De Syv trin nødvendige for at gøre din næste Sale

Der er fem købsbeslutninger alle udsigter gør, før de køber en vare eller tjenesteydelse.

Central i deres beslutningsproces er spørgsmålet:
"Hvad vil det gøre for mig?"

En sælger skal forestille sig dette spørgsmål emblazoned på tværs af panden af ​​hver udsigten, fordi det er dette spørgsmål først og fremmest, som skal besvares tilfredsstillende, for at salget skal finde sted.

For at besvare spørgsmålet, må sælgere først forstå, hvad de købsbeslutninger er. Udsigterne vil gøre værdidomme om: de sælger, virksomheden, produkt eller service, pris og tid. Det er afgørende at forstå, hvordan disse beslutninger bliver truffet, så du kan mest positivt præsentere hver enkelt
Der er syv trin, som parallelle de fem købsbeslutninger:.

metode -
Qualification -
aftalen On Behov -
sælge virksomheden -
udfylde behovet -
Act of Engagement -
Cement salget.

Som du lærer, forstå og anvende dem til din egen sælger, din selvtillid og mængden af ​​salget du lukker vil dramatisk stige.

Under en nøjagtig procedure at følge, uden tvivl eller tøven, er afgørende for dit salg succes.
Proceduren syv skridt er felt-testet. Selv om det er struktureret det ikke dåse.

Det er helt tilpasses til din egen personlighed såvel som til de forskellige personligheder i dine kundeemner og det specifikke produkt eller service, du sælger. Vigtigst er det, hvert trin giver dig mulighed for at fokusere på at være af service til dine kundeemner med komplet integritet, ved hjælp af overtalelse, ikke pres.
Når dine kundeemner spørge sig selv: "Hvad vil det gøre for mig?" hvad de er virkelig leder efter er en person, de har tillid til, der vil tjene deres behov.

Efter denne salget procedure vil tillade dig at være den person.

I det første trin, "metode", er du sælger dig selv - din professionalisme, dit integritet, din gode dømmekraft og din troværdighed. Det vil være lettere at opnå dette, hvis du kan etablere og opretholde rapport med udsigten ved hele tiden at sælge dig selv gennem hele salgsprocessen. Folk køber fordi de kan lide dig, så bære en oprigtig smil, brug positivt sprog, udvikle en ægte interesse i din udsigt, bruge deres navn, komplimentere dem, lytte til deres behov og gøre dem føle sig vigtig.

Under trin to, "kvalifikation", du vil arbejde på at fastholde den positive rapport etableret i tilgangen trin, da du flytte dit fokus til den specifikke virksomhed årsagen til dit salg opkald. Dette er din informationsindsamling periode. I denne periode vil du afgøre, om udsigten har et reelt behov for dit produkt eller tjeneste, hvis de er den person med køb myndighed, og hvis der er tilstrækkelige midler til rådighed til køb. Du vil kvalificere personen som en ægte udsigten ved at spørge åbne spørgsmål for at afdække deres problemer og behov.

Flytning til trin tre, "aftale om behov", vil du opsummere de oplysninger, du indsamlede i trin et og to for at verificere disse kendsgerninger og sikre, at du og din udsigt er enige. Dine perspektiver vil købe ikke fordi de forstår dit produkt eller service, men fordi du forstår dem. Derfor skal du bestemme deres specifikke behov og effektivt vise, at du fuldt ud at forstå og værdsætte dem.

Du vil "sælge virksomheden" i trin fire. Dine kundeemner 'anden købsbeslutning er om din virksomhed. Er det operere med integritet? Har det kompetence og evne til at udføre som lovet? Fokus på de centrale punkter, der adskiller din virksomhed fra konkurrenterne. Sætte dine kundeemner med din virksomhed, dens produkter, kunderne og dens omdømme. Levere dine kundeemner med de nødvendige oplysninger til at træffe denne beslutning positivt.

Nu kan du "udfylde behovet". De næste to købsbeslutninger er omkring den vare eller tjenesteydelse, du sælger og prisen. I trin fem, vil du vise dine kundeemner, hvordan dit produkt eller service løser deres problemer eller fylder deres behov præcist, såvel som den værdi, de vil modtage for deres investering. Stille spørgsmål for at afdække, hvad frygter, usikkerhed eller tvivl dine kundeemner kan have og forberede forud for tid til at løse hver enkelt som det kommer op. Det er afgørende, at du grave alle udsigten bekymringer forud for at diskutere pris. Skulle indvendinger overflade uventet senere i salgscyklus, kunne de truer dit salg.

Den eneste købsbeslutning venstre er, når at købe. Under trin seks, de "handling forpligtelse", er det tid til at bede om ordren. Hvis udsigten er kvalificerede, opsummere de funktioner og de fordele, du enige om, citerer investeringen eller pris og bede om ordren. Hvis en indsigelse opstår, erkende det med en neutraliserende erklæring såsom "Jeg ser", "Jeg forstår," eller "Jeg kan forstå det." Derefter genetablere områder af aftale ved at citere tre funktioner, de kunne lide, og tilføje en ekstra feature-benefit-reaktion derefter bede om ordren.

Endelig i trin syv du vil "cementere salg". Sælgere ofte tænker fejlagtigt deres job slutter, når de lukker salget. Virkelig, det er kun begyndelsen. Hvert salg du lukker udgør en mulighed for ny forretning - enten fra henvisninger eller gentage business. Da folk køber følelsesmæssigt og derefter begrunde deres købsbeslutninger logisk, er det vigtigt at tage tid med hver af dine kunder til at cementere salget. Udvikle en oversigt, du kan bruge til at gennemgå de kloge, lyd og intelligente årsager til køb.

For at være effektiv, disse syv trin skal følges i den præcise rækkefølge, jeg har præsenteret her, fordi dine kundeemner 'fem købsbeslutninger er lavet på en præcis, psykologisk orden
Således. er de syv trin designet til at bære din udsigt glat gennem denne serie af beslutninger i samme psykologiske orden.

Ud af orden, er de syv trin ikke meget effektive og er ikke tilbøjelige til at producere et salg.

De vil kun resultere i en forvirret udsigt og en frustreret, selv-tvivlende sælger
.