Sådan Sælg din CFO på Salgstræning

Når i Rom … Må som romerne gør

Spørg enhver CFO, hvad deres første indtryk er, når de hører ordene &'; Salgstræning &'; og de kan kommunikere tilbage deres &'; Virkelige verden &'; ordforråd &'; un-regnskab &'; og &'; un-målbare &' ;. Kort sagt, de ved, de &'; re spilder mindst halvdelen af ​​deres salgstræning budget dollars; problemet er, at de don &'; t ved hvilken halvdel
Og fra et salgsledelse perspektiv, hvis du don &';. t bruge din træning budget, du &';. ll miste det

En effektiv måde for en salgschef at nærme sig den finanspolitiske niveau af deres organisation er med et tilbud en finanspolitisk person, kan &'; t afvise. Ikke &'; Godfather &'; . type tilbud, men en business tilbud bundet til en målbar omsætning udfald og ansvarlig for den samlede fortjeneste mål for organisationen
Dermed effektivt kan tage &'; budgetbegrænsninger &'; ud af ligningen

Hvis du &';. re i salg, du allerede forstår at tale med en potentiel kunde i overensstemmelse med deres personlighed type, forretningsmæssige behov og personlige ønsker. Men mange af os don &'; t vide, hvordan man effektivt at sælge internt til vores egen organisation. Lad &'; s tage et kig på en diagnostisk måde at gå om det

Trin 1: diagnosticere dit nuværende salg Key Performance Indicators (KPI &'; s)

Salg ledere og Chief Financial officerer har en. . ting til fælles
Begge er ansvarlig over bunden af ​​scorecard ultimo måneden, fordi numrene don &'; t løgn. De kan være din bedste ven … . eller din værste fjende
Ved udarbejdelsen af ​​et forslag salgstræning for din øverste ledelse, sætte på din CFO hat og tale med de relevante Key Performance Indicators (KPI); individuelle gateways, der direkte påvirke resultatet af din proces.

Et KPI eksempel i salgsprocessen kan være, hvor mange gange du forhånd første salg udnævnelse til næste fase, om at &'; s demonstration, et besøg på stedet, en undersøgelse eller et forslag. En anden KPI er, hvor mange gange du får en ny kunde, når den første gateway er passeret. Og når du gør får en ny kunde, hvad &'; s den gennemsnitlige indtægt du opnå? At &'; s helt sikkert en vigtig KPI. Fordi hvis din gennemsnitlige indtægt pr salg er 40% mindre end den gennemsnitlige peer KPI, kan du finde ud af hvorfor og tage målrettet indsats for at forbedre det, som du &';. Re forlader penge på bordet
salgscyklus i dage og 1. udnævnelsen generation er 2 ekstra KPI'er at måle.

Stol aldrig på en subjektiv tilgang, når at fremme et salg træningsprogram til den øverste ledelse. Definer og bestemme, hvor at bede om uddannelse dollars ved at identificere dine Key Performance Indicators og finde ud af hvor du &'; re den svageste i tråd med dine etablerede indtægter mål. Det tager gætteriet ud af det og vil rapportere tilbage den hurtigste vej til en målbar uddannelse afkast

Trin 2:. Foreslå ROI salgstræning systemer til at vende traditionelle Cost Center-udgifter i indtægter generatorer

Fra en CFO &'; s perspektiv &'; salg uddannelse &'; er inden for regneark med Cost Centers, de afdelinger, der pådrage sig udgifter, men ikke genererer indtægter. At &'; s hvorfor de fleste salgstræning afdelinger falder ind under menneskelige ressourcer (HR) kompetence, som HR er traditionelt en Cost center post

Salgsledelse kan føre ved at tage en objektiv tilgang til diagnosticering, hvor at sætte deres årlige. . uddannelse dollars og artikulere CFO sprog dreje traditionelle Cost Centers i profitcentre, der skaber målbare afkast i 'Hard' dollars

Her &'; s godt eksempel, da det vedrører en ny salgsmedarbejder; Ny-leje salgstræning programmer. CFO &'; s tænke på nye leje salgstræning som et nødvendigt onde, ikke en fortjeneste generator med en specifik Delta og ROI. At &'; s mulighed

For når jeg spørger salg og træning ledere “.?. Hvad er din # 1 mål på linje med din nye-leje salgstræning program &" ;, jeg sjældent får et endeligt svar
Så jeg omformulere mit spørgsmål og spørge dem “ Har din nye leje salgstræning program giver en succesfuld rampe-til-kvote i et forudbestemt beløb af tid &"; Svaret er normalt &'; Ikke rigtig &" ;.

For hvis du kan reducere den tid det tager en ny-leje salgsrepræsentant for at rampe til kontingent vil det give en målbar ROI, noget du og din CFO kan faktisk sætte fingeren på. Du &'; ll tale det samme sprog. Og du har dine KPI data til støtte din beslutning om, hvilken type pin-point salgstræning.

For eksempel, lad &'; s tage et kig på en salgsorganisation, der ansætter 50 nye reps året med en kvote på $ 5.000 pr måned, en gennemsnitlig aftale på 24 måneder og sigt den gennemsnitlige "Sub-kvote« omsætning per måned under rampe på $ 2000.
Reduktion den tid det tager at opnå Kvote ved blot 1 måned vil give en årlig ROI på $ 3,6 M.

Alt du skal gøre er at bakke ud af omkostningerne uddannelse for . bundlinjen ROI
(Se ressource boksen nedenfor til at beregne din Rampe-til-Kvote tal)

Trin 3: Anbefal uddannelsesinitiativer for kun ét salg kompetence ad gangen, med en defineret træningsmål i &'; målbar &'; vilkår.

Individuel kompetenceudvikling træning versus altomfattende &', suppe-til-nødder &'; uddannelse vil føre til det bedste samlede resultat og den hurtigste træning ROI. . Og det vil fortsætte med at placere indskud i CFO forholdet Bank

Er du villig til at oplyse til din CFO og CEO:

(1) De samlede udgifter til udvikling eller outsourcing et effektivt system læring ?
(2) Et benchmark kompetenceudvikling forbedring målet træning?
(3) Tiden i kalenderdage det vil tage at nå benchmark mål?
(4) Den anslåede uddannelse Delta /ROI baseret ud af nuværende KPI &'; s
(5) Den forventede årlige Delta /ROI baseret ud benchmark kompetenceudvikling forbedring
(6) De risikofaktorer og beredskabsplaner

For hvis du &';?? re ikke, gå find en outsource selskab, der tog til dine relevante KPI forbedring mål, der vil
Fordi salgsudvikling uddannelse bør give en målbar ROI … Bare spørg din CFO

De mest succesrige virksomheder – og bestemt, salgsafdelingerne – har identificeret deres Key Performance Indicators (KPI); individuelle gateways, der direkte påvirke resultatet af en proces. Så de måler kompetencekrav nøgletal i overensstemmelse med dem.
Og hvis en person salg KPI er under et tilfredsstillende niveau, anvende rettidige salgstræning til det alene, først og fremmest vil give den hurtigste vej til et målbart træning resultat.

Husk, at &'; Trust &'; er pålidelighed over tid.

Udvikle eller outsource en enkelt KPI uddannelsessystem, træner de færdigheder-sæt til at arbejde i systemet, føre disciplin til rutinemæssigt gøre det, og måle og rapportere resultaterne. Det vil tillade dig at sælge fremtidige pin-point KPI salgstræning effektivt og rutinemæssigt til folk på øverste etage holder pung-strenge
.