Oplev de 2 grunde til People købe et produkt eller service

Når det kommer til at kvalificere en udsigt det &'; s vigtigt at forstå årsagerne til, at folk gør ting, og i sidste ende, hvorfor de vil eller ikke vil købe dit produkt eller service. Du ser, folk vil købe dit produkt eller tjeneste til at tilfredsstille en af ​​to vigtigste behov. Nogle gange vil de selv købe for at tilfredsstille begge behov

Disse to behov er:.

1. Behovet for at undgå smerter, eller et tab

2. Behovet for at få glæde

Det er de to motiverende faktorer i en person til at gøre noget i deres liv; at vinde glæde, eller for at undgå smerter. Du har måske hørt det anført på denne måde, og" Den gulerod eller stok &" ;. Guleroden repræsenterer den spiselige belønning, mens staven henviser til en straffe switch

Dit mål i at finde svaret på udsigterne &'; problemer er at finde den glæde, de ønsker at vinde eller den smerte, de ønsker at undgå, og derefter vise dem, hvordan dit produkt eller tjeneste vil hjælpe dem med at undgå at smerte, eller få den glæde, de søger.

Giver det mening?

Great! Lad &'; s videre ….

Som tidligere nævnt, folk køber produkter eller tjenester baseret på følelsesmæssige behov eller ønsker, og derefter retfærdiggøre deres køb logisk

Så i den adgangsgivende fase af salget proces, du har brug for at finde, hvad de ønskede resultater er din udsigt søger. Så må du grave dybt for at finde deres interne følelsesmæssige grunde til at ønske, hvad de fortæller dig de ønsker.

Når du forbinder med mennesker og deres følelsesmæssige grunde til at ønske, hvad de ønsker, du har enorm magt til at give dem, hvad de vil, og få dem til at føle stor om at købe dit produkt eller service.

På dette tidspunkt er du formentlig undrende, hvordan man gør det. Lad mig forklare.

For at en udsigt til at finde værdi i, hvad du forsøger at sælge dem, er du nødt til at forstå, at de har et problem, de har brug for hjælp med. Når du forstår dette, kan du vise dem, hvordan dit produkt eller service kan løse deres problem

Hvis en udsigt gør ikke &';. T har et problem, eller har et problem dit produkt eller service, vil ikke løse for dem, du &' ; ll spinding dine hjul forsøger at sælge dem. Mange sælgere vil forsøge at sælge deres produkt eller service til dette perspektiv; Men det &'; s regel ender dårligt for salget person

Hvis du er møde med udsigten, på dette punkt, du allerede ved, hvad nogle af deres problemer er, og løsningen dit produkt eller service kan give. dem.

De skridt, vi dækket i modul 5, dog kun kradset i overfladen af ​​den kvalificerende proces. Aldrig begå den fejl at forsøge at få alt for dybt ind kvalificere udsigten i sin vorden kontakt fase. Og aldrig antage, at du ved nok om din udsigterne situationen at springe kvalificerende fase vi nu dækker

Disse er almindelige fejl mange sælgere gør; Men de øverste sælgere forstå du bør aldrig springe nogen trin. At &'; s hvorfor de er top-producenter

Så tag de oplysninger, du indsamler, samtidig med at kontakt, og derefter gentage det og tydeliggøre det, når du mødes med udsigten ansigt til ansigt.. Ved at gøre tingene på denne måde, vil du være miles foran dine konkurrenter, og du vil bruge mindre tid jagter perspektiver, der ikke har behov for eller ønsker for dit produkt eller service.

Der er forskellige typer af kundeemner. Jeg vil dække hver enkelt, så du &';.. Ll vide, når du støder på dem

o Først, har du udsigt, der kender de har et problem, og er ivrige efter at finde en løsning for det

o For det andet, har du udsigt til, at er noget klar over, at de har et problem; men de &'; re ikke helt sikker på, hvordan man kan gå om at løse det. Denne særlige type kan heller ikke være klar over konsekvenserne af ikke at løse deres problem. Med andre, ord det &'; s ikke en prioritet for dem

o Den tredje type udsigten isn &';.. T selv klar de har et problem

Du er nødt til at forstå, hvordan man håndterer hver type af udsigten på nøjagtig samme måde. Du er nødt til at bruge den samme proces med spørgsmålstegn og sondering uanset om udsigten ved de har et problem eller ej

Når udsigten viser et indlysende behov for dit produkt eller tjeneste, don &';. T falde i den fælde mange sælgere falder i. Modstå fristelsen på dette tidspunkt for at vise dem, hvad dit produkt eller tjeneste vil gøre for dem, fordelene ved at gøre forretninger med dig og din virksomhed, og hvor meget de vil investere i, hvad du &';. Re sælge

Så de ryster din hånd, tak for at komme, og fortælle dig, at de har brug for at tænke over det, og du gå ud gad vide, hvorfor du didn &'; t gøre salget

Du didn &';. t gøre salget, fordi du didn &' ; t følge salgsprocessen og fortsætte med spørgsmål, og sondering fase af processen. Du regnede du kunne tage en genvej og spare tid. Hvad du gjorde, var spilde din tid, og muligheden for at gøre et salg.

Må ikke under nogen omstændigheder, tror du kan springe nogen skridt, herunder kvalifikationen. Følg hvert trin i processen. Jeg ved, du tror du kan være dig selv sparer tid, men i det lange løb; springe trin vil koste dig tid og penge.

Så hvad spørgsmål skal du spørge?

Du bør altid spørge åbne ende spørgsmål. Åbne ende spørgsmål begynde med “ som &" ;, “ hvad &" ;, “ når &" ;, “ hvor &' ;, “ hvordan &"; og “ hvorfor &" ;. En åben ende spørgsmål kan ikke besvares med “ ja eller nej &" ;. Åbne spørgsmål kræver udsigten til at fortælle dig, hvad de mener, hvad de ønsker, eller hvordan de føler.

Først og fremmest, du ønsker at bestemme, hvilket produkt eller service, de bruger i øjeblikket. Så begynder med et simpelt spørgsmål, “ hvilket produkt eller service er du i øjeblikket bruger &"; Husk, når du stiller et spørgsmål, skal du lukke din mund og lytte. Don &'; t tænke over, hvad du &'; re vil sige næste. Lyt til, hvad de siger, og don &';. T taler indtil udsigten færdig taler

En vigtig lektie I &'; ve lært i salget er, at de fleste mennesker vil fortælle dig noget, du vil vide. Alt du skal gøre er at spørge. Folk elsker at tale om sig selv, og ønsker at dele oplysninger om deres nuværende situation, problemer, sympatier og antipatier. I de fleste tilfælde, de har brug dog, at blive spurgt. Denne tilskyndelse kommer fra stille de rigtige spørgsmål i den rigtige tone og måde.

Når du begynder sondering, spørg generelle spørgsmål. Generelle spørgsmål er mindre truende; de få bolden op, og give dig oplysninger, så du kan bestemme, hvilken retning til at sigte dine mere specifikke spørgsmål

En anden generel spørgsmål er, “. Hvad kan du lide mest om den aktuelle produkt eller tjeneste, du bruger? &" ;; “ Hvad kan du lide det mindste &" ;, eller “?? Hvordan vil du gerne det at være anderledes &" ;; “ Hvis du kunne designe det perfekte produkt eller service til at opfylde dine behov, hvad ville det gøre for dig &";?

Jeg brugte en lignende form for spørgsmål, når jeg solgte Real Estate. Jeg spurgte mine købere til at beskrive det perfekte hus, helt ned til mindste detalje. Jeg mener alt, hvad de ville ideelt set ønsker i deres hus. Derefter, afhængig af den prisklasse, de kunne tillade sig, ville jeg indsnævre listen ned til de vigtigste de ville være egnet til at finde i et hus, og i deres prisklasse.

produkt eller service nogen i øjeblikket ejer, og hvad de kan lide eller ikke kan lide ved det, vil fortælle dig en masse om, hvad købsbeslutninger de vil gøre i fremtiden. Denne linje af afhøring vil give dig en generel forståelse af, hvad de leder efter, og hvordan dit produkt eller service passer til deres behov.

De spørgsmål om, hvad de kan lide, kan ikke lide, eller ønsker var anderledes, vil give dig et indblik i den smerte, de søger at undgå, og den glæde, de ønsker at vinde. Desuden vil den fortælle dig, hvis de vil have noget der ligner, hvad de har i øjeblikket, eller noget andet.

Du skal bruge så meget tid som du har brug for på denne fase af afhøring. Det &'; s vigtigt for processen at få så meget generelle oplysninger som muligt, før de beslutter retningen at tage din afhøring. Don &';. T være bekymret din udsigt vil gøre indsigelse mod antallet af spørgsmål

Faktisk, hvad du vil finde, hvis dine spørgsmål stilles med en ægte interesse og omsorgsfulde holdning, din udsigt vil være mere end villige til at dele svarene. Efter alt, du &'; re der for at hjælpe dem med at løse deres problem, og hvis det &';. S virkelig dit primære fokus, vil de slappe af og fortælle dig noget, du ønsker at vide

Jeg kender dig &'; re tænker du &'; re der for at gøre et salg, og du er; Men som jeg sagde før, får dollartegn ud af dine øjne. “ Når du stopper med at behandle udsigten som en lønseddel, og sætte deres behov først, vil du være på vej til at tjene flere penge, end du kan forestille dig &" ;.

Du skal ændre din tankegang til “ Hvordan kan jeg levere service &" ;? Kompensationen du modtager, er i direkte forhold til hvor meget værdi du giver
.