*** C-Level Salgstræning Tip 21- Eliminer lav Pris ved at differentiere

Din præsentation kræver to nøglekomponenter for at vinde. Den første er at vise din udsigt du kan give ham eller hende, hvad han /hun ønsker. Den anden er at beskrive, hvordan du kan gøre det bedre end nogen anden. Bedre i et område af betydning for en person er værd flere penge. Husk på, at gøre noget er en alternativ og mange gange, din største konkurrent.

Viser dig &'; re det bedste af de valg til rådighed, kaldes differentiering. Du adskille dig selv, din virksomhed og /eller din løsning fra de andre.

Mange sælgere kæmper med differentiering. De føler, at deres widget er dybest set som konkurrenterne &' ;. Med tjenester, de føler kunden kan gøre det lige så godt selv. Men hver virksomhed har unikke som skal bruges som differentiatorer.

For eksempel din virksomhed har dig. Ja, dine konkurrenter har deres salg mennesker, men de don &'; t har dig. At &'; s unikke. Din virksomhed har gjort 12 installationer ligner denne. 3 har været i samme by, og 2 har været i samme branche. Din konkurrent kan have gjort nogle, måske mere, måske mindre, men har ikke dine tal. Læren fra dette eksempel er at kvantificere. Sætter, dig fri.

Kvantificering er som at male et farverigt billede. Tal er levende og troværdigt. Folk vedrører tal. Tal indgyde en følelse af kompetence. Følelser er, hvordan folk i sidste ende afgøre.

Hvad lyde bedre? “ Vi &'; ve gjort 22 projekter ligner din &"; eller “ Vi &'; ve gjort mange af disse projekter &"; Den første har farve, og den anden er grå. Folk husker farve og kan visualisere det. Så når det kommer til den endelige beslutning, vil den centrale beslutningstager sige, “ I don &'; t vide hvorfor, men jeg bare føle sig bedre om selskabet, der har gjort 22 installationer &";

Derfor differentiere er nemt. Bare beskrive med tal, hvad du har. At &'; s alt

Nu skal dine konkurrenter &'; kvantificere? Måske, men selv hvis de gør, deres antal vil være forskellige, og den detaljeringsgrad, de går ind med deres numre vil være forskellige --the dybere niveau, jo mere farverige og troværdigt.

Under alle omstændigheder dit fokus bør være, hvad du har, og ikke bekymre dig, hvad konkurrenterne kommer til at præsentere. Lukning handler om at vinde den endelige beslutningstager, ikke at slå konkurrenterne. Tilbudsgiver er ligesom et valg - vindende stemmer. Det &'; s ikke en sportsbegivenhed, hvor du slå det andet hold. Hvis du fokuserer på at vinde stemmer, du &'; ll handle anderledes, end hvis du koncentrere dig om at slå konkurrenterne

Kvantificering værker, men du skal begrænse det til de funktioner, som udsigten ønsker at høre om.. Der er intet værre end vidtløftige på med tal i et område udsigten gør ikke &'; t bekymre sig om. Og vær forsigtig. Bare fordi du tror han /hun skal passe, det gør ikke &'; t betyder han /hun gør. At &'; s hvorfor din interview skal være udtømmende. Du &'; re perspektiver nødt til at fortælle dig alt, hvad de interesserer og ønsker. Så vær detaljerede og specifikke – kun om de funktioner og fordele han /hun værdier. Din værdi proposition skal være kvantitative og fokusere på, hvad din udsigt værdier.

Fælles Situation

Et Præsentation Passer Alle

Salg folk har tendens til at gå ind i deres dåse præsentationer. Nogle gange de don &'; t finde ud af hvad &'; s vigtigt for denne person, og nogle gange, uanset hvad personen har sagt, de stadig gøre standard script. Disse samme sælgere også forsøge at påtvinge det, de føler, bør være vigtigt at den anden person.

Salg folk har tendens til ikke at kvantificere og undlader at vise, hvordan ekstremt stand deres virksomhed er i områder af betydning for udsigten. Faktisk mange sælgere træt af deres præsentationer, fordi de gør det så ofte og skimme de vigtige detaljer

Mange sælgere virkelig don &';. T ved, hvad udsigten ønsker, fordi de tilflugtssted &'; t havde en dybtgående interviewe, eller de tror alle ønsker de samme ting. Så de bare præsentere, hvad de føler, de burde. Præsentationen bliver en kommerciel fra en “. Salg person &" ;, snarere end et udbud af problemløsning indstillinger fra en ekspert konsulent

Resulterende Problem

Der er lagt op til en Pris Battle eller til Din konkurrence om at vinde

Du taler og lyde som alle andre. Hvis der ikke er nogen forskel, vil de køber buy baseret på pris. Hvis dine oplysninger ikke behandler hver person &'; s personlige spørgsmål, ønsker og /eller vedrører din troværdighed svinder hurtigt. Den udøvende især føler dig don &'; t forstå hendes situation, så hun undskyldninger selv og søger et konkurrencedygtigt alternativ

Check selv
Score:. 4 = Altid; 3 = fleste gange; 2 = normalt; 1 = Undertiden; 0 = Aldrig.

1. Kan du kontrollere, om du virkelig forstår, hvad denne person ønsker, før du præsenterer? ____
2. Har du tendens til at bruge generelle markedsføring materialer og ordskvalder, når der beskriver din virksomhed, produkter og /eller ydelser? ____
3. Har du forskning din virksomhed til at få detaljerne på alt, hvad du vil præsentere din udøvende eller hvordan du &'; ve gjort noget lignende for andre? ____
4. Har du forsøger at indstille din præsentation for grupper af mennesker? ____
Scoring: 2 + 4 – 1 – 3 = ??

Negativ er godt; Positiv foreslår at lære at præsentere anderledes

Differentiering:. Hvad gør man, - Hvordan man gør det, og - Hvordan til at føle sig tryg ved at gøre det
5 sider kommentar taktik og teknikker til at hjælpe dig med at vise dig &'; re anderledes, uanset hvad du sælger; Plus 4 komplette strategier og taktik for at bruge, mens præsentere; Plus en 2 “ Tak &'; n det til Streets &"; teknikker; Det &'; s alt i denne problemløsning E-bog: C-Level Selling Tip 21 – Differentiering

Bonus Tip: Mens du &'; re på dette link, Grib din gratis e-bog “ Kom Forbi Gatekeepers og håndtering blokkere &";
.