Salg handler om Whys

Salg handler om de whys. Der er nogle meget vigtige whys, som du ønsker besvaret, og der er nogle meget vigtige whys din udsigt ønsker besvaret. Hvis du fokuserer på disse whys, vil sælge blive meget lettere for dig plus det vil være lettere for dine kundeemner til at købe fra dig.

Så hvad er disse whys, og hvorfor er de så vigtige?

Når du taler med en udsigt whys, som du ønsker besvaret, er:

1. Den virkelige 'Grunden til' de ønsker dette problem løst, eller de ønsker at opnå dette resultat.

Du ønsker at finde den "grunden til, at" fordi du har brug for at opdage det endelige resultat, de ønsker. Hvis du kender det endelige resultat, de ønsker, vil du ikke kun øge dine chancer for at få en klient, men du vil sandsynligvis også gøre en endnu større salg. Også, hvis du tænker over det, du har brug for at kende det endelige resultat din udsigt er på udkig efter, før du kan foreslå den løsning, der vil give dem denne ultimative resultat.

Lad mig præcisere dette med et meget simpelt eksempel. Hvis nogen ønsker at købe en boremaskine, de ønsker at købe et resultat, der er hullet. Hvis du går et skridt videre og du finder ud af den "grunden til, at" de vil have hullet, vil du finde det endelige resultat. Hvis de sagde, de vil have huller, så de kan sætte op hylderne, kan du nu fokusere samtalen på en løsning, der vil give dem det endelige resultat, de er på udkig efter: hylder. Du har nu øget dine chancer for at gøre et salg, som du nu fokuserer på at give dem, hvad de virkelig ønsker: hylder. Plus ved at fokusere på en løsning, der giver dem hylder, kan du sandsynligvis omfatte yderligere komponenter og gøre en endnu større salg.

2. Hvorfor de ønsker denne ultimative resultat NU.

Du ønsker at finde ud af, hvorfor de ønsker dette endelige resultat nu, som du har brug for at vide, hvis der er en tvingende grund til at skride til handling nu. Hvis der ikke er nogen tvingende grund til at skride til handling nu, chancerne er høje, at de ikke vil træffe en beslutning nu. Hvis der ikke er nogen tvingende grund vil du sandsynligvis spilde din tid, penge og ressourcer i at forfølge et salg, der ikke kommer til at ske nu.

Så ligesom du har whys du ønsker besvaret så også gør din udsigt. Whys din udsigt ønsker besvaret, er:

1. Hvorfor skal jeg købe dette produkt eller service?

Din udsigten ønsker at vide, hvad der er i det for mig (wiifm) hvis jeg køber dit produkt eller service? Hvilket problem har dit produkt eller service løse, og hvad resultatet er det kommer til at levere? Hvilken forskel er dit produkt eller tjenester vil gøre for mig? Er der en begrundelse for at købe dit produkt eller service? Hvorfor er det vigtigt for mig at købe dit produkt eller service nu i stedet for senere?

2. Hvorfor skulle jeg købe dette produkt eller service fra dig?

Når din udsigt har gjort beslutningen om, at de ønsker at købe en vare eller tjenesteydelse som din at løse et problem eller opnå et resultat, vil de sikkert også tror, ​​de kan købe dette produkt eller service fra andre selskaber samt . Det er på dette punkt, de begynder at spørge sig selv alle mulige spørgsmål om dig. Er du i stand til at løse dette problem og levere resultatet? Vil du gør hvad du siger, du vil gøre? Kan jeg stole på dig? Hvilken risiko jeg udsætter mig selv til, hvis jeg køber fra dig? Får jeg resultatet, jeg ønsker, hvis jeg køber fra dig? Hvorfor skal jeg købe fra dig i stedet for dine konkurrenter?

Hvis du ser på dit salg samtaler og alle dine skridt i salgsprocessen, de virkelig er om at finde ud af og besvare disse whys. I det væsentlige, du ønsker at finde ud af, hvorfor de ønsker en problem løst nu, så du kan vide, om de er virkelig en udsigt. I det væsentlige din udsigt ønsker at vide, hvorfor de skal selv være interesseret i dine produkter og tjenester, og hvis de er, hvorfor de skulle købe fra dig. Salg virkelig handler om whys.

(c) 2008, Tessa Stowe, Sales samtale. VIL BRUGE denne artikel i din e-zine eller et websted? Ja, du kan, forudsat du medtage copyright erklæring og byline nedenfor. Alle links skal ske direkte
.