Vækststrategier: Hvorfor Up-Selling og Cross-selling har for stien mindst modstand

Som mine mest trofaste læsere og kunder ved, jeg &'; ma stor fan af og tilhænger af at fastholde og voksende en business &'; s nuværende kunder. Så igen, der isn &'; t? Ja, erhvervelse af nye kunder er vigtigt at opbygge og skalering en forretning, men dyrke nuværende kunder giver den sandeste mulighed for at køre en effektiv og bæredygtig langsigtet succes.

Hvilket er grunden til (og dette kan overraske dig) Jeg tror mersalg og krydssalg til disse kunder er ofte vigtigere end at fokusere al din opmærksomhed på at finde nye. Lad mig forklare.

De fleste virksomheder har en gennemsnitlig lukning på omkring 25 procent. Så for hver fire muligheder, der kommer deres vej, de lukker blot en af ​​dem. Og det &'; s ikke alt for dårlig. Problemet er imidlertid, at de samme virksomheder tendens til at miste halvdelen af ​​deres kunder hvert femte år. Den slags churn, hvis det &'; s ikke understøttet af en utrolig tilstrømning af ny virksomhed, kan gøre det yderst vanskeligt at vokse.

Stærkere virksomheder, på den anden side, luk tilbud på en stærkere klip – omkring 33 procent, eller en af ​​hver tre muligheder, der krydser deres veje. Men deres kunde frafald er bedre, også – generelt i omegnen af ​​70 procent. Som et resultat, disse virksomheder har stærkere gearing og kan vokse deres forretning mere rentabelt.

Se hvor jeg &'; m vil med dette endnu?

Sandelig banebrydende virksomheder – top 10 procent, hvis du vil — er endnu mere bemærkelsesværdig, men ikke fordi deres afsluttende nøgletal på nettet nye forretninger er bedre. I de fleste tilfælde, at forholdet er stadig omkring 33 procent. Men her &'; s hvor magien sker: de virksomheder prale kunde frafald på omkring 95 procent, og de &'; re i stand til effektivt at drive rentabilitet ved at sælge flere nye produkter og services til de eksisterende kunder hvert år.

Det &'; s virkelig essensen af ​​denne diskussion. Den mest effektive måde at dyrke, er at sælge mere til din eksisterende kundebase. Efter alt, det er, hvor dine højeste avancer sandsynligvis løgn. Alligevel bliver mange virksomheder fanget i den usikre rotteræs for at forsøge at lukke mere netto nye virksomhed til at erstatte omsætning fra kunder, der blev tabt.

I sidste ende, der forårsager en ofte stressende kultur af kaos. Du ender forsøger hele tiden at sælge nye produkter til nye kunder, og det kan være en meget dyr proces. For at understøtte den, skal du investere mere kapital og menneskelige ressourcer i din markedsføring og salg, og virkeligheden er, at du &'; aldrig vil virkelig gøre det meget bedre end en 33 procent lukning ratio.

Så hvad skal du gøre i stedet?

Hurtigere salg, større overskud og forbedret gearing ske, når du &'; re i stand til at sælge nye produkter og tjenesteydelser (eller premium add-ons og opgraderinger af etablerede produkter og tjenester) til en eksisterende kundebase, der kender og ser dig som en betroet partner. Fordi de &'; allerede ve vist en affinitet for din virksomhed, kan du gå til dem først med nye produkter og tjenester, og at &'; s virkelig, hvor muligheden for krydssalg eller op-sælge forekommer. I sidste ende kan det give fire forskellige fordele:

• Højere lønsomhed end nysalg
• Stærkere kundeloyalitet
• Øget henvisninger Salg • Kortere salgscyklusser

Mens mersalg og krydssalg kan gøres på en række punkter i hele salg og kundeservice livscyklus, I &'; ve fundet, at to forskellige faser er ripest for plukning:

1. Under den indledende salg

Du har altid mulighed for at tilføre værdi i den indledende salg. Du kunne tilføje relevante tjenester, udkast til forslag med differentieret muligheder, tilføjer komplementære moduler eller produkter som supplement til en kunde &'; s erfaring og værdi, yde support pakker, eller tonehøjde noget som “ Platin-niveau &"; adgang.

For eksempel, lad &'; s sige, at du &'; re i landbrugets salg og en kunde placerer en ordre på et bestemt kemikalie. Kan du anbefaler også, at kunden køber en supplerende gødning eller herbicid? Eller måske du &'; re i salg af software, og du kan tilbyde flere støttepakker. Med andre ord, med mulighed A, ville en kunde få X-support. Med mulighed B, kan en kunde få X, Y og Z støtte, og omkring-the-clock adgang til din kundeservice – alle, selvfølgelig, til en merpris

Det &';. er vigtigt at bemærke, at du har brug for at fokusere på at tilføre værdi, snarere end blot at tilføje op-sælge eller på tværs af sælge muligheder bare af hensyn til at tilføje dem . Så spørg dig selv, hvad yderligere eller nye produkter og tjenester dine kunder kunne drage fordel af? Og hvordan du kan gå om at sælge disse ting til dem?

2. Efter den indledende salg

Dette er naturligvis en anden stor mulighed for at op-sælge og krydssalg. Når du slipper nye produkter og tjenester, det &'; s en absolut no-brainer at nå ud til din eksisterende kundebase først.

Så, for eksempel, måske din virksomhed har altid tilbudt eksisterende kunder on-site uddannelse som en del af deres pakke. Næste år, men du &'; re planlægning at udrulle webbaseret træning, så godt. Hvordan kan du udnytte det som en up-sælge eller krydssalg mulighed? Måske du fortsætte med at tilbyde disse kunder store klasseundervisning-baseret træning for én pris, og for et mindre gebyr, de også kan få adgang til web-baserede seminarer og et bibliotek af interaktive videoer.

Der er mange gentagelser af denne model, også. Tag et kig på, hvad du &'; re gør lige nu og finde ud af, om der &'; s noget du kunne gøre anderledes næste år at tilføje værdi.

Det centrale er at aldrig glemme salgsmuligheder med din eksisterende kundebase, mens du deltager i udvikling af nye virksomheder.

I salg, der kan pleje disse relationer og sælge mere til eksisterende kunder er nøglen til salg effektivitet og lønsomhed. Og det &'; s præcis, hvad du har brug for at blive doing.be ganske vist svært at gøre. Vi &'; re en gruppe, der har tendens til at blive distraheret af skinnende nye objekter, trods alt, og det &'; s ofte mere sjovt og spændende at bringe en ny kunde ind i folden end blot næring langsigtede relationer med eksisterende kunder. Men som en salgs leder eller en virksomhed ejer,
.