Vend Salg Around

Hjertet i den nye tilgang til salg er en intens fokus på velstand dine kunder. Dette er en radikal afvigelse fra, hvad de fleste sælgere og sælger organisationer gør. Hele psykologiske orientering er forskudt 180 grader. Ikke længere behøver du måle din egen succes først. I stedet måler du succes ved hvor godt dine kunder gør med din hjælp. Du er ikke fokuseret på at sælge en bestemt vare eller tjenesteydelse; du er fokuseret på, hvordan din virksomhed kan hjælpe kunden lykkes i alle de måder, der er vigtige for den pågældende kunde. Ved at trykke de mange ressourcer, du har til din rådighed for at hjælpe kunder med at nå deres forretningsmæssige mål og prioriteter, er du tilføje værdi.

Denne evne til at skabe værdi for kunderne vil differentiere dig i en overfyldt markedsplads, og du vil blive betalt en fair pris for det - en, der står mål med værdien kunderne opfatter de får, og den værdi, du gør faktisk giver. Jeg kalder denne nye tilgang værdiskabelse sælge, eller VCS.

Værdiskabelse salg er fejende forskellig fra, hvordan de fleste virksomheder sælger i dag, på følgende måder:

Først skal du som sælger og din organisation afsætte store mængder af kvalitet tid og energi - meget mere end du gør i dag - for at lære om dine kunders forretning i stor detalje. Hvad er din kundes mål? Hvilke finansielle foranstaltninger er han mest ivrige om? Hvordan kan han skaber markedsværdi og hvad er de vigtigste faktorer, der adskiller hans produkt eller service fra de af hans konkurrenter? Først da søger du efter måder at hjælpe kunden på kort, mellemlang og lang sigt. De største muligheder ligger på mellemlang og lang sigt, hvor du og din kunde kan arbejde sammen om at ændre karakteren af ​​spillet i din kundes industri baseret på værdi, du kan hjælpe med at give.

For det andet, du bruger evner og værktøjer, som du aldrig har brugt før at forstå, hvordan dine kunder gør forretninger, og hvordan du kan hjælpe dem med at forbedre, at erhvervslivet. Salget er ikke længere kun for salgsstyrken: du nødt til at mønstre hjælp fra folk i mange dele af din virksomhed til at gøre det. Folk fra mange forskellige afdelinger, herunder juridiske, finans, R &D, markedsføring og produktion, blive fortrolig med din kunde. Du kompilere store mængder af oplysninger om din kunde, både fakta og indtryk, i brugbare databaser, der deles og anvendes til at bestemme den bedste fremgangsmåde for at hjælpe din kunde vinde.

Dette vil kræve, at du bygger nye sociale netværk, både inden for din organisation og mellem din organisation og kundens forretning. Oplysninger bliver nødt til at flyde i begge retninger, og der vil være behov for hyppig formel og uformel interaktion mellem mennesker, der serverer forskellige funktioner inden for din virksomhed og mellem din virksomhed og kundens. For eksempel, vil dine engineering folk har brug for at mødes med de mennesker i din kundes butik, der definerer specifikationerne for din kundes produkter eller tjenesteydelser.

For det tredje, du kommer til at gøre det til din virksomhed at kende ikke kun din kunder, men også dine kunders kunder. Det er ikke længere nok blot at tilfredsstille dine kunders behov. Du er også nødt til at vide, hvad der motiverer sine kunder, hvad deres problemer er, og holdninger er, og hvad beslutningsprocesser, de bruger. For at skræddersy dine løsninger til din kunde marked, er du nødt til at vide, hvem hans kunder er, og hvad de ønsker. At udtænke unikke tilbud til din kunde, at din virksomhed skal bruge sine evner arbejde baglæns fra de behov, den endelige forbruger til behovene i din kunde. Dette er kundens værdikæde.

For det fjerde, er du nødt til at erkende, at gennemførelsen af ​​denne nye tilgang vil kræve meget længere cyklustider til at producere en ordre og generere indtægter. Det kræver tålmodighed, konsistens, og en vilje fra din side til at bygge en høj grad af tillid med dine kunder. Det er bydende nødvendigt, fordi der i dette nye forhold de to-vejs udveksling af oplysninger er langt dybere, end hvad du har påberåbt sig i fortiden. Men når det bliver at gå, kan cyklustiden være meget hurtig, fordi du vil have oprettet tillid og troværdighed.

Endelig vil topledelsen i din virksomhed nødt til at ombygge sin anerkendelse og belønning system for at sikre, at organisationen som helhed at fremme den adfærd, der vil gøre den nye salg tilgang effektiv. Hitting kvartalsvise salgsmål er ikke det eneste grundlag for at belønne salgsstyrken under denne metode. Endvidere skal andre medlemmer af salgsteamet fra forskellige funktionelle områder anerkendes og belønnes forholdsmæssigt for deres bidrag. Hvis efter at have modtaget tilstrækkelig uddannelse og støtte sælgere eller andre funktionelle ledere ikke vedtage den nye tilgang med helhjertet entusiasme, bliver du nødt til at udskifte nogle mennesker.

Ophavsret © 2008 Ram Charan

Ovenstående er et uddrag fra bogen, hvad kunden ønsker du skal vide
af Ram Charan
Udgivet af portefølje; Januar 2008 $ 21.95US /$ 26.50CAN; 978-1-59184-165-4
Ophavsret © 2008 Ram Charan

Forfatter
Ram Charan er forfatter eller medforfatter til mange bestseller business bøger, herunder hvad den administrerende direktør ønsker du at vide og udførelse. For mere end femogtredive år har han arbejdet bag kulisserne på Fortune 100 virksomheder som GE, Bank of America, DuPont, Thomson Financial, Honeywell og Home Depot til at hjælpe topledere udvikle og gennemføre strategiske planer
.