Den 800 £. Gorilla -? En Sales ven eller fjende

Det ser ud til £ 800. Gorilla er undsluppet sit bur og sammenføjning mange af mine coaching klienter i kritiske salgsmøder. Andre kunder nævner nogle interessante elefanter gør deres vej ind i mødelokalet. De &'; re både sidder i hjørnet venter på bekræftelse og håber du &'; ll invitere dem til at deltage i samtalen. Hvis du &'; re ligesom mange kunder, det sidste, du &'; ll gøre, er at anerkende deres eksistens, og du sikkert vundet &'; t give dem mulighed for at deltage i din store salg opkald. Jeg tror Mr. Gorilla (eller Mr. Elephant hvis du foretrækker det), og hans hensigter er hårdt misforstået. Vi opfatter ham som mystisk fjende, der skal ignoreres for enhver pris snarere end en ven der kunne faktisk hjælpe os med at nagle big deal, hvis vi skulle bare give ham et lyt.

Hvem denne Gorilla og hvorfor er Han slutter dit salg præsentation?

Gorilla er din personlige varslingssystem. Hvis du være meget opmærksom, du &'; ll bemærke, at han normalt dukker op, når noget begynder at gå galt. Der kan være et pludseligt fald i stuetemperatur, da dine spørgsmål ulovlig korte svar. Kunder kan begynde at skælde ud på deres pladser, tjek ure, og shuffle papirer. Som for dig, chancerne er, at hver rastløs er et tegn advarsel dig at skynde sig. Den hastighed, hvormed du bevæger dig gennem din præsentation stiger direkte i forhold til din stigende personlige trykmåler. Du ser op et øjeblik og der &'; s Gorilla i hjørnet, sidder ved bordet, eller svæver et sted nær loftet ser ned på hele scenen. Kort sagt, hans tilstedeværelse er din aktive intuition sparke i forsøget på at bringe din opmærksomhed på noget, der kan være vigtige.

Hvad han prøver at fortælle dig

Han &';? s forsøger at fortælle dig, at der foregår noget usagt forårsager ubehag for dig og din klient. Den “ uudtalt &"; kan være et spørgsmål, bekymring eller frygt med hensyn til beslutningen om at købe dit produkt eller tjenester. Der kan være vigtige faktuelle oplysninger, der blev uforvarende udeladt eller at Deres klient ikke at høre. Har du gav dem de oplysninger, de behøver for at gøre en uddannet beslutning? Indkøb dit produkt eller service kan opfattes som at tage et beskedent eller høj grad af risiko for organisationen eller den enkelte er ansvarlig for købsbeslutning. Er der en tilstrækkelig mængde af personlig og professionel tillid, i dette forhold til at komme videre? Sandsynligheden for at gøre din salget er absolut knyttet til, hvad du gør, når din Gorilla gør hans udseende.

Hvad skal du gøre, når han dukker op?

Som med enhver anden form for advarselssystem, er dens effektivitet bundet til vores evne til at høre det, efterfulgt af vores vilje til at tage en passende handling, når er blevet anerkendt advarslen. Lad &'; s tage bil alarmer som eksempel. Bil alarmer er godt eksempel på advarselstegn, som vi &';. Ve lært at ignorere og dermed gøres ineffektive og meningsløst

Ligesom en bil alarm, har du mulighed for at ignorere advarselssignal. Holde med denne analogi – vil der være tidspunkter, hvor dette valg giver ingen negativ konsekvens. Måske ingen er virkelig stjæle bil og en indkøbsvogn slået ind i det. Du kan stadig gøre din salg, men du kan have fået en smule slået op i processen. Din klient kan have tilstrækkelig tillid til at bevæge sig fremad på trods af nogle underliggende ubehag.

Du kan dog i stedet vælge at anerkende advarselssignal. Kvittering vil hjælpe dig med at bevare kontrollen af ​​salgsprocessen og øge sandsynligheden for at lukke salget, du håber at gøre.

Først ramte ldquo &; pause &"; knappen. Hvad er det han forsøger at ringe til min opmærksomhed? Dog ulogisk det kan føles, kan du endda vælge at sætte ord advarslen højt og engagere din klient i at erkende, at noget vigtigt behov for at blive smidt på bordet. For det andet, stille de vanskelige spørgsmål – dem, at din klient er sikkert spørge sig selv. For det tredje, hjælpe din klient arbejde gennem deres bekymringer ved verbalizing den ldquo &; hårde sandheder &"; om deres situation og deres muligheder. I modsætning til at underminere dit salg og din troværdighed, indføre dette niveau af ægthed og bevidsthed næsten altid tjener til at opbygge den tillid og troværdighed, der giver ikke kun et salg, men et stærkt forhold til din klient.

Instinct og intuition er blot to færdigheder er forbundet med følelsesmæssig intelligens på spil i enestående salgsresultater. Sammen forbedre kommunikationen og medvirke til at fremme stærke relationer med kunder, venner, partnere eller kolleger. Arbejder aktivt på at lytte til de gorillaer og elefanter, der vises i dit salg interaktioner vil hjælpe dig med at arbejde smartere at producere større resultater for din indsats
.