Hvorfor kan jeg ikke ansætte de rigtige sælgere?

En afbryde eksisterer mellem salgschefer og personalekonsulenter, der forårsager udfordringer for begge. Sammen kan de løse dette problem ved at skabe deres selskab &'; s Sales Talent screeningsprogram

Kandidat screening er et af de vanskeligste opgaver, personalekonsulenter og ledere står over for.. De fleste vil fortælle dig, at screening salg talent er den hårdeste af alle. Hvorfor? Sælgere er uddannet i kunsten at overtalelse. De forstår at levere de ønskede svar på spørgsmålene. Endnu mere skræmmende er, når du interviewe sælgere, der arbejdede for en konkurrent. Disse sælgere kender sproget og industri buzz ord gør det endnu mere udfordrende at screene dem. Fret ikke! Det er muligt at succes skærmen salg talent, men der er arbejde der skal gøres, før du selv se på en r é sum é ;.

Det vigtigste skridt en virksomhed kan tage er at udvikle en salgs talent screeningsprogram. Dette hjælper med at bringe fokus til initiativet. Missionen med dette program er at levere data, der giver mulighed for måling af kandidat stamtavle versus den ønskede profil. Tænke på at formulere et ægteskab, en salgs- ægteskab, der er.

Dette program bør fuldt dokumenteret viser trin-for-trin komponenterne i screeningsprogrammet. Det er bedst at definere, hvem vil interviewe kandidaterne og deres rolle i interviewet processen. Det bør definere de redskaber, der skal bruges, samt deres formål. Nedenfor er syv centrale elementer i en effektiv salg talent screeningsprogram.

1. Ideel Sales Person Profil. Det har altid overrasket mig, hvor mange virksomheder har fuldt dokumenteret profiler af deres ideelle klient. Alligevel få har en profil af deres ideelle salg person. Hvordan kan du skærmen, når du don &'; t kender til, hvad du screening? Mange af jer har et klart billede i tankerne af profilen af ​​din ideelle makker. Min indsats er de fleste af dine nære venner kan aflire din profil på et splitsekund. Det samme princip gælder for salg talent. Hvis du don &'; t vide præcis, hvad du leder efter, hvordan vil du finde det?

Denne profil bør være fuldt detaljeret. Nogle af de områder til at løse i profilen er den oplevelse, du forventer, at kandidaten allerede har, de færdigheder, som kandidaten allerede skal besidde, og de færdigheder, du er ikke villige til at undervise. Sandheden er, at dette er et omfattende emne, som jeg har dedikeret en anden artikel. (Send mig en mail, og jeg &'; ll sende dig et link til denne artikel.)

Manglen på en fuldt defineret profil af den ideelle salg person er den mest almindelige årsag til dårlige salg ægteskaber. Det er også den vigtigste punkt af frustration mellem salgschefer og personalekonsulenter. Recruiters ofte fortælle mig, at de føler, at de kaster dart mens bind for øjnene, fordi de har så lidt detaljer om den ønskede profil.

2. Altid være Rekruttering. I salg, der er et gammelt udtryk. “ Den hårdeste tid til at gøre et salg er, når du virkelig har brug for en &"; Det samme gælder for rekruttering. Når et slot er åben på salgsteamet, bliver det en alle mand på dæk øvelse at udfylde det. Mens sædet er åben, omsætningsmål er i fare. Det får mange til at glemme profil af den ideelle salg personprofil af hensyn til at udfylde en plads. Spille dette frem lidt, bliver pladsen for ledig igen kort tid senere, da begge sider fastslår, at det ikke er en god pasform.

Salg rekruttere er en året rundt motion. De bedste salgsstyrker er altid på udkig efter stærkt salg talent. Find et firma, der identificerer en stærk kandidat, der opfylder deres profil, der wouldn af &'; t finde en måde at ansætte denne person. Det er en sjældenhed at sige det mildt. Salgsteams har omsætningen enten drevet af selskabet eller medarbejderen. Det er bedst at have en kandidat portefølje på klar end at begynde en proces med belægning kandidater, når et sæde er åben. Dårlige leje beslutninger træffes ud af desperation for at udfylde en plads. Den åbne sædet er en omkostning for virksomheden hver dag, det er ubesatte. Men omkostningerne er mere smertefuldt, hvis sædet er fyldt af en person, der gør ikke &';. T fit

3. Reverse Interviewing. Da hensigten med processen er for begge parter at kunne afgøre, om et ægteskab bør udformes, en vidunderlig teknik er omvendt interviewe. Dette er et interview foretaget af et medlem af salgsteamet, der ville være en peer hvis kandidaten blev hyret. Det er vigtigt, at den enkelte (r) udvalgt til at deltage i dette trin er loyale over for virksomheden, kyndige og gøre et positivt indtryk. Men den “ interviewer &"; ikke stille spørgsmål om kandidaten. Som du ved, er det meget let at få dig selv i varmt vand, hvis ulovlige spørgsmål stilles. Således du don &'; t vil utrænede mennesker stille spørgsmål. Der er to formål med denne del af salget talent screeningsprogram. Den første er at give kandidaten mulighed for at stille spørgsmål til en person, der ville være deres peer, hvis de skulle blive ansat. I det væsentlige, er det en måde for dem at få et billede af en dag i livet i dette job.

Det andet formål er at måle, hvordan kandidaten forbereder sig til en salg opkald. En debriefing gennemføres med ldquo &; omvendt interviewer &"; at se, hvilke spørgsmål er blevet spurgt. Hvis kandidaten udnyttede denne mulighed, bragte de forberedte, indsigtsfulde spørgsmål og skrev ned svar. Hvis de didn &'; t, hvilken slags forberedelse vil kandidaten gøre for et salg opkald? Hvor interesseret er de virkelig i dette job? Hver gang i et stykke tid, vil en kandidat stille et spørgsmål om salget person ud, “ Kan du tage ud ved middagstid om fredagen &"; Det er overflødigt at sige, at manglende dømmekraft rejser et rødt flag til bekymring?

4. Standard Interview Spørgsmål. Ofte gange, mange kandidater screenes for et job slot. Dette skaber et behov for at kunne sammenligne kandidater til hinanden, i tillæg til profilen. For at gøre dette, er et standard sæt af interviewspørgsmål nødvendig. Svarene er dokumenteret under interviewet og revideret efter en kandidat forlader kontoret. Disse spørgsmål er ikke designet til at give rigtige eller forkerte svar. De er designet til at se, om denne kandidat &'; s tankeproces er kongruent med de behov, din virksomhed og med profilen af ​​den ideelle salg person.

Når formulere din liste af standard spørgsmål, er det nyttigt at inkludere nogle sælgere scenarier, der er almindelige i dit miljø. “ Din klient balks til en pris på dit forslag. Hvad gør du, &"; Det er også nyttigt at have spørgsmål, der viser, hvad der gør denne person kryds. Da nogle gymnasier har “ salg &"; som et stort, er det altid interessant at finde hvordan nogen ankom på et salg karriere. “ Af alle de karrierer du kan vælge, hvorfor du vælger salg &";?

varmt emne i dag &'; s rekruttering verden er adfærdsmæssige interview, som er et kraftfuldt værktøj. Behavioral interviewe, også kaldet kompetence-baserede interview, fokuserer på tidligere adfærd. Som læge af mine venner siger altid, den bedste indikator for fremtidig adfærd er tidligere adfærd. Idéen her er ikke at spørge vilkårlige spørgsmål, men snarere at stille spørgsmål, der hjælper til at afsløre områder, der påvirker salget ægteskab. Hvis din virksomhed altid er under forandring, kan du bestemme, hvordan kandidaten håndterer forandring. “ Venligst dele med mig en tid, hvor du var nødt til at tilpasse sig ændringer &"; Ligesom med enhver god samtale, yderligere sondering er nødvendig for at komme til roden af ​​problemet. “ Hvordan har du beskæftige sig med det? Hvad har du lært af erfaringerne &";

Du kan sikkert forestille dig, hvor svært det er at formulere spørgsmål, der demonstrerer, hvis dette ægteskab vil arbejde, hvis du don &'; t har en profil mod hvilken at sammenligne. Hvis det vil hjælpe dig, så send mig en mail og jeg &'; ll sende dig mine foretrukne 28 standardspørgsmål når interviewe et salg person.

5. Mock salg opkald. Hvilken bedre måde at se, hvis nogen passer ind i din virksomhed &'; s sælgende miljøet end at sætte dem ret i det! For at gøre dette effektivt, skal du oprette et scenario for kandidaten. I &'; ve fundet det mest gavnlige for at give kandidaten scenariet med én dag &'; s varsel, så de kan forberede sig. De bør være forsynet med den samme mængde information et salg person i din virksomhed har normalt før en indledende salg opkald.

Disse medlemmer af din virksomhed, der deltager i øvelsen, bør være noget scriptede. Jeg siger “ noget &"; fordi du don &'; t ønsker det skal være så tørre, at det er urealistisk, men uden nogen scripting kan det være svært at bo i karakter.

Den sidste brik, du behøver at gøre det godt er en score ark. Vide, hvad du ønsker at måle i processen og score i overensstemmelse hermed. Kan de foretage en grundig behovsanalyse? Har de identificerer de udfordringer, som denne udsigt står? Ville du købe fra dem?

Det er bedst, hvis scoring er udført af en ikke-deltager i mock salg opkald. Det er meget distraherende for kandidaten, hvis nogen Jots noter, mens de taler. Hvad der sker, er, at kandidaten tilbringer resten af ​​øvelsen forsøger at læse, hvad der blev skrevet.

6. Online Assessment Test. Der er et utal af værktøjer, der er meget nyttige i screeningen proces for både personlighed og dygtighed. Hvor nogle fejle er i anvendelsen af ​​data fra disse værktøjer. Få, om nogen, af de online vurdering selskaber tyder på, at deres værktøj skal bruges til at lave en leje /ingen leje beslutning. Den mest relevante program er at behandle det som en ekstra datapunkt i salget talent screeningsprogram.

Linda Møller, Product Director of markedsleder Medarbejder Continuum, har set virksomheder bruger denne store værktøj forkert. “ Vi har set mange organisationer undlader at tage for rammerne af en organisation i betragtning, når de beslutter den mest passende vurdering til at bruge. For eksempel, mange organisationer antager, at gennemføre en salgs- vurdering vil sikre dem bedre salg udøvende kunstnere. Dette er ikke nødvendigvis tilfældet. For eksempel personlighed egenskaber, der kræves for et salg person der sælger kontorartikler til køb af agenter er meget anderledes end dem, der kræves for en sælger sælger alt det nødvendige for en tandlæge kontor. For at få succes en organisation, behov for at overveje den type forhold de har med deres kundekreds og de kompetencer, der vil gøre disse relationer succes &";.

7. The Ultimate Screening Tool. Skrivning er en tabt kunst. Men vi er mere afhængige af skriftlig kommunikation end nogensinde før. E-mail! Er der noget værre end en dårligt skrevet e-mail, der sendes til en udsigt? Det gør ikke &'; t ligegyldigt hvor godt dit produkt eller service er, din virksomhed ser nu sjusket og uprofessionelt.

En effektiv teknik til screening salg talent er brugen af ​​mini-forretningsplan. Når kandidaten har afsluttet tilfredsstillende alle de andre trin i præ-tilbuddet proces anmodning om en én side forretningsplan, der viser, hvordan de ville nærme sig jobbet. Jeg nævner tre gange, at jeg &'; kun m på udkig efter en plan én side, og spørge, hvornår de kan sende det til mig. Det er vigtigt, at afleveringsfristen blive bedt for kandidaten, ikke den anden vej rundt, som du vil se i et øjeblik.

Af alle de teknikker, som jeg har brugt i årenes løb, det er den, hvor Jeg har den mest kandidat falde ud, og jeg var altid glad for at erfare, at dette salg ægteskab wouldn &'; t arbejde, før den blev formuleret.

Denne teknik gør det muligt at vurdere en række vigtige områder:

 Kan de kommunikere skriftligt sammenhængende? Hvis du var en klient modtager dette dokument, hvilket budskab får du om forfatteren?

 Gør de forstår, hvad rollen indebærer? Da denne komponent udføres sent i processen, bør de have et klart billede af jobbet og forventninger.

 Er deres tilgang i overensstemmelse med de forventninger ledelse? Det er bedst at vide nu, hvis du don &'; t føle sig godt tilpas med deres spil plan

 Kan de møder en selvpålagte deadline.? Hvis planen er forsinket, er kandidaten ikke længere anses for rollen.

 Kan de følge anvisninger? Jeg bad om en én-personsøger, ikke en episk.

At have en salgs- talent screeningsprogram har mange fordele. Den mest oplagte effekt er en længere salg uopsigelighed af dit salgsteam, hvilket betyder en stigning i salgsresultater og en reduktion i personaleomsætning. Dette kan gøre intet mindre hjælpe den nederste linje i enhver virksomhed
.