Må ikke give efter for Simple Price Udtalelser

Mens venter en fire timers flyvning forsinkelse, jeg puttet ind i et af de få tomme pladser til rådighed i en lufthavn snackbar, som tilfældigvis lige ved kasseapparatet, inden for hørevidde af de fleste af transaktionerne.

Jeg kunne &'; t hjælpe, men tage notits af én. En kunde plopped en stor flaske vand på disken

“. Det vil være $ 4,89, sagde Degnen

“. Fire niogfirs !! Hellig-Moly, at &'; s mere end spiritus! At &'; s skøre &";.

Fuldmægtig empathized, “ Ja det er temmelig oprørende. Du kan få en mindre til $ 2.50 &";.

Den fyr sagde, “ Nå det &'; s mere ligesom det &"; . Og et salg var bare reduceret med næsten 50%

Mit forsinkelse var så længe et nyt værk besætning kom i jeg var vidne til en lignende transaktion med den nye counter fyr – med én twist. En anden kunde gik op med den samme størrelse flaske vand:

“ Det vil være $ 4,89 &";

“ Fire niogfirs.! At &'; s røveri &";!

Denne degnen stirrede på ham, emotionless. Han lænede sig lidt fremad, pause, så roligt sagde, “ Tja, det &'; s den billigste dig &'; re kommer til at finde i lufthavnen &";.

Kunden afleveret en sprød fem dollar bill. Slutningen af ​​historien. Fuld pris salg I

Den første counterperson begået den samme fejl, som mange virksomheder og sælgere også er skyldige i:.. Caving ind på en enkel pris redegørelse

Den første tørstige kunde var stadig vil købe vand – indtil tælleren fyr talte ham ud af det. Læg mærke til kunden ikke sige, “ Jeg vandt &'; t nogensinde købe vand her, fordi dine priser er for høje &";..

Han simpelthen brokkede sig over den pris

Ligesom du eller jeg måske luft ud et par valg ord om en trafikprop. Vi skal stadig køre i det; vi bare nyresten &'; t glad for det i dette øjeblik. Så får vi over det.

Pointen her er, at der er en forskel mellem,

-a pris kommentar,

-Price modstand, og

-a reelle pris indvending

Her &'; s den måde, jeg ser på hver af disse, og hvordan de skal håndteres. I &'; ll afsætte mest tid til den første

Pris Udsagn

Dette sker, når en person er allerede det meste solgt.. De &'; re bare lufte ud en fornemmelse

De don &';. T nødvendigvis forvente et svar, selv om de &'; gerne vil tage en, hvis det &'; s tilbydes, og at &'; s reel bonus for dem. Og det &'; s normalt fatalt for sælgere, fordi det åbner dig op til forhandlinger, når de &'; re ikke nødvendigt. Ligesom den fyr i lufthavnen tæller

For at illustrere, hvor absurd det er at reagere på en simpel pris kommentar, lad &'; s vende dette rundt:. Hvis, efter at have givet din pris, sagde en udsigt, “ Wow , at &'; s fantastisk pris. Forventet at være mere, &"; du sikkert wouldn af &'; t sige, “ Tænk så? Nå, lad mig se hvad jeg kan gøre. Jeg tror, ​​jeg &'; ll hæve den med 29% derefter, OK &";?

Så hvad skal du gøre, når de står med en pris kommentar

1?. Ingenting. Pause. Se om de fortsætter. (Faktisk er dette en god taktik når du hører en pris erklæring, selvom du tror det &'; s. Modstand eller en reel indvending)

2. Derefter har en opgørelse over dine egne klar til at gå. Lad &'; s ansigt det, hvis du &'; har været på telefonen i mere end tre dage, du &'; ve allerede hørt de fleste af de pris- udsagn, du &'; ll nogensinde høre. Og du skal forberede dit svar. Nu, jeg &'; taler ikke om “. Indsigelse modargumenter &"; Det er åndsforladt, sindssyg, og don &'; t arbejde, fordi de don &'; t håndtere den virkelige årsag bag indsigelsen. I &'; m simpelthen tale om noget uskadeligt som svar på prisen kommentar

For eksempel

Pris Statement:.. &Ldquo; Wow, dine forsendelsesomkostninger er højere end ABC Company &";

Salg Pro: “ Ja, vi har et omfattende sporing og kvalitetskontrol proces &";

Pris Statement:.?!. “ Fem hundrede dollars for den årlige vedligeholdelseskontrakt &";

Salg Pro: “ Ja, det omfatter enhver tjeneste eller support ringer til dig &'; ll have hele året rundt &";

Pris Statement:. “ Man, du fyre skal gøre et drab på dem . Det kan &'; t koste så meget at gøre dem &";

Salg Pro:.. &Ldquo; Alle har været hårdt ramt af materialer stiger i år &";

3. Derefter det &'; s vigtigt at komme videre med samtalen. Don &'; t dvæle på prisen kommentar. Lad det dø lige der. Igen, lad mig gentage,

At give ind på pris- udsagn tager penge op af lommen, og din reviewet overskud!

Lad os nu kort behandle de to andre.

Pris Resistance

Dette sker tidligt i et opkald eller salgsproces. De &'; re ikke rigtig solgt, eller endda interesseret endnu. Og det kunne være et slag off. De don &';. T se nogen værdi endnu

Fast Pris Indsigelser

Disse forekommer senere i salgsprocessen, og kunne angives for en række forskellige årsager ... budgettet, måske er der en kløften mellem den opfattede værdi og ... måske et andet selskab er prissat lavere. Men de &'; re villig til at diskutere det med dig. Det er mere af en forhindring, der kan løses, end en flad-out blæse.

Vi kunne (og har) tilbragte hele spørgsmål af dette nyhedsbrev og kapitler i bøger om, hvordan man håndterer disse to. Men det første skridt i processen er den samme for begge: Få dem tale. Her &'; s et vigtigt punkt at huske på:

Du vil aldrig ændre nogen &'; s sind ved at tale på dem. Du skal først få dem til at blødgøre og tvivl deres eksisterende tro

Dåse svar på indvendinger don &';. T arbejde. De tjener kun til at ruske op i bistadet ved at fortælle nogen, de &'; re forkert

I stedet være parat med spørgsmål for at få dem til at tale, som ryger ud af den virkelige årsag bag, hvad de siger.. Og det &'; s hvordan du behandler reelle indvendinger

Igen, være parat til at beskæftige sig med, hvad form for pris kommentar, du hører.. Der &';.. Er ingen grund til at give væk penge