Få Power Word-of-Mouth arbejder for dig: Byg en Referral Program til langsigtede salg succes

Bygning store relationer med kunder er en hjørnesten i en succesfuld karriere i salget. Opnåelse betyder det mere end bare en fordel for dine kunder at vide, at de kan regne med dig for det bedste i produkt viden og rådgivning, plus efter-salgssupport. Du står til at vinde så godt, når de tilfredse kunder fortælle deres venner og kolleger om dig. Henvisninger har en unik evne, at de har potentiale til at generere nye kunder til dig uden at du behøver at opsøge disse kunder først.

I betragtning af at slags magt, ville du tror, ​​at alle derude ville være at gøre god brug af henvisninger, ikke? Overraskende meget få virksomheder derude kapitalisere på mund-til-mund fra deres eksisterende kunder. Jeg har fundet dette at være tilfældet i mine samtaler med grupper i løbet Engage salgstræning øvelser, og jeg er ikke alene. Business guru Tom Peters minder, hvordan han engang adspurgte ledere på et værksted og spurgte dem, hvor mange procent af deres kunder var at give deres virksomheder alle de kunne, herunder henvisninger. Han var bedøves ved svaret: "Jeg vidste, at de ville være en hel del lavere end 100%, men jeg har fundet, at de fleste ledere vurderer, at kun et sted mellem 0 og 25% af kunderne giver dem al den virksomhed, de kunne. numre er endnu lavere for henvisningskilder. "

Der er et par grunde til. Blandt dem er, at klassikere fejltagelser ofte begås, når beder om henvisninger (jeg fat, at her i en opfølgende artikel). En anden er, at mange simpelthen ikke vedholdende nok og henvisninger ender med at blive mere af en stykkevis motion end noget metodisk og fokuseret. Det er derfor, jeg anbefaler, at sælgere og virksomhedsejere overveje at udvikle en in-house henvisning program. Du har en fantastisk historie at fortælle om din virksomhed, dine produkter eller tjenester, såvel som den måde, du arbejder med kunderne. Så du skylder dig selv at sørge for alle får at høre, at historien.

Tænk værdi
Henvisninger ofte sker, når du først give noget af værdi til dine kunder. Jeg så et godt eksempel på dette for nylig, da jeg gjorde en vin rundtur i Ontario Niagara region. Jeg har bemærket, at mange vinproducenter der var næsten lige så ivrige efter at fortælle mig store ting om andre vine, der produceres i området, som de var om at sælge fordelene ved deres egne produkter. Ved første, jeg fandt det en smule underligt. Jeg mener, hvorfor skulle de tage tid til at fortælle mig store ting om deres konkurrence? Senere, efter jeg vendte hjem, bemærkede jeg, hvordan det nyttige gestus havde formet min opførsel. Ikke kun gjorde jeg taler højt blandt venner om, at de enkelte vinproducent, havde jeg også store ting at sige om hele vinfremstilling regionen (for ikke at nævne den ekstra faktum, at regionens Cabernet Franc er virkelig et must-buy for rød vin entusiaster). Desuden bemærkede jeg, at var mest ivrige efter at gøre en tilbagevenden besøg til de vingårde, der gav mig alle de store tips om gode vine, der blev også foretaget af deres område konkurrenter. Så som du kan se, er der god karma i at yde solide henvisninger.

Tænk gratis
Gratis tilbud er tidløst magtfulde. Jeg har nydt godt af denne første hånd, ikke blot som en forbruger, men som en virksomhed ejer, også. For eksempel har jeg en kunde, der for nylig henviste mig til en person i hendes organisation. For at vise min påskønnelse, sendte jeg en gratis billet til en meget efterspurgt Engage event. Et andet godt eksempel kommer fra en anden af ​​mine klienter, der sender gratis benzin kort (som du kan vel forestille var meget værdsat, da gaspriserne voldsomt til $ 4 per gallon). Inkluderet med kortet var en lille bemærkning, der sagde "du fyldte mit akvarium, nu er det min tur til at fylde din.« Lille ting som at – fagter, der ikke behøver at koste en formue – virkelig kan gå en lang vej at cementere en stor forretningsforbindelser.

Tænk kreativt
Consumer loyalitetsprogrammer er en anden god måde at generere gentage virksomhed. Der er masser af eksempler derude, fra point-programmer til gavekort og særlige rabatter til tilbagevendende kunder. Hvorfor begrænse disse programmer bare til dem, der allerede kender dig? Vær kreativ. Hvis du tilbyder gavekort til eksisterende kunder, omfatter et tomt sted, hvor modtageren kan vælge at videresende tilbuddet til en ven eller kollega, som måske ikke er fortrolig med dine produkter eller tjenester. Denne måde, alle vinder. Din klient hjælper en ven, vennen sparer nogle penge og får en stor ny forretningsforbindelse ved at komme i kontakt med dig, og du får en ny kunde.

Her er et andet eksempel. Den lokale tennis klub, som jeg tilhører begyndte en ny medlemskab drev. De emailet eksisterende medlemmer og indgår i PS afsnittet følgende bemærkning: Sørg for at henvise en ven og få en måned din tennis medlemskab gratis. Tennis medlemskaber er ikke billige, så det var et godt tilbud. Så jeg reagerede på opfordringen til handling, deling navnene på alle de mennesker, som jeg troede kunne være interesseret i at deltage. Dette program var så effektiv, at medlemmerne blev skubbet til pole position til at være først til at dele navne.

Tænk vedvarende
Det er vigtigt at minde kunderne ofte om, hvem du er og hvad du gør. Efter alt, folk får travlt og er let distraheret af andre ting, så det er i din bedste interesse at finde måder at forblive på radaren af ​​dem med hvem du driver forretning. Et godt eksempel på dette kommer høflighed af en af ​​mine klienter, der sælger point-of-sale-software til restauranter. Hver måned de udsteder et nyhedsbrev, hvor de fremvise en succeshistorie, der involverer en af ​​deres restauratør klienter. Dette bliver distribueret til andre restaurant ejere i området. Dette hjælper med at opbygge en følelse af fællesskab, men det hjælper også til at minde læserne om, at min klients point-of-sale software ville være ideel til deres restaurant
.