Det er ikke i Budget

“ Det &'; s ikke i budgettet &"; Lyder det bekendt?

Dette er sandsynligvis nummer et indvending fleste sælgere har oplevet de sidste to år, og det &'; s ikke et røgslør. Hvad gør du, når dine kundeemner stramme deres pengekassen

Den primære årsag salg mennesker støder på denne indvending er, fordi deres produkt eller løsning isn &';? Ta høj prioritet. Virksomheder højeste prioriteter er deres kritiske succesfaktorer (CFS). Hvis nogen af ​​disse faktorer mislykkes, vil virksomheden i sidste ende mislykkes eller betydeligt lammet. Især i en ned økonomi, virksomhederne cirkel omkring vognene til at beskytte deres CFS. Det &'; s ikke anderledes end du give afkald at cruise eller tur til Disneyland

Hvad kan du gøre for at ændre, hvordan din udsigt ser prioriteringen af ​​dit tilbud

1.?. Ændre opfattelsen af ​​dit tilbud
Alt for mange sælgere er stadig sælger merværdi fordele, gain, muligheder osv Desværre, det &';. Er ikke, hvad &'; s gør folk trykke på aftrækkeren på beslutninger nu. Dine kundeemner er fokuseret på tabt salg, tabt fortjeneste, og overleve. Med andre ord, “ FEAR &"; er deres nummer et motivator. Du er nødt til at positionere dit produkt eller service på en sådan måde, der bringer lidt fred i sindet til din udsigt &'; s bekymrede tilstand.

2. Tal til den virkelige beslutningstager.
Selvfølgelig, hvis du ønsker at forstå, hvad der virkelig generer dine kundeemner, du bedre tale med den ultimative beslutningstager. Jeg ville meget hellere få en god aftale med den ultimative beslutningstager end fire &'; I &'; ve fik mine fingre krydsede aftaler &'; med Indkøb eller Human Resources.

Ultimate beslutningstagere vil dele med dig deres CSF. Derudover vil du betydeligt fremskynde salgscyklus. De kan endda være en umiddelbar “ Nej, &"; men at &'; s bedre end at blive trukket på et år ved en Purchasing Agent

Endelig ultimative beslutningstagere har beføjelse til at ændre budgettet.. Hvis du kan tilslutte den dæmning, der er utæt, vil de finde midlerne til at gøre det ske

Den bedste spørgsmål at afgøre, hvem den endelige beslutningstager er, “. Udover dig selv, hvem der ellers vil blive inddraget i beslutningsproces &"; Dette stryger egoet på den person, du taler med, som vil give dig en langt mere sandt svar end, “ Er du beslutningstager &";?

3. Bedre kvalificere dine kundeemner
Virkeligheden er, du shouldn af &';. T være at spilde tid med virksomheder, der don &'; t har penge, vandt &'; t træffe en beslutning inden for de næste adskillige måneder (naturligvis hvis du sælger jet foringer dette kan være anderledes ), eller kan &'; t give mig endeligt svar på konkrete spørgsmål.

Oftere end ikke, virksomheder, der er bare sparker rundt dækkene er ikke gode udsigter. En god lakmusprøve er at stille følgende spørgsmål: Restaurant • Hvor hurtigt søger du at træffe en beslutning
• Hvornår kan jeg tale med de andre beslutningstagere, der er involveret
• Hvor høj en prioritet er dette lige nu, og hvorfor
• Har du prøvet at løse dette problem før? Hvis “ Ja, &"; finde ud af, hvorfor det didn &'; t få fast før

Endelig sætte sig ned og lave en liste over de øverste industrier, der er afhængige tungt på, hvad du giver.. Når du har udfyldt denne liste, kompilere en anden liste over de virksomheder, der kræver din løsning. Disse er din top udsigter og bør samle dine mest opmærksomhed

Følgende er nogle af de spørgsmål, du skal være i stand til at svare på at identificere, hvis du er en topprioritet:.
&Bull; Hvorfor er mit produkt eller tjeneste kritisk
• Hvad er konsekvenserne, hvis mit produkt eller tjeneste svigter
• Hvordan der påvirker min kontakt (er)
• Hvilke alternativer har min udsigt har
• Hvad Return on Investment vil min produkt eller service udbytte, både hårde og bløde
• Hvem vil være at købe i de næste mange måneder, og hvorfor
• Hvilke virksomheder eller industrier vokser eller lider?

Ud over ovenstående, bør du brainstorme mere med dit team, og kontakte dine nuværende kunder. Den bedste måde at gøre dette på, er at bede dem om en udtalelse, og derefter få dem uddybe, hvordan din løsning har påvirket deres forretning. Ikke kun gøre du lære mere om din top kunder, men du gå væk med en stor vidnesbyrd
.