En pragmatisk måde for at bede om henvisninger

Kom dit salgsteam til at bede om henvisninger kan være en udfordrende proces i sig selv. Som vi har diskuteret i en tidligere artikel sælgere ofte undgå at bede om henvisninger som følge af frygt og ego. Ved incentivizing dine sælgere til at bede om henvisninger, du kan flytte deres tænkning fra en “ lone wolf &"; der gør ikke &'; t bede om hjælp til en salgsrepræsentant, der forstår, hvordan magtfulde henvisninger kan være at øge salget uden nogen ekstra indsats

Men selv hvis dit hold er villig til at sætte energi i indbringelsen salg, de kan være ubehageligt. beder om henvisningen selv, og bekymrede det bedste sprog at bruge til at undgå at se desperat for nye forretninger. Langt de fleste sælgere bede om henvisninger den forkerte vej. Mange af dem ser deres klient i øjnene og spørge,

• “ Colleen, ved du nogen, der ville være en god pasform til vores forretning &"; Eller
• “ Colleen, hvem du kan indføre os til at ville gøre en god kunde for os &";

Selv om disse spørgsmål synes indlysende, at de &'; re ubrugelige, fordi de &'; re for bred. Næsten altid, det svar, du &'; ll få er, “ I don &'; t ved, men lad mig tænke over det &";

De fleste kunder vil derefter gå tilbage til deres skriveborde, får travlt med deres dag, og din anmodning vil glide deres sind. Det &'; s ikke fordi de don &'; t ønsker at hjælpe med en henvisning, men fordi der er andre ting foregår, og de kan &'; t tænke på nogen i øjeblikket. En henvisning til dig isn &'; ta prioritet for dem. Og den måde, du &'; ve bedt kræver dem til at bruge ekstra tanke og energi. Hurtigt, din anmodning går i vejkanten.

For at kunne erhverve henvisninger, skal du grundlæggende ændre dine anmodninger Først gøre arbejdet for din klient. Den bedste ting at gøre er at gå til kunden udstyret med navne på folk, de holdninger eller de virksomheder, som du vil blive introduceret. Derefter bede om den specifikke introduktion.

For eksempel kan man sige, “ Casey, I &'; d gerne møde Chris på dit kontor, fordi jeg tror, ​​han &'; d være en god pasform til vores produkt. Kan du hjælpe mig med en introduktion &"; Eller, hvis jeg didn &'; t ved Chris &'; s navn, kan jeg sige, “ Casey, I &'; gerne vil møde din VP Finansministeriet. Kan jeg fortælle ham, vi driver forretning sammen &"; Måske er det &'; s anden division, du ønsker at blive henvist til, og du kan sige, “ Casey, I &'; m virkelig håber du kunne introducere mig til din vestkysten division. Kan du hjælpe mig med en introduktion &";?

Ordet “ Hjælp &"; er næsten magisk; det gør det næsten umuligt for kunden at sige nej, fordi folk ønsker at hjælpe. Så gøre arbejdet for din kunde, bede om specifikke introduktioner, og bede om hjælp.

Jeg har et trick til at bede for henvisninger, og det garanterer en 100% succesrate. Det &'; s en tilgang jeg kalder “ indirekte &"; eller “ don &'; t spørge, bare fortælle &"; Jeg gør nogle forskning, og opdage, at Chris er den person, jeg ønsker at blive henvist til, og jeg ved, at Casey kender ham, fordi de arbejder sammen. Hvad jeg vil gøre, er at sige, “ Casey, I &'; m vil være at kalde Chris næste uge. Kan jeg fortælle ham om den succes, vi &'; ve haft &";?

Vær særlig opmærksom på sproget her; I &'; m ikke beder Casey &'; s tilladelse. I &'; m fortælle hende, at jeg allerede har et opkald planlagt. Det betyder, at jeg &'; m allerede en insider; Jeg har allerede et forhold. Det gør hende let for hende at sige ja

Undgå at bruge sprog som, “. Kan jeg bruge dig som en henvisning &"; eller “ Kan jeg tale om business &"; I stedet, siger, “ Kan jeg dele din succes med ham &"; Alle ønsker at prale om deres succeser, og det gør det endnu nemmere for Casey til at sige ja.

Bede for henvisninger er faktisk ganske enkel, men du kan &'; t glemme, at det &'; s dit job at gøre arbejdet for dine kunder. Ved at stille et dårligt spørgsmål, får du en dårlig svar, så forfine den måde, du bede om henvisninger med henblik på at fordoble succes for din afsluttende sats
.