Opvarmning Kolde opkald: 21 Værktøjer til Enorm Telefon Teknikker

OK, lad os varme op den kolde-kald debat. Er alle en sælger? Ja! Har de fleste mennesker har at gøre koldt opkald på et tidspunkt? Ja! Gør de fleste mennesker hader at gøre koldt opkald? Ja! Så har du to muligheder; enten ansætte en person (en professionel telefonsælger), eller gøre det selv. Hvis du har budgettet for ansætte en person, fantastisk! Hvis ikke, så læs videre

At være en succesfuld kold-opkalds du bruge følgende i din værktøjskasse; en forståelse af, hvad der udgør en kold-opkald, til en liste over kvalificerede mennesker kalder, en forståelse af de "tal", en notesblok, kuglepenne, scripts (mindst 3), en kalender, et sporingssystem, en personlig indsats tracker, et spejl, relevante referencematerialer, den rette indstilling, håndfri headset, en forpligtelse, et smil, en tidsplan, de rigtige spørgsmål, en skudsikker afvisning skjold, en automatisk indsigelse respons generator et klart defineret mål, og viden om dit formål. Lad os gennemgå hver enkelt i detaljer.

Tool 1 - en forståelse af, hvad der udgør en "kold-call"
En kold-opkald er simpelthen et udgående opkald foretaget til en person, du aldrig har talt med før. Det er ikke en henvisning. Det er en varm opkald. Det er ikke nogen indgående opkald, selv om det er din første kontakt. Et indgående opkald er en velsignelse, fordi nogen ønsker at tale med dig. Kolde opkald er ofte upersonlig og skal ske "personlige" så hurtigt som muligt.

Værktøj 2 - en liste over kvalificerede folk til at ringe
Hvis du ikke ringer kvalificerede kundeemner så kan du lige så godt få ud de gule sider og begynde opkald. Hitting kvalificerede folk øge din tæt sats dramatisk og eliminerer spildtid. Invester din tid i kvalifikationen, før du ringer. Du vil stadig nødt til yderligere at kvalificere udsigten gang på telefonen. Det ville være latterligt, hvis du tilbyder enterprise-store løsninger og kaldte en lille virksomhed. Selv hvis personen ønsker at købe, ville du ikke have noget at sælge.

Tool 3 - en forståelse af de "tal"
OK, vi alle ved, det er et tal spil. Så bestemme, hvad "superstar" forholdet er og arbejde hen imod at slå dette tal. Etablere hvor du er nu i form af succes, og du ved, hvor langt du skal gå. Hvad, har du ikke har en anelse om, hvor mange opkald til at gøre? Ok, prøv 40-60 om dagen. For eksempel; du placerer 60 opkald resulterer i 20 besvarelser, hvilket resulterer i 5 beslutningstagere nået, hvilket resulterer i en præsentation. Forudsat, at du lukker 1 salg for hver 3 præsentationer, vil du have gjort 180 opkald over tre dage. Dine tal kan variere, men det er alle tal.

Værktøj 4 & 5 - en notesblok, kuglepenne
Dette er en nem en ret? Forkert! Notesblokken og penne er selvfølgelig at tage noter. Men dens den type noter, du tager, der gør forskellen. Lyt til ord, der beskriver, hvordan de behandler oplysninger. Folk har en dominerende "kanal"; visuel, auditiv eller kinetisk. De fortæller os deres kanal ved at sige ting som "Jeg ser hvad du mener", "Jeg hører, hvad du siger", "dette føles rigtigt for mig". Også lytte efter buzzword terminologi og afspille dem. Sig nogen siger "Jeg vil gerne benytte denne trin-for-trin" man kunne reagere senere i samtalen med noget lignende "Lad mig gå (hvis kinetisk) dig gennem dette trin-for-trin". Dette er kraftfuld ting! Bedre endnu, det virker!

Tool 6 - scripts
Kalde dem bemærker, hvis du ikke kan lide udtrykket scripts. Men, har mindst tre af dem; den første kontakt, opfølgning, og luk. Manuskriptudvikling er en kunst, men der er nogle konkrete retningslinjer, du kan følge. Kontroller, at du ved hjælp af scripts, der er vist sig at arbejde. For eksempel skal den første kontakt script omfatter; en introduktion, formålet med indkaldelsen, omsorg for den enkelte, at en række tæt sluttede spørgsmål sikre at du har en beslutningstager, dybdeborende spørgsmål, værdi udsagn, handling, og tæt. Du kan se en masse er involveret, så sørg for at få det rigtige. Brug for hjælp med dine scripts? Få det! Det er så vigtigt. Ved ikke hvor? Kontakt mig!

Tool 7 - en kalender
Endelig let. Du har brug for en elektronisk eller papir kalender for ærbødighed. Hænger sammen med Tool 8.

Tool 8 - et sporingssystem
ACT, Goldmine, Dagtimer, lave en op, osv, hvad der virker for dig, men du skal have en måde at spore enhver aktivitet.

Tool 9 - en personlig indsats tracker
Dette er del af Tool 8, hvis hjælp af automatiserede systemer som ACT eller Goldmine. Uanset om du er eller ej, en personlig indsats tracker holder styr på statistikken, de "numre". Denne måde vil du vide, hvor mange opkald, hvor mange mennesker du nået, etc. Det registrerer også dine kommentarer såsom; hvor langt du fik, problemer, du er stødt på, bemærker for forbedringer, etc. Dette er et uundværligt redskab for succes.

Tool 10 - et spejl
Du simpelthen nødt til at se dine ansigtsudtryk og sørg for du er positive, energiske, og optimistisk. Det giver dig også en måde at sikre, at du bruger Værktøj 15.

Tool 11 - relevante referencematerialer
Du vil sandsynligvis brug for biblioteker og lister over en slags dog udarbejdet. Sørg for at have disse referencer altid praktisk.

Tool 12 - den rigtige holdning
Hvad er din "AQ" eller Attitude kvotienten? Uden en positiv mental indstilling ting, der får dig ned, holde dig nede. For at gøre kold-opkald, du har brug for entusiasme, du har brug for at føle sig som en vinder, selv når du ikke, er du nødt til at udsondre selvtillid, selv når din er lav, skal du være ophidset og brænder for dit produkt eller service, og du brug positiv selv-snak til at bære dig gennem de skrappere øjeblikke. Jo flere holdning kvaliteter, du har (eller efterfølgende får), jo bedre resultater. Når nogen spørger dig, hvordan du gør, du svarer, "Jeg er Wired, Fyret, og inspireret!" Eller som Attitude Expert Keith D. Harrell altid svarer "Jeg er super Fantastisk!". Andre s jeg kender svare "Jeg tager det til det næste niveau!", "Absolut Udestående!". Du får det punkt, folk, som "UP" mennesker.

Tool 13 - håndfrit headset
Dette bør være en given, men de fleste sælgere jeg møder ikke har et håndfrit headset. Et headset vil befri dine hænder til at tage noter, befri din hals fra smerte (som kan til tider blive invaliderende), og befri din krop fra din stol (det er rigtigt, stå op når du taler, du er klarere og har mere passion og energi ). Invester i kvalitet! Ingen kan lide at være på den modtagende ende af en knitrende samtale. Og endelig bruge det! Ofte dem, jeg kan se, at der faktisk har headset ikke bruger dem.

Tool 14 - en forpligtelse
Du skal gøre en resolut indsats for at få arbejdet gjort. Du skal forpligte sig til at bruge hver af de "værktøjer". Du skal forpligte sig til din succes. Uden et stærkt engagement kan du genforhandle resultater med dig selv og ikke ramt toppen af ​​bjerget.

Tool 15 - et smil
Et smil er ikke kun en del af din positive holdning, men det vil gøre du føler dig bedre. Tro det eller ej, folk på den anden ende af modtageren kan "føler" dit smil. Kig i spejlet på dit skrivebord, før du foretager dit opkald og smil. Tvinge det hvis du skal. Derefter ringe telefonen. Fik nogen på linjen? Godt! Kig i spejlet igen, smil og stå op. Så taler! Dette er garanteret at øge din tæt sats. Big Time!

Tool 16 - en tidsplan
En af dine forpligtelser er at din tidsplan. Hver profil er anderledes. For eksempel: lad os tage en person, der typisk ikke foretage udgående salg opkald (kold-calling), men finder sig i en situation, hvor de nu skal. I så fald vil jeg foreslå 2-4 timer om dagen, mandag til fredag, fra 08:00 og fremefter. Når du ringer, før 09:00 din udsigt ofte besvarer telefonen selv (snarere end voicemail eller en assistent). De fleste mennesker er mere modtagelige i morgen også. Uanset dit niveau af angreb, blot justere antallet af timer. Det er afgørende, at du holder dig til din tidsplan.

Tool 17 - de rigtige spørgsmål
Du har fået udsigten på telefonen, men hvilke spørgsmål spørger du? Der henvises til Tool 6 for at få en idé. Desuden er det afgørende, at de spørgsmål fremkalde sandfærdige svar. Prøv og tænk på dig selv i udsigterne position. Hvad ville du nødt til at dele med nogen, som ville resultere i dem at vende tilbage værdi for dig? Med det, skaber de spørgsmål, der vil trække det ud.

Tool 18 - en skudsikker afvisning skjold
Afvisning er en realitet for enhver salgsproces. Vænne sig til det så hurtigt som muligt. Det er ikke at du bliver afvist, er det hvad du tilbyder. Tænk, hvis hver tjeneren eller servitrice tog afvisningen personligt, når de tilbudt en kop kaffe. De ville alle holde op! De fleste af os afviser server, der giver os "en æbletærte med det?". Har de holde op? Selvfølgelig ikke. Faktisk de sælger en masse æbletærter som ellers ikke ville blive solgt. Afvisning er ikke personligt, men det er en del af det område og din succes. Stræb efter at få mere "Nej" s end nogen anden, og du vil sandsynligvis sælge mere end nogen anden også.

Tool 19 - et automatisk indsigelse respons generator Salg Simply put, kender alle mulige indvendinger forhånd og få svar. Hver gang du får en indsigelse, du aldrig har hørt, skrive det ned og se det senere på et svar. Tro mig på dette, vil hver eneste indvending, du nogensinde vil høre blevet hørt før af en person, og kan have en rimelig comeback. Det er dit job at være forberedt.

Tool 20 - et klart defineret mål
Nogle af jer vil sige de sidste to værktøjer burde være kommet først. Du har ret. De er de vigtigste redskaber i værktøjskassen. Det er derfor, jeg satte dem i slutningen. Så som at have et varigt indtryk. At have en defineret mål betyder blot, hvor meget og hvornår! Start med den ende først. Hvor meget trinvis fortjeneste har du brug for at gøre fra disse aktiviteter på månedsbasis? Hvor længe skal det tage? I betragtning af den "numre" spil, hvor mange lukkede salg vil der kræver månedligt? For at generere dette niveau, hvor mange møder ville være påkrævet? Fra at bestemme, hvor mange opkald om måneden, ugen og endelig om dagen ville være påkrævet. Du kan derefter komme med en køreplan for succes.

Tool 21 - viden om dit formål
Og det hænder-ned vinder for den mest import værktøj er at vide, hvorfor du hoppe gennem alle disse hoops anyways. Uden en klar viden om dit formål vil du næsten helt sikkert holde op. Dette er en simpel proces, men på ingen måde let. Belønningen er absolut umagen værd, men du vil blive udfordret ofte. At have en fast billede af din "hvorfor" vil holde dig på kurset. Kender ikke dit formål? Jeg kan hjælpe! Give mig et opkald.

Wrap Up Så vi gjort, eller er vi? Du har værktøjer til enestående succes. Nu er det op til dig at tage dem, peber dem med din personlighed og udføre, udføre, udføre
.