Hør, kan ikke høre: A.R.T. Din vej til salg succes

Der er ingen bedre måde at skille dig ud fra dine konkurrenter, end at opsummere dine kundeemner 'behov-ud kraftig lyd efter sondering, og før din præsentation.

Når du opsummere, du bevise du lyttede, ikke at du har hørt.

Hvad er forskellen?

Høring er simpelthen ikke at være døv. Men lytter indebærer en tretrinsproces.

Hos TBN Sales Solutions, vi kalder det ART metode: Anerkend, Repeat og skride til handling.

Kvittere

Har du nogensinde haft en envejs-samtale, hvor du gør alle de taler? Er det ikke lige så irriterende, som når nogen andre gør alle de taler? Du har lyst, du taler med en mur, har du ikke?

Når du derefter håndtere situationen, hvad er den anden persons svar? "Jeg hørte dig. Hvad skulle jeg sige? Jeg vidste ikke, det opfordrede til en kommentar," siger de.

Hvad den anden person ikke forstår, er, at du ville have kvittering. Du behov for at forstå de hørte dine ord. Måder at anerkende inkludere nikke dit hoved med direkte øjenkontakt, positive eller negative ansigtsudtryk afhængigt af situationen og verbale kommentarer, såsom "jeg forstår" eller "Jeg ved, hvad du mener."

Gentag

, når sælgere anerkender en udsigt, de føler Typisk, de har lyttet. Men dette er kun det første skridt. Det andet skridt er faktisk at gentage, hvad der blev lige sagt at sikre du fortolket det ordentligt. Må ikke dissekere hver sætning. Bare ramte de høje punkter. Hvis du ikke fik alle peger ned, gentage, hvad du husker.

Ved at høre du gentager det, vil udsigten være så imponeret over, at hvad du udelader ikke noget.

Take Action

Det beviser du virkelig forstå udsigten behov. Hvad du siger eller gør næste skal være en direkte reaktion på de svar,. Mange sælgere har mistet tilbud eller vundet tilbud på dette trin. Her er et eksempel på, hvad man ikke skal gøre:

Under mine telekommunikation virksomhedernes træningsdage, en rep og jeg undersøgt en udsigten med gode spørgsmål. Vi nåede det punkt, hvor udsigten fortalte os, "Hvad der virkelig betyder noget for mig, er pålidelighed og kundeservice. Prisen er ikke problemet. Hvis du kan garantere mig din virksomhed kan levere disse to kriterier, du vil tjene min virksomhed."

rep svar var, "Store, lad mig vise dig, hvordan vi kan spare dig penge. Ved at skifte til os, vil vi sænke dit sats." Mødet sluttede 10 minutter senere. Vi har aldrig hørt fra udsigten igen.

Her er hvordan en top-notch sammendrag kan lyde:..

"Okay, Prospect So-og-så lad mig opsummere, hvad du sagde, du har været i virksomheden i 10 år Du. kom her fra Idaho, fordi du fandt det at være en stor mulighed. En af de vigtigste årsager til virksomhedens succes er kundeservice. Din virksomhed sælger til små og mellemstore virksomheder. Du er den, der ville 'skilt på den stiplede linje . « Hvad er vigtigt for dig nu, er fakturering, kundeservice og en konkurrencedygtig pris Er der noget jeg udeladt "
. &Nbsp?;