Indsigelse Håndtering Teknikker

Evnen til effektivt at håndtere indvendinger er uden tvivl den største enkeltstående faktor i at få udsigter til at købe. En indvending er først og fremmest udtryk for, at på et eller andet niveau udsigten har eller overvejer at købe og bør hilses velkommen af ​​sælger. En indvending er en rimelig bekymring på vegne af udsigten, en indsigelse er ikke en urimelig forventning, og det er en vigtig forskel. Håndtering af forventninger og mere specielt urimelige forventninger kræver en anden færdighed sæt og kommer under en anden overskrift.

En meget effektiv måde at håndtere indvendinger er at foregribe dem som en del af din præsentation, vil du være opmærksom på de fire eller fem bekymringer, din gennemsnitlige udsigten har, så du kan indarbejde dem i din præsentation. Dette kan være effektiv til at fremme dig og din virksomhed på en professionel måde. Snarere end drive en hovedet i busken tilgang, du tackle disse rimelige bekymringer som en del af din pitch kommer fra en styrkeposition, og viste, at man ikke løbe fra de svære spørgsmål.

Når man har med indvendinger er det vigtigt at være opmærksom på kropssprog og ubevidst kommunikation. Jeg sad i på en præsentation rimeligt, og sælger blev afbrudt midt i sætning og stillede et svært spørgsmål med hensyn til en konkurrent. Mens han verbalt kom på tværs ganske godt og var i stand til at behandle spørgsmålet, det vanskelige spørgsmål fik ham til at folde sine arme og fremme en lukket holdning. Denne underbevidste kommunikation gav væk, at han havde det skidt med det spørgsmål og formentlig var en af ​​grundene til, at han var ude af stand til at sikre handlen.

Jeg vil ikke beskæftige sig med bestemte indvendinger som en del af dette stykke, men snarere giver dig en fire-trins teknik til at håndtere indvendinger. Prøv at huske, at indsigelser bør hilses velkommen, og de betyder, at du er i med en god chance for at sælge.

Det første skridt, når der beskæftiger sig med indsigelsen er at anerkende den bekymring. Sørg for, at du gør udsigten opmærksom på, at du forstår, hvor de kommer fra, og deres bekymring er rimeligt

Det andet skridt er at kvalificere den indvending, finde ud af præcis, hvad de betyder for eksempel “. Tid til at tænke &"; betyder hvad? Hvad er det, de har brug for at tænke over? Er der stadig nogle problemer, du tilflugtssted &'; t behandlet? Hvad er de ikke overbevist om?

Det tredje skridt er at videresælge den tilsvarende ydelse, denne gang vidst, at din tilgang første gang runde didn &'; t arbejde, så du i det mindste bliver nødt til at udvide og tage forskellige vinkler til at re-håndhæve det punkt

Det sidste trin i forbindelse med indsigelser er at søge enighed med udsigten. Spørg dem, hvis de er glade og forstå, hvad du sagde, og at du har været i stand til at lindre deres bekymring. . Selvfølgelig, hvis svaret er nej, skal du gøre nogle mere overbevisende

Du behøver kun at blive dygtig til at håndtere de mest almindelige indvendinger don &'; t bekymre sig om mærkelige eller en gang off indvendinger. Practice og rollespil indvendinger som jo flere gange du beskæftige sig med det særlige indvendinger, jo bedre vil du blive.

Vi vil se på at styre forventninger senere på året, der som nævnt kræver en anden tilgang og bør ikke være forveksles med indvending håndtering. Husk en indsigelse betegner et udtryk for interesse og bør hilses velkommen som en del af salget. Lær at elske em
.