Stand Up - og skiller sig ud: 12 måder at få din Perspektiver at ringe tilbage

Uanset hvor overbevisende, overbevisende eller genial, du kan være, det &'; s vanskeligt at opbygge et forhold til en udsigt, hvis du kan &'; t få dem til at ringe tilbage til dig.

De fleste sælgere bruger kedelige, forældede stemme og e-mail-metoder, som efterlader dem lyde ligesom alle andre salg person i verden. Hvis du ønsker at få flere tilbagevenden opkald fra dine kunder, så er du nødt til at gøre noget anderledes fra alle andre derude – du nødt til at skille sig ud, være sympatisk, og aktivt fortjener en tilbagevenden opkald

Her er 12 af de bedste idéer, vi &';. har fundet til at hjælpe dig stå op, skiller sig ud og gøre dine kunder ønsker at returnere dine opkald :

1. Den fine linje mellem vedholdenhed og forfølgelse.
Jeg sjældent nogensinde give op. Det er sagt, jeg don &'; t kalde mine udsigter to gange om dagen, enten

Tricket er at ringe konsekvent, og hvis du efterlade en besked, fortæller kunden præcist, når du vil kalde dem tilbage – og derefter holde sig til det. Jeg plejer at sige noget lignende: “ Hvis jeg don &'; t høre fra dig inden den 15. marts I &'; ringer dig tilbage på 16. &";. Jeg får til gengæld kalder oftere, fordi mine perspektiver ved, at jeg vil kalde dem, hvis de don &'; t komme i kontakt med mig

De fleste eksperter er enige om, at det tager mindst 4 forsøg på at nå din udsigt.. Realistisk set finder jeg dette nummer kan være tættere på 8. Men nogle af mine bedste kunder i dag er dem, der jeg var oprindeligt den mest tålmodige med, og til hvem jeg gjort flere opkald over en periode på uger eller endda måneder.

2. Lad dem ud af kniben
I en stemme eller e-mail, det &'; s rigtig god idé at fortælle en udsigt til, at &'; s dens OK for dem at sige nej

sige noget lignende:.. &Ldquo; Hvis du &'; ve valgt at gå med et andet produkt, at &'; s okay. Bare lad mig vide, så jeg don &'; t blive en opfølgende skadedyr &"; Langt størstedelen af ​​den tid, en af ​​to ting vil ske – de &'; ll enten ringer tilbage og siger, ja, vi &'; ve valgt en anden, eller de &'; ll sige nej, vi tilflugtssted &'; t tog en beslutning endnu, og undskylder for ikke at komme tilbage til dig før
Uanset hvad, du &'; re forud for spillet fordi nu du kender sandheden om, hvad &';. der foregår

3. Send en håndskrevet note.
Sende en håndskrevet note efter din første salg opkald eller præsentation vil dramatisk øge dine chancer for at få et afkast opkald. Hvorfor? Fordi en håndskrevet note øger din likeability, hjælper med at gøre udsigten føle sig godt om dig og opfordrer dem til at tage dine opkald.

jeg aldrig ophøre med at blive overrasket over antallet af e-mails jeg modtager fra kunder og kundeemner takke mig for mine håndskrevne noter. Det er klart, at de har en effekt på folk, der endnu en stemme eller e-mail gør ikke &';. T

4. Sæt dem på auto-dryp
Hvis du &';. Har prøvet alt, hvad du kan tænke på og stadig kan &'; t synes at komme igennem, men du aren &'; t helt klar til at opgive helt, sætte udsigten på auto-drop, og sende dem noget interessant og af værdi (ikke blot reklamer) hver måned eller kvartal. Dette vil hjælpe til at holde dig top of mind, når tiden er inde for dem at træffe en beslutning, eller gå på udkig efter en leverandør. For flere tips om, hvordan at holde kontakten uden at forvilde sig ind stalking område, så tjek vores artikel, den fine linje mellem Persistens – og Stalking! [link til http://www.engageselling.com/persistenceandstalking/index.htm]

5. Spørge, om de &'; re i orden
Dette er en glimrende idé fra Engage klient Michael Freer, der bruger det i både tale og e-mail at skaffe et svar fra kunder, der har uventet gået stille:.

Kære Bob ;

På Tyvende af juni jeg sendt dig en e-mail beder om … og da jeg ikke har hørt fra dig, kan jeg kun antage en af ​​følgende:

1) Du er nu ikke interesseret, og jeg er reduceret til status af et irriterende stykke spam tilstopning din e-mail; eller

2) Du desperat ønsker at kontakte mig, men du er fanget under en falden arkivskab og kan ikke nå din telefon eller pc.

Din vejledning ville være meget værdsat.

Med venlig hilsen

Michael Freer

PS . Hvis det er # 2, så lad mig det vide og jeg vil sende nogen runde at hjælpe dig ud

Denne meget enkle tilgang virker, fordi det &'; s anderledes og sjov. Vi prøvede det, og modtog næsten øjeblikkelig respons fra tidligere tavse kontakter, hvoraf mange startede med at undskylde, siger, at de &'; ve blevet begravet i arbejde og derefter gå i detaljer om, hvorfor de stadig var interesserede. Dem, der ikke reagerer er enten på en rigtig lang ferie, eller virkelig ikke er interesseret, så det er ikke værd at spilde mere tid på dem alligevel.

På en glad bemærkning, vi aldrig gjorde få nogen svar fra perspektiver, der faktisk blev fanget under deres arkivskabe, gemme os vanskeligheden og bekostning af at organisere en kostbar redningsaktion!

6. Opret en deadline
Efter hver samtale., Bør du vinde enighed fra udsigten, at næste skridt, og den dato, de vil blive gennemført. På den måde, når tiden for opfølgende opkald kommer rundt og udsigten doesn &'; t dukke op, kan du efterlade en besked som: “ I &'; m ringer, fordi sidste gang vi talte, blev vi enige om at chatte i dag om … . &";

minde dem om din aftale vil hjælpe med at flytte dem til at ringe tilbage til dig. Hvis de don &'; t returnere dit opkald i et par dage, holder kalde, og forsigtigt minde dem om din aftale

7.. Hold styr på hvem hasn &'; t svarede
Dokument hvert opkald eller e-mail i dit CRM, så du kan huske, hvornår du sidst talte med, efterladt en meddelelse til eller sendes en e-mail til en klient.. Du kan derefter hente disse datoer i en efterfølgende meddelelse, såsom: “ Da vi sidst emailet den feb 1st, blev vi enige om, at jeg ville af … &";

8. Adskil fakta fra din fantasi
Prøv at finde ud af, hvad &';. S virkelig foregår, snarere end hvad du blot tænke eller antager, der sker. Følgende 3-trins telefonsvarer strategi virker, fordi det øger dine chancer for at få et afkast opkald, og det altid får dig til sandheden:

VOICE MAIL # 1: “ hr. X, det er John Doe fra ABC Company. Paul Smith foreslog jeg ringe til dig, fordi … Undskyld Jeg savnede dig i dag, men jeg vil prøve at nå dig igen på dato og klokkeslæt &";.

Sørg for, at tonen er blød, ikke-truende og venlige. Du ønsker ikke at lyde som en radio annonce for et møbel likvidator. Plus, det er vigtigt, at du behøver ringe tilbage på den dato og det klokkeslæt, som du siger

VOICE MAIL # 2:. &Ldquo; Hej Mr. X, det er John Doe fra ABC Company ringer, fordi jeg lovede at nå dig i dag på TIME. Undskyld jeg savnet dig. Paul Smith foreslog jeg ringe til dig, fordi … Jeg vil prøve dig igen på dato og klokkeslæt &";.

Igen, det er vigtigt, at du ringer tilbage, præcis når du sagde, du ville. Alt andet ville resultere i din er mindre end ærlig, og risikerer at miste din kontaktperson tillid

VOICE MAIL # 3:. &Ldquo; Hej Mr. X, det er John Doe på ABC Company ringer, fordi jeg lovede at nå du i dag på TIME. Undskyld jeg savnet dig. Jeg bemærker, at du &'; ve været svært at nå, og jeg &'; m spekulerer på, om det &'; s fordi du er oversvømmet på arbejde, du aren &'; t interesseret i at gøre forretninger med mit firma eller jeg har været galt på at gætte de tidspunkter, du måske være ved dit skrivebord. Enhver af disse er okay, men hvis du ikke har noget imod at lade mig vide, hvordan vi kommer videre, ville det være fantastisk. Jeg lovede Paul Smith jeg ville være i kontakt med dig, og at jeg ville komme tilbage til ham om vores samtale. Mit nummer er 613 730-7700, udvidelse 111. &";

Den sidste grund til ikke at nå udsigten – at du &'; ve været forkert at gætte de tider, han eller hun kan være i hans eller hendes skrivebord – er vigtigt, fordi det lader dig overtage ejerskabet af grunden til at du kan &'; t nå kunden. Du kan ændre de to andre grunde, der bygger på din specifikke salgssituation – for eksempel, hvis dette var et opfølgende opkald efter at sende et forslag, kan du sige: “ I &'; m spekulerer på, om det &'; s fordi du didn &'; t har en chance for at se forslaget, du var utilfreds med prissætningen I sendt eller jeg har været galt på at gætte de tidspunkter, du kan være ved dit skrivebord &";.

9. Ring tidligt eller sent på dagen.
En af de måder, jeg følge op med senior-niveau beslutningstagere er at ringe enten ganske tidligt i morgen (sige omkring 7:30 am) eller sent på dagen (efter 05:00), uden at forlade en besked, hvis jeg ikke får en person. I &'; ve fundet, at, ved at ringe på disse tidspunkter, beslutningstagerne er ofte alene på kontoret uden en gatekeeper, og derfor mere tilbøjelige til at samle op opkald selv

10.. Skift dine medier
Hvis en udsigt hasn &';. T reagerede på en e-mail, du har sendt inden for 5 hverdage, ring for at spørge dem, om de har modtaget den. Ligeledes, hvis de tilflugtssted &'; t reagerede på et telefonopkald, sende dem en e-mail

Alle har deres egen foretrukne måde at kommunikere.. Dit job er at finde ud af, hvilken kommunikationsværktøj er lettere for udsigten. Man Engage klient specifikt fortæller kunder på hendes stemme mails, hun &'; ll sende dem en e-mail, samt i tilfælde, der er bedre for dem, og i hendes e-mails, hun lader dem vide, at hun &'; ll kalde i tilfælde, der fungerer bedre . Dette er ikke kun øger dine chancer for at nå udsigten, men også viser dem, at du &'; re at sætte deres interesser først

11.. Forbered dig på “ Final Approach &";.
Enten i stemmen eller e-mail, når du &'; re klar til permanent skrive et uncommunicative udsigten fra, lade kunden vide, at dette vil være den sidste forsøg dig &'; ll være at gøre for at nå dem. Prøv noget lignende:

“ Jeg bemærker, at det &'; s været X uger siden vi sidst talte, og jeg &'; m antager, at &'; s fordi du ikke længere er interesseret i vores produkt. At &'; s OK, jeg forstår, at vi ikke er en egnet til alle. Det sidste, jeg ønsker, er at blive en opfølgende skadedyr! Hvis du &'; re stadig er interesseret, kan du nå mig 111-1111. Hvis jeg don &'; t høre fra dig, så jeg &'; ll antage, at du bevæger dig videre i en anden retning, og jeg vandt &'; t ringe igen for at afbryde. Jeg ønsker dig alt det bedste på dit projekt, og tak for at overveje os &";.

12. Har nogle sjove – og tage en risiko
Engage kunde Greg Higgins bruger denne tilgang med gode resultater:!

“ Hi Bob, dette er Greg fra ABC Corporation. I &'; m begyndt at føle, at vi har et had-kærlighedsforhold til din telefonsvarer – Jeg elsker at efterlade beskeder, du hader at returnere dem. Måske kan vi snakke snart. . Tak &";

Ja, det &'; s frække. Men Greg rapporterer, at 99% af den tid, han bruger det, får han et opkald tilbage. Og selvfølgelig, han kun bruger denne fremgangsmåde på de mest desperate tilfælde

Her &'; s din udfordring:. Prøve noget nyt i denne uge! Efter alt, hvad du &'; ve gjort hidtil hasn &'; t arbejdet, så hvad har du at miste – især med de perspektiver, der &'; har været tavs i et stykke tid alligevel

Colleen Francis, Sales Expert, præsident /Grundlægger af Engage Selling Solutions, siden 2001.

For mere store salg tips, artikler? , ressourcer - besøg:
http://www.engageselling.com eller vores Selling University på: http://www.engage-u.com

Prøv vores Lead-Up Mentoring Coaching Program gratis i 60 dage på: http://www.lead-up.com

Bliv en del af vores Sales Fællesskabet ved at tilmelde dig vores bi-ugentlige e-zine, engagerende Idéer, på:
http://www.engagingideasonline.com
.