Sælge en højere pris i en B-B Miljø

Selv de mest salg kyndige blandt os har måttet kæmpe tilbage de nerver, der materialiserer når vi står over for at fortælle en kunde om en prisstigning. Taler om den aldrig gør det til en nem samtale. Når vi diskuterer en prisstigning på en business-to-business miljø, er det vigtigt at huske, at vores kunder sandsynligvis have haft at have samme diskussion med deres egne kunder. En virksomhed eksisterer kun, så længe det tjener et overskud, og det kan kun gøre, hvis det leverer en kvalitet produkt eller en service til den rigtige pris. Dette betyder, at nøglen til enhver samtale om at hæve prisen er at understrege, at en sådan stigning vil sikre produktets kvalitet.

Når du begynder at forberede din strategi til at kommunikere en prisstigning, så spørg dig selv følgende spørgsmål:

1. Er kunden tage dit produkt /service og tilføje en standard procentvise stigning i prisen, når de sælger til deres kunder? Hvis dette er tilfældet, kan du påpege, at din kunde vil tjene flere penge ved at tage en standard procentdel af et højere beløb.

2. Hvor stor en procentdel af kundens &'; s forretning er dit produkt /service? Hvis procentsatsen er lille, så fortæl dem, at mængden af ​​stigningen er kun en lille procentdel af deres samlede aktiviteter. Hvis procentsatsen er stor, så kan du understrege, at prisstigningen er nødvendigt for at opretholde niveauet for produktkvalitet nødvendigt for dem at tjene deres kunder.

3. Har kunden står andre prisstigninger fra andre leverandører? Hvis ja, så prøv at finde frem til, hvad nogle procentdele af de andre stigninger har været. Hvis jeres falder i den lave ende, så kan du pege på, hvordan din Stigningen er forholdsvis mindre end i mange andre. Hvis din stigning er i den høje ende, kan du enten forklare, hvordan din er den eneste, du forventer at tage eller at du wouldn af &';. T blive overrasket over at se andre, der kommer tilbage til at tage en anden runde af prisstigninger

4. Hvordan kunden se dig og de produkter /ydelser, du sælger? Hvis du har en kvalitet omdømme og optage, så kan du understrege, at stigningen er nøje gennemtænkt, og det er kun at blive taget for at sikre fortsat kvalitet. Hvis du har en plettet rekord med kunden, så skal du understrege, hvor prisstigningen vil tillade dig at begynde at tage nogle af de pågældende spørgsmål ved at tillade dig at forbedre den generelle kvalitet af service, de har modtaget. Det er naturligvis vigtigt at sikre, at alle kommentarer er støttet med en forpligtelse til at følge op.

5. Vil kunden rejse et problem med den prisstigning? Vær forberedt på at vise dokumentation for, hvordan dine omkostninger har eskaleret, og hvordan andre virksomheder oplever de samme stigninger. (Et eksempel er de stigende udgifter til olie, som har tvunget enhver virksomhed, der bruger olie i fremstillingen eller transport af varer til mest sandsynlige stigning priser.) Når man har denne diskussion, skal du sørge for at vise empati for kunden, men stå fast på hvad du &'; re siger. Hvis kunden registrerer tøven fra din side, vil de sandsynligvis forsøge at udnytte det i form af en pris koncession fra dig. Også være parat til at dele skridt, at din virksomhed har taget i et forsøg på at undgå en prisstigning. Dette kan omfatte måder, du &'; ve allerede skære i omkostningerne eller hvordan prisstigningen er den eneste måde at opretholde kvaliteten og servicere kunden forventer. Et sidste punkt at fremhæve, er tidsintervallet mellem denne prisstigning og den tidligere stigning. Under oplysninger om inflationen i løbet af denne specifikke periode kan også hjælpe diffuse problemet.

6. Hvorfor kunden købe fra dig alligevel? At vide dette vil tillade dig at styrke disse punkter, når vi taler om prisstigningen. Du bør også have klar mindst to centrale behov hos kunden, at dit produkt eller service opfylder. Vær sikker alle dine strategiske oplysninger om kunden er up-to-date, før en prisstigning er annonceret.

7. Hvor meget forretning er i fare fra kunden? Vi kan nogle gange lade sig rive tænker, at hvis vi hæve priserne, vi &'; ll miste kunden, selv om det er sjældent tilfældet. Tænk igennem hvilke skridt kunden skulle tage for at flytte til en anden leverandør. Mange gange er involveret i bevægelige arbejde er ikke umagen værd, og dermed virksomheden er mindre udsatte end tanken

Følgende salg præsentation tips er de bedste praksis for at ansætte, når der udføres en prisstigning:.

1. Give kunden bly-tid. Give kunden tilstrækkelig varsel at give dem mulighed for at foretage justeringer i deres informationssystemer og til at udøve mindst én mere orden på det eksisterende pris.

2. Undgå at vise favoritter. Prisfastsættelse integritet er altid vigtigt, men især så i løbet af en prisændring. Må ikke behandle bestemte kunder gunstigere end andre i prissætningen i løbet af en stigning. Forskellige priser niveauer er fint, så længe de kan logisk forsvares således at en kunde, der ikke modtager prisdifferencen kan forstå og acceptere prisændringen.

3. Lad ikke din kunde til at finde ud af om en prisstigning fra din faktura. Eventuelle ændringer i prissætningen skal komme fra den konto udøvende eller en person af høj position i virksomheden. Information vedrørende en prisændring bør kun blive vist på en faktura efter hver person, der deltager er blevet personligt underrettet. (Tilstrækkelig tid bør forekomme i prisstigningen tidslinjen for at tillade mindst én faktura til at indeholde et notat af den verserende stigning i prisen.)

4. Sørg for, at hver kundeservicemedarbejder og alle andre, der kommer i kontakt med kunden er fuldt ud klar over, når prisstigningen vil blive meddelt. Et af de væsentligste muligheder for forvirring er, når kunden hører modstridende oplysninger fra forskellige afdelinger. Alle i kundeservice skal være fuldt ud klar over den prisstigning, ræsonnementet bag det, og logistikken til implementering. De bør også være forsynet med en FAQ vejledning for at sikre, at når kunderne beder dem om elementer af stigningen priser, de er i stand til at dele nøjagtige oplysninger.

5. Tro på prisstigningen. For at der skal betales, hvad du er værd, skal du oplade, hvad du er værd. Selv om dette ikke er noget, der kan udtrykkeligt meddeles kunden, denne generelle fornemmelse er, hvad der adskiller de bedste praksis virksomheder og højtydende professionelle sælgere.

6. Indgyde en open-telefon /åbne dørs politik. Enhver tid en prisstigning finder sted, er det vigtigt for alle ledende medarbejdere til at være villig til at besvare et telefonopkald fra en kunde eller til at foretage telefonopkald til nøglekunder. For vellykkede rådgivende salg, intet sender et stærkere signal til en salgsorganisation end at se deres ledende medarbejdere på front-linje, når beskæftiger sig med en prisstigning.

7. Før og efter den prisstigning, overvåge salget mønstre af dine individuelle kunder. Det er vigtigt hurtigt at fange eventuelle ændringer, der opstår som følge af prisstigningen

I løbet af 1970 &'; s. Og 1980 &'; s, prisforhøjelser var almindelige og forventede. I de seneste 10 år, men vi &'; ve alle vænnet til at sænke inflationen og den overvældende virkning af Wal-Mart &'; s filosofi om prisfastsættelse. I dag er prisstigninger igen vokser mere almindelige og acceptable, så længe de er godt gennemtænkt og ikke ses som en måde til blot at øge overskuddet. Fordi de er en uundgåelig del af erhvervslivet i dag, kan vi af &'; t lade os undgå at handle med prisstigninger. I stedet bør vi forsøge at bruge dem strategisk for at øge vores salg potentiale
.