Sådan Lose en Prospect Attention hurtigt og nemt

Når du komme i kontakt med en ny udsigt – enten telefonisk eller et ansigt-til-ansigt møde – du har en ekstremt kort vindue af tid til at forbinde med dem. Hvis du undlader at opnå dette vil de hurtigt tune dig ud. Her er flere ting, du kan gøre for at miste din udsigt &'; s opmærksomhed i de første fem sekunder af samtalen:

1. Start en telefonsamtale med, “ Hej, hvordan er du &";?
2. Åbn din samtale ved at indføre dig selv, din virksomhed og hvad du gør.
3. Gøre small talk om “ stuff &"; du ser i deres kontor (priser, plaques, fotos, etc).
4. Giv dem et overblik over dine produkter og tjenester.
5. Forklar, hvordan dit produkt eller tjeneste vil gavne dem.
6. Fortæl dem, hvad andre virksomheder, du har arbejdet med
7.. Vis dem de priser og anerkendelser din virksomheds produkt er modtaget.
8. Giv dem en brochure, der beskriver din nøgle produkter eller tjenester.

Desværre er de fleste sælgere ikke effektivt åbne salget samtale med en ny udsigt. De fleste af de salgsopkald og møder jeg har været udsat for i årenes løb har startet med en eller flere af ovenstående. , Det øjeblik din udsigt registrerer dog, at du forsøger at sælge dem noget, de don &'; t behov eller ønsker de vil tune dig ud og kigge efter en måde at frigøre eller afbryde opkaldet. De don &'; t pleje om dig. De don &'; t ønsker at vide om din virksomhed. De don &'; t ønsker at lytte til du taler om dine produkter eller service. De ønsker en løsning på et problem. De ønsker at vide, hvordan du kan hjælpe dem med at forbedre deres forretning. Her er hvordan du gør det.

Fokuser din opmærksomhed på udsigten!

Det kan lyde enkelt, men de fleste sælgere don &'; t få det. De mener stadig, at sælge midler taler med stor længde om deres virksomhed, deres produkt eller deres tjeneste. Men virkelig effektiv salgsteknik handler om at spørge udsigten de rigtige spørgsmål og demonstrere, at du kan hjælpe dem med at løse et bestemt problem eller spørgsmål. Det betyder, at du nødt til at lede ALLE din opmærksomhed på deres situation og modstå mulighed for at tale om din virksomhed eller dit tilbud.

Hvis du vil lave koldt opkald, du kan opnå dette ved at ændre din indledende redegørelse eller voice mail. Angive et specifikt problem, de sandsynligvis overfor (baseret på din erfaring eller forskning). For eksempel

“ hr. Stor, hvis du &'; re ligesom andre virksomheder i ABC industri, jeg formoder, at du (udfylde det med det problem). Hvis dette er tilfældet, ringe til mig på 800-555-1212, og jeg kan være i stand til at foreslå en løsning. Af den måde, det &'; s Kelley kald og mit nummer er 800-555-1212 &";..

Dette gælder også for ansigt-til-ansigt møder samt

Når du mødes med en ny udsigt for første gang, det sidste, du ønsker at gøre, er at begynde at blathering væk om dit produkt eller service. I stedet åbner samtalen ved at spørge, “ Mrs. Prospect, mange af vores kunder oplever i øjeblikket (indsæt problem her). Hvordan kan det sammenlignes med dit firma &'; s situation, &"; Dette viser, at du er vidende om deres virksomhed og /eller industrien, og det giver din udsigt mulighed for at fortælle dig om deres vigtigste bekymringer.

I de sidste fjorten år har jeg lært, at de fleste mennesker vil fortælle dig noget du ønsker at vide give dig give dem en grund til at gøre det. Lancering i et produkt demo ikke opnå dette, men viser interesse i deres virksomhed gør. Nøglen er at udvikle og spørge høj kvalitet spørgsmål.

Flere år siden arbejdede jeg med et selskab, der regelmæssigt har deltaget i industrien messer. Jeg observerede dem på én udstilling og bemærket, at deres sælgere simpelthen talt om de produkter, som folk viste interesse i ikke overraskende, deres afsluttende forholdet var lav, fordi i de fleste tilfælde gav de oplysninger, som ikke var relevant for at udsigten &'; s. Situation, og at de talte til mennesker, som havde lidt eller ingen motivation til at købe. Efter nogle uddannelse, de begyndte at spørge folk et par af høj kvalitet spørgsmål for at bestemme de mennesker, der havde problemer, udfordringer, og var seriøst interesseret i deres produkter. De blev instrueret i at lade “ dæk-kickers &"; kig rundt og fokusere deres tid på mennesker, der havde presserende problemer. I slutningen af ​​showet var deres salg lidt højere, men de havde også en liste over højt kvalificerede folk til at følge op med, og mange af disse personer endte med at købe fra min klient.

Her &'; s bundlinjen. Jo mere tid du bruger taler om dit produkt, jo mindre tilbøjelig en udsigt ønsker at fortsætte denne samtale. Jo mere du fokusere din opmærksomhed på deres situation, deres problemer og demonstrere, hvordan du kan hjælpe dem med at forbedre deres forretning, jo mere du differentiere dig fra konkurrenterne.

Du har kun få øjeblikke til at forbinde med en udsigt så holde det kort. Hold det fokuseret. Hold det om dem. Og du vil holde deres opmærksomhed

&kopi; 2009 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.