Det fastlægges i Selling

Vi lever i en hurtig-fix samfund, så det &'; s ikke undre, at mange sælgere kigge efter den magiske kur eller band-støtte løsning til at øge deres salg. Men jeg tror, ​​at succes i salget følger en grundlæggende regelsæt.

Fyld rørledningen. Mange mennesker oplever enorme toppe og dale i deres salg, fordi de ikke konsekvent udsigten til nye forretninger. Dette sker ofte, når et salg person er optaget. De undlader at udsigten fordi det er den mindst underholdende aspekt af deres job, men når salget dråbe eller forretning med deres nuværende kunder ender, de slås for at generere nye forretninger. Investere tid fylde din pipeline på en regelmæssig basis, og du vil sjældent behøver at bekymre dig om at nå dine mål.

Spørg høj kvalitet spørgsmål. Jeg har skrevet om dette før, men langt de fleste sælgere (selv erfarne professionelle) undlader at spørge deres kundeemner og kunder høj kvalitet spørgsmål. Dette kan ske, fordi de aldrig har lært at stille spørgsmål, eller fordi de tror, ​​at de gør det. Desværre, ikke at spørge høj kvalitet spørgsmål tidligt i salgsprocessen betyder, at de ofte mis-banen deres produkt, service eller løsning, som bevirker, at udsigten til at stemme flere indvendinger. Og når du stille et spørgsmål … være stille, vente på et svar. Alt for mange sælgere giver deres udsigter svar på de spørgsmål, eller fortsætte med at tale, efter at spørgsmålet er blevet spurgt.

Hør. Jeg tror, ​​at den bedste sælgere er de bedste lyttere. Hvis du investerer tid stille store spørgsmål er det vigtigt at lytte til, hvad den anden person fortæller dig. Mange ting kan komme i din måde og forhindre dig i præcist at høre, hvad der er blevet sagt. Prøv dette; i slutningen af ​​et salgsmøde, opsummere din forståelse af samtalen med dine egne ord, og kontrollere rigtigheden af ​​dette resumé med din udsigt.

Fokuser din præsentation. Gør din præsentation alt om kunden. Det &'; s ikke om dig, din virksomhed eller dit produkt. Stort set alle salg præsentation, jeg har været udsat begyndte med salg person at tale om deres virksomhed; recitere statistik om, hvor længe de har været i erhvervslivet, som de har som kunder etc. Tilpasning præsentationen til at opfylde de specifikke behov i hver enkelt kunde er, hvad de øverste sælgere gør. Uanset hvad din marketingafdeling mener folk sjældent bekymrer sig om din virksomhed. De ønsker at vide, hvad problemet din løsning vil løse. Undgå at bruge unødvendige jargon eller terminologi. Jo enklere din præsentation, jo lettere er det at forstå.

Tillid er afgørende. Hvis folk don &'; t stole på dig chancerne er de vandt &'; t købe fra dig. Det er mere udfordrende end det lyder, fordi dine kundeemner er oversvømmet med opkald og e-mails fra andre mennesker forsøger at sælge dem noget. Og på grund af de mindre-end-ærlige erfaringer beslutningstagere er stødt, de er mere tilbageholdende med at have tillid til nogen, de don &'; t ved. Det betyder, at du nødt til at vise præcis, hvorfor en udsigt skulle stole på dig. Du kan &'; t fortælle dem; du skal vise dem. Du kan gøre dette ved at handle på en professionel måde, at behandle folk på din udsigt &'; s virksomhed med respekt og værdighed, og respektere tidspunktet for din udsigt

Vis værdi.. Den bedste måde at demonstrere værdien er at vise præcis, hvordan din løsning vil gavne din udsigt. I modsætning til populær tro det betyder ikke, at tale på store længde om det eller fortælle din udsigten alt, hvad der er at vide om dit produkt eller service. Viser værdi betyder diskutere aspekter af din løsning, der er mest relevante for den enkelte kunde eller udsigten, i vendinger, der er lette at forstå.

Gør hvad du siger, du vil gøre, når du sagde du ville gøre det. Lyder simpelt, hva '? Personlige erfaring har lært mig, at salget folk ofte siger, at de vil gøre noget, så undlader at følge op på deres engagement. Denne mangel på opmærksomhed på detaljer viser en mangel på respekt og hurtigt fører til et tab af tillid.

Vide når at give slip. Jeg taler ofte til sælgere, der fortsætter efter en bly, selv når det er klart, at et salg ikke vil ske. Dette sker som regel, når deres pipeline er ikke aktiv med perspektiver. Hvis du har gjort alt, hvad du kan for at flytte salgsprocessen frem, men det har i stå, skal du overveje, om det er den bedste brug af din tid til at holde forsøger at gøre det ske. Oftere end ikke, er det ikke værd at den tid og indsats. Du har en begrænset mængde tid i en dag eller uge, hvilket betyder at du har brug for at fokusere din opmærksomhed på leads og kundeemner, der er interesseret i dit produkt, service eller løsning.

Følg disse regler for at sælge, og du vil bemærke en øjeblikkelig forbedring i dine resultater

&kopi; 2009 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.