Top 3 Fatal Salg Fejl: Hvad man ikke skal gøre for at lykkes i Sales

TOP 3 Fatal SALG FEJL: hvad man ikke skal gøre for at lykkes i SALG

I løbet af de sidste par uger, har jeg fundet mig selv på den modtagende ende af en række særligt afskyelige salgsteknik - alle! som havde til formål at komme gennem en gatekeeper til en beslutningstager, og som alle endte katastrofalt for sælgere involverede.

tror jeg overbevist om, at, for at forbedre vores kompetencer og de relationer, vi har med vores udsigter og klienter , det er lige så vigtigt at vide, hvad man ikke skal gøre, som det er at vide, hvad de skal gøre. I den ånd, besluttede jeg at fortælle, og dissekere disse smertefulde erfaringer, i håb om at dele med dig, hvor disse sælgere gik så galt - og hvad de kunne have gjort i stedet

En advarsel: mens Jeg har valgt ikke at bruge nogen navne for at beskytte de potentielt uskyldige virksomheder, der kan være beskæftiger disse sælgere (og måske ikke er klar over de "teknikker", de bruger), de historier, du er ved at læse, er, desværre alle sande. Viewer skøn er afgjort rådgivet …

# 1: Sagen om den anonyme bekendtskab
Først et par uger siden modtog jeg et tidsskriftsartikel i den mail, der detaljeret fordelene til sælgerne for at tage en offentlige taler kursus. På andet udseende, så jeg, at artiklen var faktisk en advertorial, komplet med en tilmeldingsblanket for kurset i slutningen

Knyttet til stykket var en post-it med en håndskrevet note, som læses:. &Ldquo; Colleen, jeg troede du ville finde denne interessante &"; Den blev undertegnet med en ulæselig initial - måske en J? Måske en I? - Jeg kunne ikke være sikker på. Jeg havde ingen idé om, der havde sendt mig denne "meget informative artikel," men på grund af det håndskrevne notat, jeg overtog jeg skal kende dem. Jeg kiggede på konvolutten det var kommet i, og ganske rigtigt, fundet nogen afsenderadresse og en automatiseret masseforsendelser stempel -. Sikker tegn på uønsket mail

Jeg havde aldrig hørt om den virksomhed, der tilbyder seminaret, eller nogen, de var forbundet med. Klart, de forsøger at skjule bag deres anonymitet, fordi de vidste, at jeg vidste, at de ikke kender mig.

Hvorfor er dette passerer linjen?
Fordi ved at forsøge at foregive, at de kender og har et forhold til mig, selvom de don &'; t, er de lyver. For mig en tilgang, der er baseret på en løgn er den værste form for fejl - og det absolut værste første indtryk -. At eventuelle salg professionelle kan gøre

Denne løgn bliver brugt i håb om, at jeg vil føle sig skyldig nok om ikke huske, hvem de er, at jeg vil ringe til virksomheden for at finde ud, på hvilket tidspunkt de kan forsøge at sælge mig på deres seminar. Vil jeg være i humør til at blive solgt noget, når jeg finde ud af deres spil? Vil jeg nogensinde købe noget fra dette selskab, eller anbefale dem til mine kolleger og medarbejdere? Er jeg tilbøjelige til at reagere varmt til enhver opfølgende opkald, der kan ske at komme sammen?

Svaret er NEJ! Så hvis du nogensinde har været fristet til at forsøge at lokke nye kunder med en løgn, først spørge dig selv: hvis kunden eller udsigten finder ud af, hvad jeg er virkelig op til, vil de være gal, eller vil jeg være flov? Hvis svaret på nogen af ​​disse spørgsmål er ja, så finde dig selv en anden taktik - hurtigt

Hvordan man ikke at passere linjen
idéen om opholder sig i kontakt med dine kunder og kundeemner ved at sende dem en! lejlighedsvis artikel eller andre oplysninger er en god en. Men hvis du bruger denne teknik, skal du sørge for følgende tommelfingerregler anvendes konsekvent, og uden undtagelse:

Artiklen er relevant for udsigten
Artiklen er blot, at - en artikel, ikke bare. en glorificeret reklame for dit produkt.
Udsigten kender dig, og du tydeligt tilmelde dit navn, så de kan se det er fra dig.
du identificere, hvem du er på konvolutten.
Du laver en opfølgning ringe efter at de har modtaget den

# 2:.. Sagen om skolegården bølle
Mens på ferie i marts modtog jeg et hektisk opkald fra mit kontor

Min assistent var gik i panik, fordi hun havde fået et opkald fra en mand, der insisterede på, at han havde et møde sat op med mig, for den pågældende dag, og at det var “ kritisk &"; at han tale med mig. Han fortalte hende også, at han "havde talt til mig direkte, &"; at dette var" en opfølgningsmøde, &"; at jeg havde "lovet at tale med ham &"; - og selv, at han havde “ tid følsomme oplysninger &"; han måtte komme til mig

Da hun endelig fik mig på telefonen, forklarede situationen og fortalte mig. hvad virksomheden han ringer fra, indså jeg, det var alle et kneb. Jeg havde aldrig talt med den rep eller hans selskab før. Jeg vidste nok om, hvad de gjorde dog at indse, at det, de solgte ikke var relevant for min virksomhed og jeg var ikke, og heller ikke nogensinde ville være, er interesseret i den service, de tilbydes.

Med andre ord, denne rep havde ikke engang talt til mig før, endsige planlagt en "follow-up" møde. Han heller ikke tilbyde noget, der ville være så "kritisk" til min virksomhed, som jeg &'; d være glad for at afbryde min ferie til at tale med ham

Hvorfor er dette passerer linjen
gang mere.:? han løj. Så vidt jeg var bekymret, det stavet slutningen af ​​enhver forretningsforbindelse han og jeg måske nogensinde har haft.

For at gøre tingene værre, for at komme selv til mig (de "beslutningstager" ), forsøgte han at indlede panik i min assistent (for “ gatekeeper &";) ved at sammenblande hende til at tro, at hun og jeg havde lavet en fejl, og jeg ville have til at blive forstyrret

Han vidste, vi ville aldrig. talt, og at vi ikke havde et møde planlagt. Han var simpelthen håbede, at jeg ville føle sig så skyldig om muligheden for, at jeg havde begået en fejl, at jeg ville være villig til at annullere uanset andet jeg gør for at tage hans opfordring. Han blev formentlig også håbet, at samme uberettiget skyld ville gøre mig føler, at jeg “ skyldte ham &"; nok til at lytte til hans banen.

Når du bruger en taktik, der kræver at gøre en anden føler sig dårligt simpelthen at få, hvad du ønsker, er du passerer linjen ikke blot mellem hensigtsmæssige og uhensigtsmæssige salgsteknik, men også mellem er en smart eller dum salg person - og efter min mening, mellem at være en anstændig menneske og en skolegård bølle

Bare spørg dig selv:. hvis din udsigt fundet ud af, hvad du lavede, ville de ønsker at have et forhold med dig?

Hvordan man ikke at passere linjen
assistenter kan bruges effektivt til at sikre aftaler og få beslutningstagerne på din side. Du bør dog aldrig forsøge at manipulere dem eller deres forhold til din udsigt. Hvis du får en gatekeeper på telefonen, skal du prøve følgende, og se, hvor meget længere det vil tage dig:.

Vis dem respekt på alle tidspunkter
behandle dem som beslutningstager, og prøv din åbning linjer eller bly-i spørgsmål med dem. De kan være i stand til at pege dig i retning af andre beslutningstagere i det selskab, der kunne være vigtige for din salg.
Spørg dem, når er det bedste tidspunkt til at nå beslutningstager.
Spørg, hvis de kan planlægge 15 minutters tid
med beslutningstager for dig altid takke dem for deres hjælp

# 3:.. Sagen om "tæt, personlig ven"
Endelig blot et par dage siden, en sælger kaldte vores kontor hævder at være en “ tæt på, personlig ven &"; af mine. Min assistent spurgte, om jeg kendte hende, og mens jeg ikke tror det, besluttede jeg at have hende sætte hende igennem til mig alligevel.

Et par minutter inde i hendes beg, jeg afbrød rep og spurgte, “ undskyld mig, jeg kender dig &"; Hun svarede: “ Ikke nu, men hvis vi gør forretninger sammen, jeg garanterer vi bliver gode venner &";

Det er overflødigt at sige, vi ikke gøre forretninger sammen, og vi aren &'; t tilbøjelige til. på noget tidspunkt i den nærmeste fremtid

Hvorfor er dette passerer linjen
Sig det med mig nu:.? fordi hun løj! Endnu værre, det var en rigtig dum løgn

Har rep virkelig ikke tro, at, så snart hun havde mig på telefonen, I &';! D indse hun ikke var "tæt, personlig ven" hun var hævder at være? Enten hun håbede jeg ville synes hendes "idé" var klog, eller at jeg var så dum kan jeg ikke huske, hvem mine venner er. Ethvert salg taktik, der gør udsigten føler at du skal tro, han eller hun er en idiot kan simpelthen ikke ende godt

Før du forsøger enhver teknik som denne, så spørg dig selv:. Hvis udsigten finder ud af, hvad jeg gør, vil de ønsker at være min ven? Eller vil jeg være tilfreds med konsekvenserne af at tjene et dårligt ry, og en tabt mulighed?

Hvordan man ikke at passere linjen
Hver gang du kalder en beslutningstager, har en tvingende grund til at tale til dem , og sørg for din åbning linje eller ledende spørgsmål er tunet til deres behov, og giver dem værdi. Så vil de ønsker at tage dine opkald, uden at du behøver at lyve for at få dem på telefonen

Hvis du ønsker at udvikle fællesskab med dine kundeemner uden at ty til svindel, prøve følgende enkle -. Og ærlig! - Tilgang:

Brug en reel reference fra en person, du både kender
Fortæl dem en tredjepart historie om en kunde, du har hjulpet, der er i deres industri, og /eller som er i deres samme position. (direktør, VP, etc).
Tilbyd en oplysning, der viser du ved noget om deres virksomhed eller branche, som du kan hjælpe dem med. En af mine klienter, der sælger til den medicinske forskning industri, for eksempel, fører med “ din forskning i XYZ sygdom fanget min opmærksomhed … "
Når det kommer til at være ærlig og blive stemplet en løgner, linjen mellem, hvad der er hensigtsmæssigt og hvad isn &'; t, isn &';. t så meget et "fin linje", som det er en gabende kløft Fald i, og du kan aldrig være i stand til at finde din vej ud

Overvej selv advarede
.. .