The Secret Peril, der forårsager Salg at være tabt

En af de største luftspejlinger i salget er den legendariske gummistempel. Salg folk tror, ​​at de har vundet virksomheden, men har efterladt en deal-morder i spil.

Det er September, også kendt som tilbage til skolen tid. Mine naboer og jeg eskortere vores børn til busstoppestedet for den første dag i det nye skoleår. Men vi er forundret om placeringen af ​​busstoppestedet. Det er ikke på samme sted, som det var i tidligere år. I stedet for de børn, gå ned ad gaden, blot et par huse, nu havde de at krydse to, meget aktive gader for at komme til busstoppestedet.

Vigilant, vi forældre foretaget opkald for at få stoppet flyttede tilbage til, hvor det var før. Det syntes at være en forholdsvis nem proces. Vi kaldte den administrator, der koordinerer de stoppesteder, og han nemt indvilligede. Vejlederen af ​​buschauffører besøgte busstoppestedet og aftalt med os om sikkerheden bekymring. Administratoren fortalte os, at papirarbejdet bare brug for at få underskrevet af sin chef, men at lade chaufføren vide det besluttet at flytte busstoppestedet tilbage til den gamle placering. Sejr var vores. Eller var det? Vi forlod en person ud af processen og hvad der skete næste vil lyde smerteligt bekendt for enhver salget person, der arbejder i en kompleks, multi-køber, salg.

Efter samtale med vejleder og administrator, gik vi til hvad vi troede var den nye, gamle busstoppested. Bussen slået ned vores gade, vi gav vores børn et farvel kys, og afventede deres boarding af bussen. Her kommer bussen. Der går bussen. Buschaufføren kørte forbi os, som om vi var ikke engang der. Det er overflødigt at sige, vi var rasende og fik på hornet. Alle veje førte til Jack (navn ændret), der er den ultimative beslutningstager på busstoppesteder. Han var ikke blevet hørt om nogen af ​​disse drøftelser eller beslutninger og var blind-sidet af denne situation. "Jeg ser ingen grund til at ændre stop fra hvor jeg tildelt det, gøede han." Vi vidste straks dette ville være problematisk. Med opfordring af skolen og forældrene, han enige om at "revurdere" busstoppestedet.

Efter sin revurdering, han kaldte hver af forældrene for at informere dem om sin beslutning. "Nå, jeg tror ikke, busstoppestedet er usikre, men jeg har tænkt mig at flytte det." Tror ikke et sekund, at han brugte lejligheden til at sige, at forældrenes løsning var bedre end hans. I stedet havde han ikke flytte stop til den ønskede placering. Han flyttede det på tværs af gaden fra hvor vi bad ham om at tildele den. Han ændrede endda hele busrute til at rumme for hans løsning, en enorm mængde arbejde for et lille problem. Men tildele busstoppesteder er Jack domæne. Han ejer det. Han er ansvarlig for det. Han er i kontrol. Ingen vil fortælle Jack, hvordan du kører sin forretning. Han er en tredive-årig ekspert i bus sikkerhed. Dette var imidlertid ikke en beslutning om ekspertise, det var gammeldags Bravado, ego. Og det er ikke begrænset til busstoppesteder. Det påvirker hver salg person, der har brug for at engagere flere personer i købsprocessen for at få den konto tildelt dem.

Som jeg hængt op telefonen med Jack, det gik op for mig. Jeg træner sælgere om, hvordan man arbejder strategisk på en konto, og vi svigtet i denne omstændighed. En af de farer, jeg deler med salg mennesker forlader den ultimative beslutningstager ud af løsningen udviklingsprocessen. Tænk på et salg, som du har mistet, at du troede, du skulle til at vinde. Og du troede, du skulle vinde, fordi du havde et godt forhold til administratoren. Du og administratoren havde udformet hele løsningen på en sådan måde, at han kunne marchere ind i hans chefs kontor for den legendariske gummistempel.

For mange år siden, jeg lærte, smerteligt, at der er ikke sådan noget som et gummistempel. Mange sælgere høre "gummistempel", og føler tillid til, at de arbejder med den rigtige person. "Salget er min!" Hvis der er noget, den gummistempel er simpelthen sikringen på en pind af dynamit. Bedre komme under dit skrivebord, din aftale er ved at implodere!

Her er hvad der sker bag kulisserne som din administrator besøg med sin chef. "Hr Jones, jeg har fundet en ny leverandør for vores widgets. Den sælger er fantastisk. Vi har arbejdet sammen og udviklet en ideel løsning, der gør alles liv lettere, og vi vil spare 10% på vores udgifter." "Put det i min indbakke," siger, Mr. Jones. Dage bliver uger som administrator pinger Mr. Jones om hans gummistempel, men ingen signatur er forestående.

Endelig Mr. Jones udvikler en interesse i hans widget indkøb og surfer på nettet for potentielle leverandører. Han mødes med tre af dem, og finder en til hans smag. "Dette leverandør kommer til at redde virksomheden 10,25%". Gæt hvem der fik handlen? Men salget person aldrig ved om dette, fordi administratoren er for flov over at kalde ham. Efter alt, administratoren sagde det var bare et gummistempel, havde du fået tildelt virksomheden. Kommunikation med administratoren går mørkt; han bare holder op med at reagere på dine e-mails og voicemails.

Hvad sælgere folk ofte glemmer, er, at når du går op ad karrierestigen, virksomhedsledere opretholde ansvarlighed for de lavere trin af deres ansvar. Således de ønsker at føle sig som hvis de er involveret i løsningen udviklingsfasen, eller i det mindste blive tilbudt mulighed for at deltage. Når administratorer flyver ind i deres kontor med, hvad de føler er en stor beslutning, er de afvist. Og for én kerne grund, EGO! Mens administratorens Planen kan meget vel være en stor en, det er mødt med modstand af den simple grund, at hans manager ikke blev inviteret til at deltage i processen. Da han endelig bliver interesseret nok til at se på dette spørgsmål, bliver hans mål at bevise, at der er en bedre deal at være havde. I det væsentlige, denne tilgang skaber en sabotør af din aftale.

Hvis du er salget person der beskæftiger sig med administratoren, hvordan har du det samtale, hvor du deler den bekymring af deres manager ikke at blive involveret i processen uden fejlende? Det tager en enorm mængde af finesse og strategisk planlægning. , Hvis du virkelig har din kundes bedste interesser på hjerte, er det dog nemt. Dette er den ultimative nøgle. Hvis du er forpligtet til at sikre, at dine kunder med at opnå deres mål, kan du have denne samtale. Efter alt, du ved, at de ikke får, hvad de vil have, hvis du fortsætter ad denne vej. Brug for hjælp til en strategi for at have denne diskussion med dine kunder, så send mig en mail: [email protected]
. .