State of the Sales Nation: et enkelt tip til Drastisk Raffinering Din Salgspipeline i 2013

Forståelse, at ikke to sælgere rørledninger er nøjagtig det samme, der &'; s generelle strøm, at de fleste følger.

Typisk rørledning modeller starter med nogle former for opdagelse, prækvalifikation, og kvalificering, før de går videre til trin som løsningsdesign, kunden evaluering, og levering forslag. Endelig er der &'; s generelt en scene (eller faser) til forhandling og lukning.

Med venlig kan følge dette format præcis, eller det kan have flere (eller færre) trin. Men at &'; s temmelig standard pipeline – ledninger gå i den ene ende, og de kommer ud i den anden. I mellem de &';. Re plejes og udvikles for at forbedre deres chancer for forløber gennem rørledningen

Men du vidste, at allerede, didn &'; t dig. Så hvorfor er jeg forsøger at kede dig med en salgs- elementære niveau genopfriskningskursus?

Fordi desværre mange organisationer forveksler deres pipeline med deres prognose, og omvendt. Eller måske de don &'; t erkende, at der &'; s forskellen mellem de to overhovedet. At &'; s stort problem, fordi at skabe ægte salgs- forudsigelighed (og undgå Sales Whiplash), det &'; s kritisk at overveje både selvstændigt, og at have din pipeline numre indflydelse på din prognose output.

I sin kerne, den salgspipelinen er simpelthen et billede af alle dine muligheder. Som sådan skal den vise alt – fra en nyligt identificeret opportunityall vejen ned til en mulighed, hvor der er en mundtlig aftale, der &'; s simpelthen venter på en signatur for at gøre det officielt.

I sidste ende, sporing begge disse typer af muligheder og alt i betweenhelps dig bedre foranstaltning, administrere og evaluere din salgspipeline, og skabe mere præcise prognoser (mere om det senere).

den reelle risiko for Forvirrende din pipeline med dit Prognose

Når nogle sælgere og professionelle sælgere tænke over deres rørledninger, de tænker kun om de midterste og sene stadier (levering og forhandling forslag, f.eks ).

Grunden? Sælgere don &'; t gerne sætte tingene i den øverste ende af deres pipeline, fordi de synes, det &'; s deres prognose, og de er bange for at forpligte sig til tilbud, de aren &'; t sikkert om. Som sådan, kun de ønsker at sætte tilbud i deres pipeline, når de &'; re sikre på, at de vil lukke.

Problemet med det, er naturligvis, at det gør måle rørledning sundhed umuligt for salg ledere og direktører.

Vores arbejde viser, at de fleste virksomheder har en 33 procent lukning forhold, når det kommer til kvalificerede kundeemner i deres salgspipeline. Så for at slå sin kvote, skal en virksomhed have tre gange så mange muligheder i sin pipeline, som den har brug for at nå sine indtægter mål.

Nu, hvis du administrere et salgsteam, hvis sælgere kun sætte tilbud klar til at lukke deres rørledninger, tror du måske virksomheden er i alvorlige problemer, fordi dine målinger tyder på, at to tredjedele af disse muligheder vandt &'; t tæt .

Dette system må ikke forårsage en kortsigtet økonomisk problem for erhvervslivet, men det vil forhindre dig i:
• Præcist at forudsige fremtidige indtægter
• Objektivt coaching dit team og analysere sine styrker og svagheder
• Gennemføre strategier til at forbedre dit team og din pipeline
Lad &'; s. Være klar, dit salgsteam skal huske at sætte tilbud i den øverste ende af rørledningen har intet at gøre med dem er reelle salg. Det har alt at gøre med at afsløre den sande mængde muligheder på markedet, og måle din sande lukning ratio. Og den eneste måde at gøre det er at sætte alle dine muligheder (prækvalificerede og kvalificeret) i pipelinen fra starten og analysere, hvordan mange af dem convertto hvert trin og i sidste ende, fast indtægt.

I sidste ende vil denne disciplin kan du oprette præcise prognoser, som er sande refleksioner af din indtjening potentialfrom velkvalificerede tilbud, der er i de senere faser af din pipeline.

En simpel ændring til at gøre til din Pipeline i 2013