Vil du passerer Flinch Test?

Der er en lille test, som professionelle indkøbere give til hver salg person. Det er en test for at se, om de er sikre i den pris, de præsenteres. De kalder det Flinch testen. Vil du bestå prøven?

Efter en længere købsprocessen, at tiden er inde til at fremlægge prissætning. Utallige timer er brugt formulere en herlig forslag, der beskriver din omfattende løsning. Stolt af din bedrift, præsentere dig forslaget til køberen. Skipping afsnittene om din virksomhed og din løsning, hun vender ret til prisfastsættelsen siden. “ Åh min gosh, didn I &'; t tror, ​​det ville være denne dyre &";!

Hvad sker der næste afgør, om du vil få virksomheden. Når jeg siger “ få &"; virksomheden, der er to sider til at overveje. Det indlysende er, om udsigten vil tildele virksomheden til dig. Den mindre indlysende er, om din virksomhed vil acceptere at deres ønskede prisniveau. Forhandlingerne kan komme til et punkt, hvor udsigten siger, at de ønsker at tildele dig den forretning, men til en pris, uacceptabelt for din virksomhed. Hvis du &'; ve nogensinde været der, det er smertefuldt at sige det mildt. Som et salg person, har du et ansvar for at lette processen på en måde, der fører til en gensidigt tilfredsstillende løsning.

Der er en forretningshemmelighed i indkøb verden. De kalder det for “. Flinch test &"; Dette er de test Procurement Agenter og andre professionelle indkøbere give til salg mennesker, når de giver prissætning. “ Wow! Du er 25% højere end din konkurrence &"; Disse fordele er uddannet til at reagere med overraskelse, så de kan se, om sælgeren er sikker på den pris, de har fremsat. Det er intet mere end en simpel forhandling taktik. Ofte gange, de overvurderer prisforskellen sådan, at du kan gøre nogle hurtige matematik og se, at forskellen er falske. Jeg kan huske en tid, hvor jeg fik at vide, at vi var 50% højere end konkurrenterne. Da jeg gennemgik tallene, betød det, at konkurrenten var ved at miste 18% baseret på faste omkostninger, som vi begge havde. Det var højst usandsynligt, at konkurrenten var tilmelding til denne form for en konto. Da jeg spurgte Agent indkøb om dette tal igen, han krympede sig og vi i sidste ende vandt virksomheden.

Nøglen til at bestå Flinch test er at reagere med tillid til din pris. Hvis du don &'; t tror du leverer en fair, konkurrencedygtig pris for løsningen, mit spørgsmål er hvorfor er du præsentere det alligevel? Man kunne håbe, at du har integritet så hvorfor nuværende noget du don &'; t tror på

Nogle reaktioner, der får dig til at fejle på Flinch testen

• Hvilken pris var du på udkig efter
• I &'; ll spørge min manager, hvis vi kan gøre det bedre
• Hvad med hvis jeg tager 10% rabat?

Grunden disse er mislykkedes svar er, at de skaber tillid spørgsmål i perspektivet. Var du forsøger at rip dem ud med den pris, du præsenteret? En af to ting er sandt. Enten du forsøgte at rip dem ud, eller du tror, ​​du forudsat en rimelig pris. Hvilke andre mulighed er der? Nogle vil sige, at de var ved at forberede en forhandling. At &'; s en rimelig punkt; men det er en forfærdelig forhandlingsstrategi for at give det udseende, som du vil slippe din pris første øjeblik nogen balks. Denne fremgangsmåde giver det indtryk, at du forsøgte at gouge dem.

De fleste forhandlinger ender på mellemvej. De ønskede 5; du ønskede 10 og afregnes til 7,5. Det forekommer logisk. Hvis du sænker din pris tidligt, den midterste jorden er imidlertid lavere. I det samme scenario, hvis du faldt til 8 ret off the bat, den midterste bliver 6.5. Som jeg nævnte, er du nødt til at administrere forhandlingerne, således at midten ikke er lavere end en acceptabel pris for din virksomhed

Succesfulde sælgere har en planlagt, eller tør jeg sige “. Dåse, &"; svar for Flinch test. De don &'; t forventer en udsigt til at reagere med spænding om en pris. De forventer chok og har en proces til at håndtere det. Her er deres hemmeligheder …

1. De satte forventningerne forhånd. Tidligt i købsprocessen, de sætter den forventning, at de ikke er den lave pris udbyder. “ At være klar, vores virksomhed er sjældent lavt bud, betyder det, at vi vandt &'; t arbejde sammen om dette projekt &"; Hvis de siger nej, er du sat for de senere faser af processen. Hvis de siger ja, i det mindste du tilflugtssted &'; t investeret et ton af tid på en konto, som du har vundet &'; t vinde. Hvis du kommer til at tabe, tabe tidligt.

2. De don &'; t vige! “ I &'; m ikke overrasket over din reaktion. Jeg får at en masse. Som jeg nævnte i starten, er vi sjældent den lave tilbudsgiver &";.

3. De søger at forstå. “ Når du siger, at du er chokeret over den pris, som en del er overraskende? Dette er emnet for en anden artikel af mine som omhandler vigtigheden af ​​at forstå udsigten &'; s perspektiv pris.

4. De styrker deres position. “ Da vi er sjældent den lave pris udbyder, hvad tror du vores 1000 kunder ser, der fører dem til at betale lidt mere for at få os

For mange år siden havde jeg lejlighed til at deltage i indkøb Training? . Tænk på det som salgstræning for købere. Efter sessionen, jeg havde en interessant samtale med træneren. Her &'; s hvad han fortalte mig …

“ I 25 år, sælgere spurgte mig for coaching på prisen på deres forslag, som jeg var leder af indkøb for min virksomhed. Jeg fortalte hver enkelt af dem de samme ting. Give os den bedste pris, du føler dig godt om at give og enten måde, vinder du. Jeg fik altid et forundret udtryk fra det. Lad mig forklare. Hvis vi tildeler virksomheden til dig på denne pris, du &'; re glad. Hvis vi tildeler virksomheden til en anden til en lavere pris, du er glad så godt, fordi du wouldn af &'; t have været glad for at støtte den konto til den pris punkt &";.

Hvis du vil dele en lille hemmelighed, jeg bruge Flinch testen hele tiden, når jeg køber. Det &'; s forbløffende, hvor hurtigt sælgere slippe deres skuffer på prisen. Jeg vil vædde på I &'; ve reddet min familie 20% over hele linjen for alle vores udgifter bare med at prøve. Det &'; s ikke underligt, at professionelle indkøbere bruger dette. Jeg ofte spekulerer på, hvor mange provision dollars blev tabt, bare fordi de krympede. Hvordan kan lade dollars har du tabt fordi du flinched
 ?;