Administration af en Prospect med urealistiske forventninger

Tidligere i år vi kiggede på nogle teknikker til at håndtere indvendinger (Indsigelse Håndtering Teknik 2007-04-20) Som en del af denne artikel, jeg nævnte, at urealistiske forventninger på vegne af udsigten til tider kan misforstås og behandles som indsigelser fra salg person.

Så først lad &'; s opsummere, en indsigelse er en rimelig bekymring på vegne af udsigten, en urealistisk forventning på den anden side ikke er en rimelig bekymring og behov for at blive behandlet forskelligt som en del af salgsprocessen . Når en udsigt har en urealistisk forventning, vi først nødt til at prøve at forstå, hvorfor?

For eksempel er det urealistisk forventning motiveret af et behov for, hvad udsigten opfatter som en stærk forhandlingsposition? Dette kan være relevant, når udsigten er på udkig efter den bedste handel, at han /hun kan få. Med andre ord ved med vilje at fastgøre en meget lav værdi til sælger &'; s produkt, udsigten lægger et meget stort pres på sælgeren til rabat kraftigt, således at købsomkostninger er tættere på denne urealistiske forventning. Mens nogle sælgere kan se dette som lidt uærligt på vegne af udsigten, er det vigtigt at huske på, at det er udsigten &'; s opgave at få det bedst mulige aftale. I min erfaring sker dette forhandle teknik mere end de fleste sælgere er klar over. Husk udsigter bliver dygtige købere og håndtere sælgere hver anden dag. Hvis en udsigt har brugt denne forhandlingsbordet stil effektivt i fortiden, de er mere let at bruge det til lavere omkostninger igen og igen.

Den anden instans, hvor en udsigt kan have en urealistisk forventning om, at der skal styres, er hvor de faktisk virkelig mener, at deres forventning er rimelig, selv når det ikke er. Dette kan ske, når de ikke er bekendt med din type /art produkt og dermed forbundne udgifter. Ofte udsigten vil gøre en helt de samme sammenligning med mindre produkt eller undertiden med en helt uafhængige produkt.

Når man har med urealistiske forventninger, skal du beslutte, hvilken af ​​ovenstående gælder. Er udsigten ægte eller ej? Hvis udsigten bruger forventning som forhandlingsstrategi, det &'; s helt OK at forhandle, men du har brug for at få noget tilbage. Vedhæft en værdi til hvert eneste skridt på vejen. I det tilfælde, hvor der er blevet ægte udsigten, men gør urealistiske sammenligninger med mindre produkter, sælgeren skal uddanne udsigten hensyn til forskelle og de ekstra værdier. I dette tilfælde don &'; t fokusere på begrænsningerne af det andet produkt, men snarere forklare og sælge de ekstra fordele ved dit produkt. Husk værdi er den mængde fordele mod omkostningerne ikke koste alene.

Håndtering af forventninger er kompleks del af at sælge, og der er mange flere eksempler, der kunne gives. Men jeg mener det sælgerne første skridt er altid at forsøge at forstå motivationen bag forventningen.

I realiteten teknikken ligger i, hvordan vi siger det.

Du behandler en indsigelse
Du administrerer en forventning
.