At få den lige Scoop

Win eller taber, hvor flittig er du i at placere et opkald for at få feedback fra dine kunder om, hvorfor de gjorde eller didn &'; t vælge dig? Der er så meget at lære – om at identificere styrker du hadn &'; t selv anerkendt som sådan, at du kan bruge til at vinde fremtidige forretning, for at vide, hvad der appellerer mest til din klient, så du kan være ekstra sikker på at levere på det, eller for at korrigere misser og forhindre dem i at ske til synke fremtidige tilbud.

Selv hvis du beder om feedback og få bare et point, det vil hjælpe dig med at forbedre. Det viser også respekt for kunden &'; s dom – dvs. “ Jeg kan lære fra dig, &"; og skille dig ud som en professionel med passion for at være den bedste og vinde næste gang. Det gør også det næste opkald og finde den næste lejlighed nemmere

Den eneste fejl er, når du spørger dine kunder om feedback efter aftale (som de fleste sælgere don &'; t gør)., Især når de mister en aftale, selv hvis de beder på den bedst mulige ved forord det med årsagen til at spørge og uden at være defensiv måde, kan de ikke få frank feedback.

Selv hårdkogte kunder kan være meget tilbageholdende med at give barske feedback. Nogle don &';. T ønsker at såre dine følelser, andre føler sig skyldig, at du har arbejdet hårdt, men tabte, og endnu andre føler, de kan have brug for dig i fremtiden

I det følgende beskrives en strategi, der, mens det kan være en hård pille at sluge, er en meget effektiv måde at få den lige scoop, når du mister business – spørg din leder eller en anden betroet kollega til at foretage opkaldet til din klient til dig

Når en erfaren, men nyt for organisationen sælger didn &';. t vinde en aftale, den femte i en række, som en del af debriefing opkaldet, hendes salgschef spurgte hende, hvad hun troede der skete. Hun sagde, at hun følte, at hun havde gjort de rigtige ting – bygget rapport, forstået klient &'; s behov, og tilbød konkurrencedygtige priser. Salgschefen foreslog sælger kalde klienten om feedback. Vige bort fra det forslag, hun overraskede sin salgschef ved at bede ham om at foretage dette opkald. Salgschefen er aftalt, at indse, at han ville sandsynligvis få en mere ærlig vurdering

Et minut ind i telefonopkaldet, tjente salgschefen værdifuld feedback:.

Salgschef: Tak fordi du overvejer os. Vi var meget begejstrede for muligheden for at støtte dig i … projekt. I &'; ve talt i dybden med Karen og jeg kender dig &'; ve valgt … For at hjælpe os med at forbedre vi &'; d sætter pris på din feedback til at forstå, hvor vi gik glip af mærket

Kunde: jeg dømmer sælgere hårdt.. Stadig – Jeg don &'; t ønsker at få hende i problemer

Salgschef: Jeg forstår dine følelser.. Det &'; s ikke om problemer eller skylden. Feedback vil hjælpe os som virksomhed og vil hovedsagelig hjælpe Karen

Klient:. Hun var en reel skuffelse. Hun spurgte mig om mine behov og tog min tid, men kom tilbage med en vanille-løsning, der fuldstændig savnede de vigtigste ting vi &'; re forsøger at gøre …

Salgschefen undersøgt mere, var i stand til at genåbne døren for fremtidige muligheder, og takkede klienten for feedback.
Baseret på denne feedback, salgschef og sælger gennemgik kundens behov, som hun havde afdækket og målt dem mod den løsning, hun præsenterede. Kløften var klart

Når du vinder eller taber en aftale – bede dine kunder om feedback. Når du vinder en aftale, du &'; ll få indsigt som du kan bruge og faktisk få citater til at hjælpe dig med at vinde den næste lejlighed. Og når du &'; ve mistet en aftale, du &';. Ll få oplysninger, der vil også hjælpe dig med at vinde den næste

For at få ufiltreret feedback, overveje at bede din leder at foretage opkaldet for dig. Indrømmet dette isn &'; t let, men hvis du har et godt forhold til din leder dig &'; ll sandsynligvis lærer noget vigtigt at vinde den næste aftale. På et minimum, du foretager opkaldet. Realiseringen at opkaldet er meget nemmere end at miste flere tilbud
.