Den Hos Leaster Phenominon

Hvis du nogensinde har set åbningen af ​​ABC Wide World of Sports, så du har set den vindende runner bryde gennem målstregen, arme oprakte i triumf, opstemt af "spændingen ved sejr. " Selvfølgelig har du også set mesterskabet skiløber, som han forregner og går tumbling ned ad pisterne i "kvaler nederlag."

Sejr og nederlag. Vinde og tabe. Gode ​​og dårlige. Alle lignende koncepter – højre? Sagen er den, begge disse mennesker er vindere. Hvorfor? Fordi eneste vindere ind race i første omgang

Uanset om det er erhvervslivet, arbejdsliv, atletik – eller endda kærlighed – kun dem, der er klar til at risikere at miste, er villige til at acceptere konsekvenserne, og i stand til at drage fordel af deres tab nogensinde vil kende smagen af ​​sejr.

Risikoen ved at blive en vinder er en ordentlig mundfuld for en sælger , og grunden så mange salgsstyrker lider er ikke fordi de ikke har vindere på deres hold, men fordi alt for mange af deres spillere ikke vil komme ind i løbet. Mens "spændingen ved sejr" er unægtelig forførende, de "kvaler nederlag" er ofte mere skræmmende.

Lige hvad gør frygten for at miste så immobiliserende? Årsagerne er begravet i vores sociale samvittighed, hvor holdninger vi næppe forstå og knap anerkende forme vores tanker og handlinger. Måske den mest magtfulde blandet budskab, vi modtager som børn er troen vi har om at vinde og tabe. "Det er ikke, om du vinder eller taber, det er hvordan du spiller spillet," vi lærer at sige. Men hvad vi virkelig mener er dictum af træner Vince Lombardi, "At vinde er ikke alt – det er det eneste." Kan det undre nogen da, at de fleste mennesker hellere vil give afkald på "spændingen ved sejr," end risikere "kvaler nederlag"?

Comfort Zone
fleste mennesker har tendens til at være ikke-riskers. Deres gravsten kunne nemt læses: "Død ved 30 ... begravet på 80." De er mænd og kvinder, der har bosat sig i en tidlig alder i komfort zone af middelmådighed. Som begrundelse for gråt af deres liv, de fortæller sig selv, "Nå, kan jeg ikke have vundet, men i det mindste har jeg ikke tabe."

års arbejde med salgsorganisationer, har vi fundet at 60% af landets salgsstyrke består af disse "At-Leasters." Forpurret af deres frygt, hængt op mellem fiasko og verdensklasse succes, lejlighedsvis aktualiserende deres potentiale (men sørg for at falde tilbage), At-Leasters – med deres vippe salg ydeevne optegnelser – er en mystisk dræn på deres selskabernes salgsrekorder, der repræsenterer en stor skjult tab og ofte inficerer hele corporation med At-Leasteritus

Mere end de fleste andre erhverv, er sælgere dømmes – af sig selv og af andre – på "målbare resultater", som gør dem særligt modtagelige for At-Leasterism. For ledere, udfordringen bliver en af ​​hvordan at genoplive denne gruppe – slukke for disse grødet "60 percenters" til sande vindere.

I deres forsøg på at sætte fast grund under deres psyke, sælgere definerer sig selv i en af ​​tre måder, alle baseret på "målbare resultater." De er tabere, Vindere, eller noget midt imellem. Hvordan de ser sig selv – denne interne billede – bliver ansigtet, der ser tilbage på dem i virksomhedernes toilet spejl.

"Loser" sælgere ser sig selv uundgåeligt afdækkes ind af deres begrænsninger. Livslang lavt selvværd kronisk hæmmer deres salg evne. De bebrejder sig selv, når noget går galt, ude af stand til at undersøge de omstændigheder, eller analysere situationen. Loser sælgere besætte 20% af salg arbejdspladser i dette land, men da de næsten aldrig gøre kvote de til sidst bliver væltet, hvilket gør plads til en ny afgrøde af underachievers.

Samtidig, den berygtede 80 /20 regel fortæller os, at 20% af salgsstyrken gør 80% af salget. Denne 20% er naturligvis udgøres af "Winner" sælgere. Trods det faktum, at vi alle kan være "født vindere," efter en god dosis af blandede budskaber, eroderet tillid, daglig pessimisme og frygt for fiasko, de fleste "født vindere" forvandle til noget andet. De, der gør overlever er dem, der har udviklet de værktøjer, de har brug for at holde deres højt selvværd intakt. Vindere ser sig selv som vindere og levere som professionelle – selv når de fejler, taber og taber igen. De er selv-motiverede, de tror på sig selv, og de ved, de gør en forskel. I større liga baseball, den førende home-run hitter ofte fører ligaen i strikeouts så godt, men det betyder ikke holde ham fra at gå op til pladen og tager en gynge. Salg

Vindere også tage det fulde ansvar for hvad der gik galt – de bare ikke bebrejde sig selv. De føler sig godt om sig selv, uanset hvordan de udfører på en hvilken som helst dag eller i et rolle. Vindere ved, at du ikke kan vinde, hvis du er bange for at tabe, og det er, hvor de adskiller sig fra At-Leasters.

At-Leasters kigge i spejlet og se forvirring. De definerer en perlerække af succeser som en "køre af lykke." Når de gør særdeles godt (f.eks lukke 10 til 10 på en given dag), At-Leasters bekymre de virkelig er ikke så god som de kan synes. Indledende opstemthed hurtigt giver måde til hemmelige frygt: eksponering, forventning, manglende evne til at gentage deres succes, og i sidste ende fiasko. De hurtigt trække sig tilbage ind i denne gråzone af middelmådighed, hvor de knus deres heldig sejr og sige, "Mindst jeg ikke tabe."

Og når At-Leasters strejke ud, de nægter ansvar for deres fiaskoer . "Det var ikke min skyld i første omgang," råber de. "Hey, jeg er virkelig ikke så slemt." De gør, hvad det tager at komme tilbage til at komfort zone mellem succes og fiasko. Mest markant, uanset om at vinde eller tabe, mister de muligheden for at lære af deres erfaringer. De vil ikke risikere fiasko, og på grund af dette de aldrig vokser ind Vindere.

Vende billedet
Det er paradoksalt, at så mange virksomheder, mens investere i state-of-the-art business teknologi, forbliver i den mørke middelalder, når det kommer til at indarbejde moderne adfærdsmæssige viden i deres salgstræning struktur. De er store på at bore deres sælgere på teknik, men på samme tid, de undlader at løse deres arbejdstageres negative selv-billeder. Tag ikke fejl, At-Leasters er smart og dygtige. De lærer nye teknikker hurtigt nok, men deres mangel på intern omprogrammering negerer al denne emballage. Resultatet? Mere vippe salgsresultater, flere nye sælgere tilføjet til personalet, flere træningsprogrammer, flere penge brugt, og få positive resultater.

Uden de rette indre ressourcer, selv de bedste kompetencer i verden vil ikke gøre en salg, og alt dette finjustering simpelthen sjækler organisationen med en uforholdsmæssig stor andel af utilfredse At-Leasters. I betragtning af, at At-Leasters er et fælles produkt af den måde vi er opdraget, hvordan kan en salgsorganisation konvertere dem til vindere?

En profil af Winners viser, at disse mennesker har interne ressourcer, som uden negativitet bare ikke vil erodere. Her er et par eksempler:

Vindere er selvmotiverende, de tror på sig selv og føler, at de gør en forskel. De er drevet af en "brand i maven", og vil ikke blive ødelagt af naysayers. De har fået deres prioriteter lige. Vinderne har de værktøjer, der holder deres interne trossystemer kører, reparation og revitaliserende selv hver dag, hver time.

Når Vindere ikke føler godt, de handler, som om de gør. Dette er ikke hjernevask eller benægtelse; det er rent en teknik til at komme over den pukkel, indtil den oprindelige spontanitet kommer tilbage.
Vindere forberede en udfordring ved at tænke positivt. De fokuserer deres sind på forekomster i deres liv, hvor de virkelig ønskede noget og fik det.

Vindere bogstaveligt holde hovedet oppe. De holder smiler uanset hvor hårdt deres modstander forsøger at slå dem ned. Bare prøv følelse elendig, mens du kigger op på himlen. Tough, er det ikke?
Vindere opbygge en støttegruppe af positive mennesker omkring dem, selv om deres baggrund, omstændigheder eller omgangskreds måske ikke har givet dem, at støtte, når de vokser op. Vindere ved, de kan ikke ændre fortiden, men de kan skabe et sundt miljø i den nuværende – som bærer dem ind i fremtiden med optimisme og positive følelser.

Management kan hjælpe med at guide medarbejderne mod disse vindende mål ved at indføre workshops for selv-vækst i jobbet pensum. Sådanne programmer hjælpe sælgere med at opbygge interne styrker til at styrke deres eksterne sælger færdigheder

Og det er op til virksomheden at skabe det sundt miljø – at blive den støtteordning, mentor og guide deres sælgere behov. Her er et par grundlæggende forslag til, hvordan at anerkende dine sælgere og behandle dem som den dyrebare ressource, de er:

Begynd dagen med et positivt samspil. Lyt. Lad arbejdstageren være oplæseren her. Tilsvarende afslutte dagen på en upbeat note. Slippe af med nogen negativ energi på kontoret
Efter et salg – eller tabet af en – tale om, hvad der gik rigtigt. Start altid positivt og opmuntre dine medarbejdere til at tænke på den måde også. Næste, få dine sælgere til at føle sig godt om de ting, der gik rigtigt. Lykønske dem. Sørg for, at de erkender sig selv og føler sig positivt om deres resultater.

Lær dem at "adskille" sig selv fra salg. Få dine folk adskilt, træde tilbage fra den faktiske situation, og sætte nogle mellemrum mellem dem selv og salget. Har dem til at se på sig selv i "rollen" de spillede som sælgere.

Ved hjælp af denne samme teknik, analysere salget. Adskilt fra deres roller som sælgere, arbejdstagere er i en langt bedre position til at analysere deres egen præstation for læring og forbedring. Få dem spørger sig selv, hvad de kunne have gjort anderledes. Tilskynde dem til at komme med flere variable. Derefter ændre scenariet og spille det igen. Lad dem bede om idéer. Være til rådighed, men holde lytte; jo mere dine sælgere opdage deres egne strategier for succes, jo mere succes, de vil have
Lær dem at bede om hjælp – og ikke bare fra dig. Var du træner for et sportshold, du kunne se dine spillere i gang, og analysere deres præstationer første hånd. Men dine sælgere vinder eller taber salget i deres udsigt kontor, ikke din. Har dem gå tilbage til selve perspektiver eller kunder, de ikke lukke med og spørge dem: "Hvad gjorde jeg forkert? Hvad kunne jeg have gjort anderledes?"

være til rådighed. At få feedback vil hjælpe dine sælgere størkne deres følelser, så opmuntre dine medarbejdere til at bede dig om hjælp. Opbygge et team. At høre et medlem af dine medarbejdere spørger: "Kan du hjælpe mig?" bliver musik til dine ører.

Endelig lære dine sælgere til at mislykkes. Send dem ud for at få et nej, og rose dem for hver de kommer tilbage med. Den omstændighed, at de gik ud igen og igen – gerne, at vindende home-run hitter – betyder, at de fortjener din ros. Pr-Leasters, vil de aldrig vide det "spændingen ved sejr", indtil de indser, at viljen til at risikere "kvaler nederlag" er lige så prisværdigt, og at nederlaget ikke betyder katastrofe. ''

Brian Azar
www.SalesDoctor.com
919-620-1551
.