! Ikke overdrive det

Undgå fælden med overselling

Det &'; s hver sælger &'; s mareridt: salg, der optrevler lige før handlen er blevet lukket. Det sker oftere end det burde, og overselling er ofte årsagen. Som professionelle sælgere, det &'; at s vigtigt at erkende, at dette er en fælde, som vi alle uforvarende kan sætte for os selv. Med lidt omtanke, men vi kan lære at undgå, at denne kostbare fejltagelse.

Overselling sker, når vi lover en kunde, at de vil få mere end hvad de har brug, når de don &'; t brug for det – selvom de didn &'; t angiver det, og kan ikke nogensinde bruge det. Det skaber problemer snarere end løsninger. Det rejser tvivl i hovedet på en køber, og gør det lige i øjeblik, hvor de &'; re leder efter forsikring om, at de &'; re at gøre det rigtige valg.

Så mens du måske tror, ​​hvad du &'; re gør, er at styrke fordelene ved den vare eller tjenesteydelse, du &'; re at sælge, hvad det ofte gør, er giver en køber grund til at holde pause og spørge sig selv: måske I &'; m betaler for meget, eller måske det er mere end hvad jeg har brug for
Selv hvis køberen gør ikke &'; t back-kolportere i en oversell situationen, risikerer du at skabe falske forventninger, at man aldrig kan opfylde, i hvilket tilfælde du kunne beskadige din troværdighed som en betroet sælger.

Så vær forsigtig! Vær ærlig, og være specifik i at kommunikere til de behov, dine kunder, fordi overselling kunne efterlade dig med intet salg overhovedet.

Lad &'; s kig på nogle specifikke tips til at undgå den overselling fælde.

Bekræft din klient &'; s forventninger

Det første skridt i at undgå overselling er at afgøre, hvad der er vigtigst for dine kunder. Hvad er deres forventninger, når de køber dit produkt eller service? Tjek dine antagelser mod, hvad dine kunder fortæller dig. Aldrig operere fra den antagelse, at du ved, hvad &'; s bedst for dem.

Spørg åbne spørgsmål at få fakta, du har brug

Nogle gange, kunderne giver vage svar på en sælger &'; s spørgsmål. Dette kan ske for alle mulige grunde. Nogle simpelthen don &'; t ønsker at blive holdt ansvarlig for at sige, hvad &'; s på deres sind. Sommetider folk er vage, fordi de virkelig don &'; t kender svarene på dine spørgsmål, eller er bange for at gribe ind.

Gode sælgere excel på at skære gennem denne tåge. De &'; re dygtige til at hjælpe kunderne være klar over deres forventninger og deres behov. For at gøre dette, de spørger åbne spørgsmål designet til at opnå konkrete forhold til at hjælpe lukke et salg. Eksempler: