Karakteristik af Great Sales Forhandlerne

Stort set alle i salget er forpligtet til at forhandle. Efter at have foretaget hundredvis af værksted og arbejde med tusindvis af mennesker i løbet af det sidste årti, har jeg opdaget, at de fleste sælgere ikke er så effektiv til at forhandle som de kunne være.

Men jeg kommer på tværs af store salg forhandlere fra tid til anden, og har bemærket, at de typisk har et par ting til fælles. Her er de egenskaber, de normalt besidder.

Forståelse af forhandlingsprocessen. Meget effektive forhandlere erkender, at forhandlingsprocessen er en proces, ikke bare noget, der sker, når vi diskuterer de vilkår og betingelser for en løsning. Forhandlingsbordet er meget mere end studehandler om pris. Det kræver en forståelse af den dynamik, der påvirker processen og påvirke folks adfærd. Store forhandlere investere tid på at lære forskellige taktikker og strategier, og hvordan hver teknik bidrager til det samlede resultat.

Fokus på win-win. Win-win betyder, at begge parter føler sig godt om resultatet af forhandlingsprocessen. Nogle bøger, som statslige win-win-løsninger ikke er mulige i erhvervslivet forhandlingerne; skriver forfatterne, at nogen giver normalt væk mere, end de burde, og resultatet bliver en win-lose situation. Store forhandlere don &'; t tror, ​​at. De hjælper deres kunde forsøge at løse problemer og ser efter muligheder for at give så meget værdi som muligt. De ved også, hvordan og hvornår de skal begrænse deres koncessioner, give-aways, og rabatter, så de kan arbejde ud en aftale, der er rimeligt for begge parter.

Tålmodighed. Alt for mange mennesker søger efter den nemme løsning forsøge at lukke salget så hurtigt som muligt, så de kan bevæge sig på næste udsigten. Store salg forhandlerne erkende, at tålmodighed er en dyd, og at farende processen fører ofte til et uønsket resultat. De don &'; t travlt med at nå til enighed. I stedet, de tager tid at indsamle de nødvendige oplysninger. De tænke grundigt over mulige løsninger. De tager deres tid under hele processen. Dette er kritisk, fordi store fejl er lavet, når vi forsøger at nå til enighed for hurtigt. Vi haste igennem processen, ikke at give den anden person &'; s tilbyder rigelig opmærksomhed, og ofte ender med et resultat, der er win-taber. Simpelthen fordi vi var i en fart.

Kreativitet. De fleste store forhandlere er også meget kreative. De bruger deres problemløsning færdigheder til at bestemme den bedste løsning og kigge efter unikke måder at nå deres mål. En af mine venner blev engang involveret i en bitter retssag med en virksomhed, og efter måneders forhandlinger, han kom op med en løsning, der endte dragten. Han rakte ud over de normale svar og udviklet et alternativ, der blev accepteret af den anden part. Med andre ord, fik han kreativ.

Villighed til at eksperimentere. Forhandling er en meget dynamisk proces, fordi ikke to mennesker er ens. Hvad fungerer særdeles godt i én situation kan give bagslag i en anden. At &'; s hvorfor store forhandlere øver ved hjælp af forskellige begreber og teknikker. De eksperimentere med forskellige strategier, løsninger og taktikker. Og en lille fejl ikke forhindre dem i at eksperimentere med nye ideer i fremtiden.
Tillid. Store forhandlere er overbeviste, når de indtaster en forhandling. De aren &'; t arrogant eller uhøflig eller kæphøj – de er simpelthen overbevist. De har udviklet en høj tro på deres evne til at nå frem til en win-win-aftale. De er overbevist om, at de kan håndtere noget, der kommer deres vej i en forhandling, og denne tillid er udviklet gennem erfaring. Store forhandlere evaluere sig selv regelmæssigt. De lærer af deres fejl og sejre. De fokuserer på at forbedre deres færdigheder. De udvikler en intern tillid, der er urokkelig.

Keen lyttefærdigheder. Folk vil fortælle dig stort set alt, hvad du behøver at vide, hvis du spørger de rigtige spørgsmål og lytte omhyggeligt til deres svar. Jeg mener personligt, at dette ene attribut er den vigtigste færdighed i at sælge og forhandle. Jeg husker min kone taler med en udsigt i telefonen og på et tidspunkt under samtalen hun fornemmede, at han havde mere at sige. Hun ventede tålmodigt og lyttede opmærksomt, og den anden person til sidst gav hendes værdifulde oplysninger, der hjalp hende lukke salget. Desværre alt for mange sælgere blot vente på deres tur til at tale, eller endnu værre, afbryde deres udsigt. Denne mangel på at lytte betyder, at de ofte savner at høre centrale oplysninger, der vil hjælpe dem i forhandlingerne.

Forhandling er ikke en færdighed, der er let erhvervet. Det tager tid, kræfter og energi. Hvis du ønsker at forbedre din forhandlingsposition evne skal du være klar til at arbejde på det. Invester tid at lære den dynamik og videnskaben om at forhandle. Og være parat til at skubbe dig ud af din komfort zone
&kopi; 2007 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.