksisterer). Selv en kort femten minutter snak hjælper med at etablere din ekspertise. Plus, fordi de fleste mennesker er bange for at tale i offentlige fora, denne tilgang automatisk hæver din status.

Du kan også deltage i online-fora eller diskussionsgrupper. Søg på internettet for offentlige fora eller diskussionsgrupper i netop din branche. Hjælpe folk løse deres problemer, og i sidste ende, vil du blive anerkendt som en ekspert.

Hvor specialiseret er din løsning? Er din løsning til en udsigt &'; s problem unikt eller kan de få en lignende løsning fra et dusin forskellige virksomheder? Den mindre specialiserede du er – i kundens &'; s sind – jo mindre værdi, du bidrager og jo mere prisen bliver en faktor. Her er et eksempel;

Jeg havde forsket e-handel løsninger til min hjemmeside i flere måneder. De fleste af de løsninger, syntes at være ens – købe indkøbskurv software, installere det på min hjemmeside, og jeg ville være i erhvervslivet. Denne cookie-cutter tilgang overtog jeg havde tid og interesse i at lære endnu et stykke software. Men én person jeg talte med tilbudt en alternativ løsning, som ville være lettere for mig at gennemføre. Denne individuelle &'; s vilje til at lære mere om min specifikke virksomhed og aktuelle situation hjalp ham bestemme en mere hensigtsmæssig løsning, og anbringe sig anderledes end hans konkurrence. Hans svar var ikke billigere, men jeg så mere værdi i det end de andre løsninger.

Den sidste faktor er kundens &'; s følelse af uopsættelighed. Jeg blev for nylig bedt om at tale ved en forening konference og selvom den pågældende dato var et år i fremtiden, den person, jeg talte med var bekymret over min tilgængelighed. Det er ikke ualmindeligt for professionelle højttalere til bookes to år i forvejen og denne person ønskede at bekræfte hendes højttalere så hurtigt som muligt. Erkender denne følelse af uopsættelighed gav mig ekstra selvtillid, når vi diskuterer mit honorar.

Hvis en klient angiver, at de har brug for din service eller produkt det samme, eller deres muligheder er begrænsede, din værdi stiger dramatisk, og du forbedre din forhandlingsstyrke.

Prisen er en faktor i hvert salg. Men det er ikke altid den primære faktor. Smarte købere og forbrugere vil ALTID spørgsmålstegn pris og søge en bedre aftale. Det gør ikke &'; t betyde, at de forventer at få, hvad de beder om. Øge værdien af dit produkt, service eller virksomhed og prisen vil blive mindre af en faktor i din kunde &'; s sind