FIRE nemme trin til HÅNDTERING PRÆSENTATION INDSIGELSER

Salg indvendinger er en del af salg. For de fleste mennesker i salg, de præsenterer en fast genstand i vejen for din succes. Ejendomsmæglere ofte fryse når de præsenteres med en salgs- indsigelse. De don &'; t ved hvad de skal gøre eller sige i lyset af dette opfattede fare

Lad mig fortælle dig en radikal koncept.. Salg indvendinger er faktisk godt. Nu, hvor jeg &'; ve blæst dine kredsløb, lad mig forklare. Der er ingen salg af noget væsentligt uden salg indvendinger. Salg indvendinger indikerer et forhøjet niveau af interesse, lyst eller motivation til at købe, hvad du tilbyder. Disse er blot en anmodning om yderligere oplysninger

Udsigten siger, “. Jeg har brug for mere information. Hvis jeg kan lide de oplysninger, du giver mig, vil jeg gøre forretninger med dig &"; Hvad kunne være bedre end det

En af de bedste måder at forsinke indvendinger er at henvise tilbage til din godkendte dagsorden, sagde:

“ hr?. og Fru Sælger, ville det være i orden, hvis jeg svarede dit spørgsmål, når vi kommer til Vare nummer 5 på vores dagsorden? At &'; s, hvor vi diskuterer _____ &";.

Bedre end 40% af tiden, vandt &' de; t bringe salget indvending op igen. Du håndterede salget indvending ved at forsinke sin ankomst.

Brug din dagsorden at forsinke indvendinger er særlig vigtig, når vedrører omhandler hjem pris eller prisen på din tjeneste. Don &'; t nogensinde reagere på prissætning bekymringer, indtil du har bestemt sælgerne &'; ønsker, behov og forventninger, og etablerede værdien for din tjeneste.

Indsigelser er uundgåelige, så være parat til at håndtere dem ved at følge dette fire-trins-system.

The Power of Pause

Når en indsigelse opstår, høre klienten helt ud og derefter pause. Pause til at samle dine tanker, og for mange sælgere, til at sænke hvad der kunne føle sig som stigende blodtryk. Pause for at sikre, at du hørte indvending helt. Don &'; t forsøge at skære den person væk. I &'; ve set sælgere afbryder, som om de håber at proppe ordene tilbage i klienten &'; s mund, før de &'; re selv ud. Dette er den største fejl, du kan gøre. Det viser uhøflighed og ufølsomhed.

Kvittering Bekymringer

Efter at have hørt indsigelse og pause til at overveje det, anerkender den bekymring. Dette bekræfter, at du forstår, hvad kunden sagde, og det giver dig også et par øjeblikke til at overveje og forberede dit svar.

Bemærk, intet i det foregående afsnit råder dig til at blive enige med kunden. Du kan anerkende bekymring og takker kunden for at bringe det op uden at sige, at det er rigtigt

Du kan erkende ved at bruge nogen af ​​disse sætninger:.

• “ Jeg forstår din bekymring på dette område &";.
• “ Det &'; s et virkelig fantastisk spørgsmål. I &'; er glad du spurgte det &";.
&Bull; “ Jeg kan se, hvor der kan forårsage dig bekymring &";.

En af mine foretrukne teknikker er at følge anerkendelse af en bekymring med et spørgsmål eller kommentere, at prober til mere information. Følgende reaktioner giver dig en mulighed for at lære mere og samtidig købe et par øjeblikke til at udvikle et svar:

• “ Jeg forstår din bekymring på dette område. Hvorfor føler du på den måde &";?
&Bull; “ Jeg kan se, hvor der kan forårsage dig bekymring. Fortæl mig mere &";.

Isolering bekymringer

Ved nu du kan være klar til at angribe indsigelsen med dine bedste svar. Holde ud, hvis du kan, mens du isolere bekymring. Isolering på sin grundlæggende niveau, spørger: “ Hvis det weren &'; t for denne bekymring, vi ville arbejde sammen, højre &";

Ved at isolere, du forårsager udsigterne til at lægge alle deres bekymringer på bordet? . Gennem denne et skridt, du lærer alt, hvad der står mellem dig og en underskrevet notering kontrakt.

Brug en af ​​disse isolation scripts som du hjælpe sælgere får deres bekymringer ud i det åbne:

• “ Er det den eneste bekymring, der holder dig tilbage fra at bevæge sig fremad med mig &";?

• “ Antag at vi kunne finde en tilfredsstillende løsning på dette vigtige anliggende for dine. Vil du give mig grønt lys &";?

• “ Hvis problemet ikke eksisterede, ville du være klar til at fortsætte lige nu &";?

Ved at isolere den bekymring, du lærer præcis, hvad du &'; re oppe imod. Du har måske overflade anden indvending i processen &ikke; – hvilket er grunden til mange Agenter skrumpe væk fra dette trin – men du ville have hørt det senere alligevel

Reaktion med tillid

Ved nu du &';. har hørt indsigelsen, pause, erkendte, og isoleret. Nu er det tid til at reagere.

Den mest almindeligt oplyst indvendinger centrum omkring Agent kommission, pris for hjemmet, længde notering sigt og behovet for ekstra tid til at gøre beslutningen notering. Mere end 80% af de indvendinger jer &'; ll høre i løbet af din karriere stammer fra disse centrale bekymringer, så forbered dig ved at skitsere og mastering dine svar, der overbeviser de sælgere, du er i stand til at håndtere den bekymring mere effektivt end andre agenter.

Spørg din mægler til scripts selskabet anbefaler at håndtere salg indvendinger. Hvis de don &'; t har dem, og derefter foretage en investering i din karriere og købe dem fra en ekspert
.