Din kunde lyver ... Vidste du fange det?

Så meget som vi hader at indrømme det, på et eller andet tidspunkt, har vi alle blevet løjet for. Undertiden løgnen udsættes hurtigt og nogle gange er det tager et stykke tid at overfladen. I salg, liggende fra en kunde sker oftere, end vi er klar over.

Vidste du, at næsten alle salg opkald starter med kunden ikke afsløre hele sandheden? Sælgere sjældent fange det med det samme. Desværre er de ofte tror lejet og derefter komplicere situationen ved at bygge resten af ​​opkaldet salg omkring det. Når dette sker, bliver sælger faktisk at begå flere fatale fejl. For at starte, de demonstrerer utrolig patetisk lyttefærdigheder til kunden. For det andet, "tæt-forholdet" snor med at blive lavere end den burde være. Endelig kunden ender blive snydt ved ikke at gøre forretninger med sælger og de produkter eller tjenester de tilbyder.

Lad mig forklare. Det er normalt ikke kundens hensigt om at lyve for sælgeren. Ved starten af ​​en typisk salg samtale, mange kunder ikke ved, hvordan at udtrykke sig. Deres mangel på tillid til, hvem de taler til får dem til at tilbageholde hele sandheden. Efter er blevet udvekslet de normale høfligheder, det første spørgsmål fra sælger ofte forårsager kunden til at være noget ubehageligt. I et forsøg på at gøre situationen så behageligt som muligt, de ender vende tilbage til velkendte kommentarer, ikke rigtig kommunikere, hvad de ønsker at sige. Du kender rutinen. Sælgeren spørger kunden, hvad de søger, og så bliver begejstret for, hvad der er delt med dem. Det er det punkt, hvor sælgeren ikke indse, at de ikke fik hele sandheden. Den hurtige reaktion fra kunden og den uskyldige måde, som det blev talt gør det synes nøjagtige og fuldstændige. Faktisk kan kunden ikke engang klar over de løj! Fordi vores natur er at give nogen fordel for tvivl, det gør deres løgn både sværere at lægge mærke til og, endnu vigtigere, sværere at vide, hvordan man reagerer på det.

Hvordan kan du forhindre det uundgåelige løgn ødelægger dit salg opkald? Først acceptere det faktum, at du vil blive løjet for. For det andet, tror aldrig det første, enhver kunde fortæller dig som hele sandheden. Faktisk bør du aldrig tro noget de fortælle dig, indtil du har hørt det samme to gange. Hver kommentar gør de brug for at blive udfordret med et spørgsmål. Men pas på ikke at bore kunden som hvis i en politi forhør. I stedet bør du sonden dybere ved at bede for mere information. Dette hæver betydningen af ​​det, de deler, og dermed hjælpe kunden blive mere sikker i dig. Desuden får kunden til at uddybe, hvad de lige har sagt. Det er her, det er afgørende at lytte omhyggeligt, da udarbejdelsen vil indeholde de reelle oplysninger, du leder efter.

For yderligere forklaring, mener samspillet, der typisk finder sted, når nogen køber en bil. Ved starten af ​​samspillet, kan sælger bede shopper, hvad han leder efter. Han svarer: "Jeg leder efter en 4-dørs, der vil passe min familie." Selvom dette svar lyder normalt og sandfærdig, i virkeligheden er det en løgn, fordi han udeladt det faktum, at han har brug for en bil, der også har tilstrækkelig lagerplads til turen, han gør hvert par uger til sit hjem i bjergene. Fordi han har undladt at offentliggøre de sidstnævnte oplysninger, sælger ender viser ham en 4-dørs sedan, at han, de sælger, kan lide. På dette tidspunkt bliver kunden afskrækket med salg færdigheder på den person hjælpe ham og enten går ud eller bliver frakoblet. I dette eksempel kundens oprindelige kommentar om hans behov førte sælger ned den forkerte vej. Hvad sælger burde have gjort, er se bort fra den indledende bemærkning, medmindre det blev gentaget. Han burde have straks stillede et opfølgende spørgsmål om kundens første reaktion. Ved fortsat at undersøge, vil sælgeren være i stand til at trække ud for kunden præcist, hvad det er han leder efter. Desuden vil shopper begynder at gentage hans behov og efter at have hørt noget endnu en gang, ville sælgeren ved, at han kan tage de oplysninger til banken.

Selv om den anvendte ovenstående eksempel var meget simpelt, det samme sker i de mest komplekse køber situationer, uanset om business-to-business eller business-to-consumer. Vi er alle mennesker og vi alle har en medfødt sans for ikke at ville dele vores behov med folk, vi ikke har tillid til. På grund af antallet af fattige sælgere hver kunde har måttet beskæftige sig med årene, omfanget af tillid er sjældent høj, når en kunde møder en sælger for første gang. Desværre kan den menneskelige natur forårsage dette liggende til endnu forekomme med dem, som vi har gjort forretninger med før. Kunderne vil sjældent gå ind i en købssituation med deres tanker scripted og deres handlinger koreograferet. På grund af dette, tilbageholde oplysninger er lige så tilbøjelige til at forekomme mellem to mennesker, der har et etableret forhold, som det er med to mennesker, der lige har mødt. Endelig skal du huske, at du selv bliver nødt til at beskæftige sig med det med professionelle købere. Vær klar til det.

Når du følger denne metode til at spørge opfølgende spørgsmål, du rent faktisk gøre flere ting. Først du tillader kunden at udtrykke, hvad de leder efter i deres egne ord. For det andet, du lade kunden føler, de er i kontrol af processen. For det tredje, og bedst af alt, fordi kunden føler sig stærke, vil de blive mindre defensiv og mere villige til at dele med dig deres sande behov. Dette vil igen, gør det muligt at trække ud den bedste løsning for kunden, og når du gør det, du er i en langt bedre position til at maksimere din fortjeneste, fordi du giver kunden mulighed for at maksimere deres ønsker.

I et salg opkald, udfordre alt, hvad der bliver sagt med et opfølgende spørgsmål. Må ikke acceptere noget, som faktisk indtil du har hørt kunden sige det mindst to gange. Undgå sabotere succes salg opkald ved at være parat til præcist at identificere kundens behov gennem spørgsmål. Fang dem i færd med at lyve og derefter bruge det til din fordel
 !;