Den Salgstræning Serie: Den rigtige måde at sælge

Hvordan vil denne købsbeslutning foretages

Tre fjerdedele af hemmeligheden til professionelle, strategisk salg koges ned til at spørge De bedste spørgsmål
og omhyggeligt lytte til svarene. De fleste af de bedste spørgsmål har at gøre med at afdække den afgørende, underliggende behov dine produkter eller tjenester kan tjene. Men du skal også vide, hvordan man kan sælge til en bestemt konto. Brug den samme strategi for alle kunder er en stor fejl. Spørgsmålet er: hvordan kan du konkurrere om denne kundens forretning

Hvordan ved du, den rigtige måde at sælge til en kunde? Du spørger.

For eksempel, er du nødt til at vide, hvornår at tid dit salg opkald, hvem de skal ringe på, hvad de skal præsentere til hver person eller gruppe, som vil påvirke købsbeslutningen, og hvordan beslutningen sidste ende vil blive foretaget. Hvordan kan du lære alt dette? Du lærer disse svar ved at stille spørgsmål tidligt i spillet

Konkurrence:.
Hvem er du konkurrerer mod til dette salg? Når du ved, kan du bede målrettede spørgsmål at trække specifikke kundebehov, at du kan løse, men dine konkurrenter ikke kan. Og ved fremlæggelsen funktioner og fordele ved dine produkter, kan du lede med dine specifikke konkurrencemæssige styrker

Tidsramme:.
Hvornår kunden forventer at gøre en købsbeslutning? Endnu vigtigere er, hvornår kunden ønsker at begynde at høste fordelene forventes af købet

Køb Påvirkninger:?
Hvem styrer budgettet? Hvem analyserer de tekniske aspekter af dit produkt? Hvem vil være ansvarlig for at gøre dit produkt arbejde korrekt i organisationen? Denne information fortæller dig, hvilke funktioner og fordele på stress, som publikum

Køb Proces:.
Hvordan vil købsbeslutning faktisk gøres? Hvem skal "solgt", før transaktionen kan afsluttes? Hvilke kriterier vil være vigtigst i beslutningen?

Ved at få klare svar på disse spørgsmål tidligt i processen, du kan udvikle en strategi, der vil forkorte dit sælge cyklus, giver dig mulighed for at foregribe og afdramatisere indvendinger, der ellers ville opstå senere, og gøre en masse mere salg

In The Field:.

Veteran sælgere er ofte forbavset (og lidt flov) med den fagre nye verden, der åbner op til dem, efter at de lærer at stille de bedste spørgsmål.

Dagen efter en aktion Selling Salgstræning Program på Eaton Cutler-Hammer, den sydlige regionale salgschef modtaget en ophidset voicemail besked fra en af ​​hans konto ledere.

"Jeg sætter en af ​​salgsteknikker i aktion Selling på arbejde i dag på et salg opkald og blev forbløffet," sagde konto exec. "Ved at vide, hvordan man bede de bedste Spørgsmål, jeg afdækket yderligere muligheder, som jeg aldrig vidste eksisterede!"
.