Et uddrag fra "At få den Anden aftale" Hvordan Luk alle salg i to opkald

Hvad &'; s din definition af ordet “ Salg &"; Her &'; s mine:

“ Repræsenterer dine produkter, services og løsninger i den bedste interesse for den anden person eller parti - så deres krav, behov og visioner overgået i en tidsramme, at de definerer . &";

Der er fire aktiviteter, som kan hjælpe os med at gennemføre denne mere præcis definition af at sælge, når vi &'; re forfølge anden udnævnelser Vigtigt: Kun to af de fire involverer gør “ Køb &"; anbefalinger hvilket betyder, at vi &'; re “ salg &"; . under disse aktiviteter
Lad &'; s kig i dybden på alle fire:

Udforskning
At udforske midler til at søge ud, for at undersøge det ukendte, for at lære noget nyt.

Udforskning typisk betyder at stille spørgsmål som: “ Fortæl mig alt om, hvordan din virksomhed opererer &";. Eller: “ Hvor mange medarbejdere arbejder her &";? Eller:? &Ldquo; Hvor mange forskellige steder har du &"; Eller: “ Hvor meget tror du, du bruger hver måned på nettjenester &";? Eller:? &Ldquo; Hvor mange outputenheder gør du i øjeblikket har i din afdeling &";

Hurtig quiz: Hvis du skulle vælge mellem et hierarki af spillere, der indeholdt en recommender (en person, der &'; s mening respekteres), en Influencer (en person, der kan ændre sind andre), en beslutningstager (nogen med ldquo &; ja &"; strøm)? eller en Godkender den person med det ultimative vetoret), der ville være dit første valg for en samtalepartner, når det kommer til at udforske

Hvis du sagde “ recommender, &"; tillykke – du &'; re på rette spor. Det vigtigste at huske her er, at det &'; s normalt spild af alles &'; s tid på at forsøge at få disse mennesker til at beslutte at købe fra dig!

Start
at starte betyder, “ til at begynde at sætte i bevægelse, eller at indføre viden relevant for emnet eller diskussion ved hånden &";.

Start er det punkt i vores salg proces, hvor vi begynder at kortlægge vores produkter, services og løsninger på de behov, vi &'; ve afdækket under vores udforske aktiviteter.

I betragtning af de fire spillere, vi &'; re at arbejde med, som ville være dit første valg som den person til at interagere med, når det kommer til at indlede

Selvfølgelig – vi ønsker at matche vores indlede salgsaktivitet med Influencer (er), de analytikere, der tjener, måske i tillæg til andre formelle roller, som de vigtige rådgivere for organisationen &'; s beslutningstagere og godkendere.

Det &'; s vigtigt at forstå, hvad Influencers kan – og kan &'; t – gøre for dig. Enhver, der &'; s sælges professionelt i mere end fx et år eller så ved, at disse mennesker, ligesom Influencers, er ikke de bedste folk til at målrette for “ Køb &"; beslutninger eller dine “ salg &"; indsats

Sponsorering
Hvad kommer til at tænke, når du tænker på ordet “. sponsor &" ;? Ord som, træner, mester, mentor eller Backer. En sponsor er nogen, der har en stærk tro på din idé, og /eller vil stå inde for din troværdighed.

Når de anvendes til vores salgsproces, sponsorere midler, der handler på en sådan måde, at den bedste interesse for andre kan være serveret. Dette er naturligvis, forbinder tilbage til denne definition af sælger vi kiggede på lidt tidligere

I betragtning af de fire personer i organisationen, vi kunne forbinde med – Recommender, Influencer, Decision Maker og Godkender - hvem der er den bedste kandidat for os at målrette som sponsor for vores salgsproces

Du &';? Ve fik det, selvfølgelig. Det &'; s beslutningstageren, Årsagen er … at de ved, hvad &'; s foregår, og hvem &'; s at gøre det ske. De har direkte adgang op og ned i hierarkiet. Det &'; s ikke et problem for dem at forbinde med Godkender og forholde sig til influencers og Recommenders. Vellykkede beslutningstagere er på linje med hele virksomheden og for det meste er opad mobil

Udnyttelse
Når du udnytte, bliver du bevidst trækker en anden person &';. Opmærksomhed på en hvilken som helst (eller alle ) af følgende omstændigheder:

1. Dine produkter, serviceydelser og løsninger kan måleligt tilføje værdi til din udsigt &'; s /kunde &'; s virksomhed

2.. Du kan tydeligt velformuleret og demonstrere (med henvisninger, case studies, og /eller testimonials), som du kan levere denne værdi.

3. Din overbevisning om dine produkter, tjenester og løsninger er urokkelig og indlysende.

Når det kommer til at udnytte, hvem i organisationen ville du målrette? Okay, det var lidt af et trick spørgsmål. Du skal være parat til at engagere sig i at udnytte med godkendere – hvilket er det svar, jeg vil vædde på du kom op med. Og … du skal også være klar til at udnytte med beslutningstagere, også. Ligesom godkendere, de er interesseret i hårde dollar og blød værdi dollar, og du skal være villig til at gøre din sag til din sponsor, før du gør det til den Godkender som vil give den endelige grønt lys for salg.

Lad mig understrege, at du skal være villig til at formulere, med troværdighed og lidenskab, både hårde dollar og bløde resultater dollar værdi i dine diskussioner med beslutningstagere og godkendere. Nogle gange sælgere fokuserer udelukkende på den ene eller den anden, og det skærer ned din mulighed, og jeg ved, du don &'; t ønsker at gøre det
 !;